Рисунок 10: Опросник основателя
Но нет никакого смысла в том, чтобы перечислять в презентации франшизы абсолютно все параметры вашего бизнеса, поэтому вы должны разделить все получившиеся параметры на три группы: Главные смыслы, Важные смыслы, Шелуха.
Говорить в презентации о Шелухе не стоит, её нужно просто выкинуть.
Главных смыслов может быть не более пяти, это ваши критические преимущества, этими смыслами должны быть пронизаны все презентационные материалы, сайты, письма, о них нужно говорить во время звонков, встреч и т. д.
О важных смыслах следует упомянуть во франчайзинговой презентации и рассылках. Давайте разберем Главные и Важные смыслы, и отделим Шелуху на примере одной из франшиз, которой я занимался. Франшиза ВВК – защита призывников. Это юридическая компания, которая помогает призывникам получить военный билет на законных основаниях.
Главные смыслы
Важные смыслы
Шелуха
1. Пригодны к
1. Порядка 3% от
1.
Компания на рынке
воинской службе всего
численности вашего
с 2008 года.
2 из 10 призывников.
города – призывники,
2.
Мы динамично
2. Военкоматы
а это от 3000 до 30 000
развиваемся.
признают годными 7
человек
из 10 призывников,
потенциальных
3. Наша компания
соответственно 50%
клиентов в вашем
является лидером в
призывников могли
городе.
регионе.
бы избежать службы в
2. Франшиза
4. У нас опытные
армии.
апробирована в более
специалисты.
3. Главная задача
чем 30 городах.
5. Для получения
военкомата —
3. Высокий средний
военного билета
выполнить план по
чек – от 65 000
призывнику
призыву, здоровье
рублей.
необходимо пройти
призывника его мало
4. Высокая
медицинские
волнует.
рентабельность —
обследования, сдать
4. Наша главная
порядка 40%
анализы. После
миссия – чтобы
5. Основные текущие
выявления диагноза
служили только
расходы окупаются
он пойдет в
здоровые ребята.
уже после двух
военкомат. Мы не
Здоровая армия —
договоров в месяц.
отправляем в
сильная России.
6. Грамотная система
военкомат тех
5. Человек заплатит
обучения партнеров,
призывников, у
любые деньги за свою
благодаря которой
которых диагноз
свободу, люди сами
разобраться в бизнесе
выявить не удалось,
будут обращаться за
сможет человек без
ведь их призовут на
вашими услугами
юридического или
службу.
медицинского
6. В связи с
образования.
изменением
7. Врачи центрального
законодательства
офиса – медики с
последних лет
общим опытом работы
плоскостопие 2-й
в военкоматах более
степени тяжести
37 лет.
больше не является
8. Нам удается
весомым поводом для
освободить от
освобождение. Для
призыва 8 из 10
списания по
человек.
плоскостопию теперь
9. За 8 лет мы списали
нужна 3-я степень
в запас более 3500
плоскостопия, причем
человек.
на обеих ногах. Из-за
10. Если мы не
таких нововведений
находим заболевание
получить военный
для освобождения от
билет самостоятельно
призыва, то клиент
с каждым годом
получает отсрочку до
становится всё
следующего призыва
сложнее
и полный возврат
средств
Рисунок 11: Смыслы бизнеса
Таким образом вы сможете донести самые важные смыслы до ваших потенциальных партнеров. Большое значение имеет и то, что будут говорить ваши менеджеры по продажам, важно не запутать клиента и не дать слишком много лишней информации сразу.
Уникальность вашего бизнеса
Начнем с того, что она должна быть. Так уж сложилось, что в российской ментальности принято искать какую-то изюминку. Знаете, какие франшизы пользуются наибольшей популярностью у нас в стране? Это франшизы формата «неведомая хрень» – то есть человек читает описание франшизы: «Уникальная ниша – сухое гидравлическое вспенивание грунта по специальной клингонской технологии». Затем вбивает в поисковик: «Сухое гидравлическое вспенивание грунта по специальной клингонской технологии» и видит, что никто в его родной Пензе таким не занимается. Всё, думает он, это то, что я так долго искал, покупает франшизу и очень быстро разоряется, потому что:
• Он ничего не понимает в грунтах и всю жизнь работал школьным учителем.
• Никто не нуждается во вспенивании грунта, тем более по радиоактивной технологии клингонцев.
О проблемах выбора ниши и франшизы мы поговорим подробнее в главе для будущих франчайзи, а теперь вернемся к изюминкам.
Если вы представите публике франшизу очередного барбершопа, или кофейни, не заложив в ядро бизнеса какой-либо изюминки, вашу франшизу будет ждать очень мрачное и бесперспективное будущее, так как первый вопрос, который вам будут задавать при продажах: «Чем ваша франшиза отличается от 50 других франшиз в этой нише?» И у вас должен быть простой, ёмкий и очень понятный ответ.
Как вам барбершоп, в котором работают парикмахерши-модели в бикини и на роликовых коньках, а каждую пятницу бесплатный стриптиз и выступление лучших диджеев города? Согласитесь, интересный офер? Я бы как минимум оставил заявку и захотел познакомиться с такой франшизой поближе.
