Потом настало время принять ответственное решение. Залезть еще глубже в долги, провести еще один год в ненавистном колледже и к тому же просыпаться в безумную рань, чтобы успевать на занятия?

Нет уж, спасибо. Пора было завязывать с этим.

Учитывая промывку мозгов, которую мне пришлось вытерпеть от родителей, учителей, директоров, школьных консультантов и психологов, лишь мое горячее желание стать богатым человеком помогло преодолеть комплекс неполноценности, который я приобрел в мире академического образования.

У меня не было иных ценных навыков, кроме умения работать с автомобилями, и я устроился автомехаником. Какие-то дни выдавались лучше, какие-то хуже. Все зависело от работы, которую приходилось выполнять. Кроме того, неприятно было возвращаться домой в смазке и с трансмиссионной жидкостью в волосах.

Но самая крупная проблема, как обычно, заключалась в своевременном приходе на работу. Как и везде, рабочий день начинался в 8.00 (что такого в этой цифре, если все настолько пристрастились к ней?). Первые несколько месяцев я появлялся вовремя, потом начал опаздывать. Ранний подъем разрушительно действовал на меня, поэтому в конце концов я стал намного просыпать и раз в несколько недель просто не выходил на работу.

Наконец я решил, что с меня достаточно, и уволился. Владелец автостанции прочитал мне лекцию о том, что мне нужно устроиться в школу для автомехаников и «изучить компьютер». Это казалось глупейшим делом, так как использование «компьютера» – это вопрос подключения кабеля, наблюдения за кодом на экране, поиска этого кода в справочнике и замены дефектной детали. В наши дни так делают все механики. Я помню случай, когда дилерская мастерская «Лендровера» продержала автомобиль моей жены четыре недели. Сам я сразу же понял, в чем неполадка, но поскольку там не было кодировки, механики в дилерской мастерской не могли в ней разобраться. Наконец я связался с ними по телефону и объяснил, что когда автомобиль беспричинно глохнет в разное время, и никакие коды не появляются, то проблема в работе топливного насоса. (Они позвонили через два часа и подтвердили, что дело было в регуляторе подачи топлива. Но я отклонился от темы, чтобы похвастаться.)

Далее последовала моя первая работа в сфере продаж. Ладно, не самая первая, с учетом моего любительского бизнеса с починкой радиоприемников, – но то была частичная занятость, телемаркетинг по вечерам, когда я учился в школе.

Это была настоящая работа, где нужно носить галстук, – тоже в области телемаркетинга, но теперь речь шла о корпоративных продажах, и я оказался очень хорош в этом деле. Потрясающе хорош. До тех пор, пока я не устал каждый день приходить в офис к восьми утра, это была 40-минутная ежедневная программа с большим оборотом торговли.

Не буду вдаваться в подробности, поскольку вы уже догадываетесь, как все закончилось.

За следующие несколько лет я немного поездил по стране и сменил несколько мест – одни в сфере продаж, другие нет.

Наконец я приземлился в Лас-Вегасе, штат Невада, который в то время бы самым быстро растущим городом; потому я и переехал туда. Здравый смысл подсказал мне, что там, где происходит мощный рост, есть мощные возможности для продаж B2B[2], и я ухватился за эту возможность.

Тогда-то все и случилось.

Вскоре я обнаружил, что работаю не только с продажами, но и в области внешних продаж. Впервые я могу оттачивать свои рабочие навыки и даже стать первым номером, не выходя на работу в 8.00 утра!

Конечно, имел место определенный культурный шок. Моя жена, тоже родом из Нью-Йорка, хотя мы с ней познакомились в Финиксе, имела сходный опыт переезда в Финикс, штат Аризона.

Дело в том, что эти ковбои и их подруги со старого доброго Запада хвалятся тем, что встают в 5 утра. Или в 4.30! Или в 4.00! Как будто это соревнование, кто дальше всех пустит струю мочи.

Уже не помню, сколько раз я назначал встречу с перспективным клиентом и слышал в ответ: «Я встаю в 5.00. Как насчет встречи в 6.30?».

«А как насчет 10.00? Тогда я смогу вас принять, а до этого у меня все занято». Да, занято сном! Они всегда покупались на это, и я мог заключать сделки в удобное для меня время.

Вскоре я уже задавал жару и составлял списки клиентов. Правда, я долго следовал идиотскому совету и целыми днями совершал «холодные звонки», но в конце концов меня пригласил толковый менеджер, показавший мне более светлый путь и уход от неэффективной и дурацкой методики под названием «холодный обзвон».

На самом деле я стал звездой продаж не потому, что научился продавать без унылого «холодного обзвона», а потому что наконец установил собственный график работы: больше никаких мучительных подъемов в 8.00!

Вскоре я уже пользовался высоким спросом и мог назначать свою цену перед конкурентами; так продолжалось до переезда в Финикс в 2000 году. Я зарабатывал пятизначную сумму в месяц, и у меня был фантастический менеджер по продажам, который не только работал удаленно, но, даже ежемесячно приезжая в наш офис на неделю, быстро оставлял меня в покое. Как правило, в четверг я получал голосовую почту: «Привет, Фрэнк, это Джон. Просто хочу узнать, как идут дела; если тебе нужно встретиться со мной, то завтра я отправляюсь обратно». Разумеется, он отправлял эти сообщения по утрам, а я читал их, когда просыпался.

С этой относительной свободой я наконец-то был доволен и даже счастлив. А все потому, что мне не приходилось выволакивать себя из постели в несусветную рань, а потом большую часть дня клевать носом и удивляться, что со мной стряслось. На самом деле, со мной было все в порядке; проблема заключалась в окружающем мире, где все и начинали работу ровно в восемь утра. В этом нет иного смысла или причины, кроме жалкого оправдания: «Но так было всегда…». Ну да, конечно. Я получал такое же оправдание каждый раз, когда сомневался в эффективности «холодного обзвона».

Когда я переехал в Финикс в 2000 году, городской бизнес жаждал услуг широкополосного Интернета. Я согласился на предложение работы от беспроводного интернет-стартапа, но они не имели понятия о том, что делают (по иронии судьбы, они базировались в Далласе, куда я впоследствии переселился). Вскоре я ушел оттуда и обратился к их мелкому конкуренту с самостоятельным финансированием. Это было похоже на вечер самодеятельности по сравнению с корпоративным миром прошлого работодателя, однако их устройства работали! Для меня в этом разница между компанией, которая привлекает венчурный капитал и беспокоится о том, какие итальянские столы ручной работы ей нужно купить, и компанией, которая берет быка за рога и делает дело.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.