Среди всех многочисленных аспектов деятельности компании Продажи занимают особое место.

Это единственный источник реализации целей компании и ожиданий собственников.

Это итоговый сгусток и результат всех усилий компании.

Это ключевой аспект деятельности, обеспечивающий успех компании.

Это объективное общественное мерило востребованности компании, ее товаров и услуг.

Это комплексное отражение ее конкурентоспособности.

Это единственный внешний источник зарплат и премий всех сотрудников.

Это «армия», «фронт», которые идут в наступление, берут высоты, завоевывают города и обеспечивают победу.

Все остальные аспекты деятельности компании – поддерживающие. Даже маркетинг, который самым непосредственным образом влияет на успех Продаж и во многом определяет его. (Маркетинг – это своего рода стратегическая и тактическая разведка, поясняющая, куда и когда нужно наступать с Продажами и как это лучше сделать.) Даже управление компанией сводится в конечном счете к обеспечению устойчивого выполнения плана Продаж.

Таким образом, совершенно очевидно, что из всех многочисленных бизнес-процессов Продажи – это ключевой бизнес-процесс компании. Его содержание – ее взаимодействие с клиентами. Его результат – денежный поток. По сути, именно в бизнес-процессе продаж концентрируются, кристаллизуются и отражаются все действия компании и ее успех!

И для меня как для Продавца очень важно это понимать. Именно от моей успешной работы напрямую зависит успех всей компании. Именно я, Продавец, иду в атаку, преодолеваю препятствия, борюсь с конкурентами и побеждаю. Осознание настоящей важности моей работы придает мне сил, энергии, самоуважения и уверенности в себе. Я ощущаю вдохновляющую гордость достигнутыми результатами! Важность того, что я делаю, стимулирует к новым достижениям, стремлению к саморазвитию, новым победам и успехам.

Нельзя не сказать и об ответственности. У меня как у Продавца очень ответственная работа! На меня надеется вся компания. В идеале вся компания работает на меня! И от моего успеха в Продажах зависит все: зарплата всех сотрудников, включая, как ни удивительно, генерального директора; возможность оплатить аренду; закупка товаров и оплата услуг, социальный пакет и все-все остальное. От моего успеха в Продажах зависит и прибыль компании, а, значит, наличие инвестиций для ее развития. От моего успеха в Продажах зависят и дивиденды акционеров.

Есть люди, которые скажут: «Это чересчур!» Ну если в крупных сделках B2B это еще как-то просматривается и от меня как от Key account manager (менеджера по работе с ключевыми клиентами) действительно многое зависит, я своими сделками приношу компании много миллионов, а иногда и миллиардов, то если я обычный Продавец в магазине и таких, как я, еще 10, 50 или 500, от меня мало что зависит. Я маленький человек. Только «продавец». Это неправда! Успех компании зависит от каждого Продавца. Каждый Продавец вносит свою лепту в общий успех. И без этой лепты он невозможен. Так на фронте успех армии зависит не только от маршалов, генералов и офицеров, но и от каждого солдата. И успех компании – это общий успех всех, кто вложил в нее все свои знания, умения и навыки, время, энергию и желание. И ключевую роль в этом успехе играют Продажи и Продавцы.

В любом деле важно понимать, от чего зависит его успех. И Продажи здесь, естественно, не исключение. Для любого человека, даже очень далекого от Продаж, очевидно, что их успех зависит от множества самых разнообразных факторов: общего состояния рынка, привлекательности продаваемых товаров/услуг, естественно, цены, правильной рекламы, умения продавать и т. д.

Умение продавать среди всех этих важных факторов имеет особый вес. Он определяется тем огромным влиянием, которое оказывает умение продавать на успех Продаж. Это влияние невозможно переоценить. Можно привести множество примеров, когда даже при «плохом» рынке, высоких ценах, сильных конкурентах Продажи успешны, потому что Продавцы хорошо умеют продавать. И, наоборот, если продают плохо, Продажи «не идут» и при хорошем рынке, слабых конкурентах и низких ценах. Именно поэтому умению продавать посвящена вся эта книга. Сейчас же мы сосредоточимся на активности и компетентности Продавцов и подробно разберемся в их влиянии на успех Продаж.

Активность – это инициативный способ взаимодействия человека с внешней средой и самим собой. Активные люди самостоятельно думают, ищут и совершенствуют свое дело: внедряют новые технологии в земледелии и обработке металла, открывают законы, развивают бизнес, создают политические партии, пишут книги и т. д. Весь прогресс человечества держится на этих активных людях. Успешные Продажи тоже держатся на активных Продавцах.

Почему активность в успешных продажах настолько значима? Причины этого – в неподдельной сложности всего процесса Продаж и необходимости справиться со всем этим. Что же такое Продажи?

● Это сложный вид деятельности, полностью не формализуемый.

● Всегда уникальное взаимодействие как минимум двух людей – Покупателя и Продавца.

● Всегда победа над конкурентами.

● Это всегда преодоление объективных и субъективных препятствий.

● Всегда поиск баланса (гармонии) всех заинтересованных сторон.

● Это всегда работа в условиях неопределенности и риска.

Активность в Продажах позволяет в каждой точке этого сложного и уникального пространства и в каждый момент времени стремиться находить оптимальное, своевременное решение и действовать.

Она, как специфический гормон, придает процессу Продаж динамику, блеск и победность.

Сжимает действие во времени и обеспечивает небывалую продуктивность.

Также удивительным образом способствует достижению фантастических и, казалось бы, нереальных результатов.

Таким образом, активность Продавца – это необходимое условие его успешности. Причем чем сложнее ситуация, тем активность Продавца более значима.

Компетентность Продавца тоже находится в первом ряду значимости.

Это умение в каждой точке пространства Продаж и в каждый момент времени адекватно оценивать ситуацию, принимать наилучшие решения и воплощать их в жизнь.

Сочетание активности с компетентностью Продавца и есть главный фактор успеха в Продажах.

Это как раз то, что отличает выдающихся и успешных Продавцов от обычных. Это то, к чему я, Продавец, должен постоянно стремиться.

Теперь посмотрим, как выглядит ситуация с активностью и компетентностью в практике Продаж. К особенностям нашей профессии относится существование двух видов Продавцов. Это активные Продавцы и пассивные Продавцы-«оформители». Посмотрим в таблице 1, насколько разительно они отличаются друг от друга.

Особенности настоящих активных Продавцов

Неравнодушие к другим людям и их заботам. Безразличные к другим настоящими, хорошими Продавцами не бывают. Причина проста: если мне человек не интересен, то мне сложно по-настоящему разобраться в том, что его заботит, а значит, и предложить то, что ему нужно. Мы, Покупатели, мгновенно чувствуем подлинный интерес к себе со стороны Продавца и откликаемся на него. Нам неприятно покупать у Продавцов, которые видят в нас только источник своих бонусов. Поэтому даже хорошо обученному Продавцу с «холодными глазами» никогда не добиться подлинного успеха в Продажах!

Искреннее стремление творить добро для другого человека. Мало быть просто неравнодушным к другим людям, нужно еще хотеть помочь им! То есть для меня, Продавца, люди интересны и важны, и я от души хочу помочь им жить лучше. В этом суть активной позиции настоящего Продавца!

Понимание, что суть профессии Продавца – помочь человеку обрести нужное для него. Мы, Продавцы, получаем деньги от Покупателей за обретение необходимого для них. Получается, что, помогая другим, мы обретаем необходимое для себя!