Еще один очень важный вывод. Роль Продаж в XXI веке радикально выросла. При таком глобальном и фантастическом многообразии и изобилии товаров и услуг Продажи в современном мире – такой же необходимый и важнейший фактор жизни, как воздух. Без Продаж человечество жить уже не может. Фактически все достижения науки и технологический прогресс воплощаются для каждого из нас посредством тех или иных Продаж. И нам важно понимать особенности этого процесса и адекватно воспринимать профессию Продавца.

Как правило, когда мы слышим слово Продажи, мы воспринимаем это в «узком» смысле. То есть Продажи – это магазин, товары и деньги, и продают только Продавцы, а все остальные выступают только Покупателями. Но если пристально всмотреться в нашу жизнь, то оказывается, что это совершенно не так! В нашей жизни существует множество ситуаций, когда все люди выступают в роли Продавцов. И поэтому вполне обосновано говорить и о Продажах в «широком» смысле, как о неотъемлемой части жизни.

Вот некоторые примеры Продаж в «широком» смысле.

Поиск работы, собеседование. В этом случае происходит взаимная Продажа и Покупка: соискатель вакансии предлагает, а фактически «продает» новой компании свои компетенции и пользу, которую он ей принесет, а компания «покупает» их. Компания, в свою очередь, «продает» соискателю условия работы, карьеры, деньги, участие в проектах и т. д., а соискатель принимает, то есть «покупает» их.

Представление новой идеи руководителю. Сотрудник убеждает, «продает» руководителю пользу от новой идеи.

Презентация предложения или проекта. Главврач больницы презентует, «продает» инвестору, например, план реконструкции отделения кардиологии.

Предложение выйти замуж. Мужчина, делая предложение, «продает» женщине свою способность сделать ее жизнь счастливой, а ее родителям – спокойствие и радость от счастья любимой дочери.

Если же мы наряду с нашей частной жизнью также пристально всмотримся в множество замечательных профессий, формально совершенно далеких от каких-либо Продаж, мы с удивлением обнаружим, что в них, как правило, Продажи также присутствуют и для своего профессионального успеха необходимо уметь быть «Продавцом».

Вот примеры ситуаций, когда представители других очень уважаемых профессий выступают в роли продавцов.

Ученый – поиск грантов, Продажа результата исследований.

Врач – поиск пациентов, Продажа способности восстанавливать здоровье.

Учитель – поиск учеников, Продажа способности повышать квалификацию.

Тренер – поиск спортсменов, Продажа способности достигать победы.

Архитектор/строитель – поиск застройщиков, Продажа способности реализовывать мечты о доме.

Таким образом, мы все в определенных жизненных ситуациях являемся Продавцами! И нам всем бывает очень важно уметь успешно продавать.

Если обобщить особенности этих ситуаций, то получится следующее.

Мы, независимые, обладающие талантами, компетенциями и свободой воли люди, способны придумать и сделать что-то для других, например, произвести услугу или товар, нужные кому-то в их жизни или работе.

Нам нравится делать именно это, мы хотим, чтобы другие люди с удовольствием использовали сделанное нами.

Нам хочется, чтобы другие люди благодарили нас за это словами, отношениями, любовью, возможностями, деньгами и т. д.

При этом, получая от других людей деньги за сделанное нами, мы обретаем не только независимое признание востребованности наших товаров или услуг, но и средства для своей жизни и развития.

И самое прекрасное здесь то, что, стремясь получить что-то важное для себя, мы получаем это посредством получения чего-то важного для других. И другого более гармоничного и человечного способа получить что-то от других людей нет!

То есть мы становимся Продавцами в широком смысле и начинаем продавать в следующих случаях.

● Когда нам есть что предложить другим людям.

● Когда нам нужно получить что-либо от другого человека или от других людей.

● Когда у них есть свободный выбор, давать нам это или нет.

● Когда нам нужно их добровольное согласие на наше предложение.

● Когда мы не можем или не хотим их заставить дать нам нужное.

В таких ситуациях продать означает следующее.

● Прежде всего понять, что им, Покупателям, нужно на самом деле.

● Быть готовым сделать или предложить по-настоящему нужное.

● Умело раскрыть именно в этом, самом важном для Покупателей, ценность нашего предложения.

● Обосновать с учетом всех особенностей ситуации и Покупателей особую привлекательность предлагаемого нами.

● Помочь убедиться, что уплачиваемая Покупателями цена меньше обретаемой ими ценности и, значит, покупка оправдана!

При этом важно понимать, что делают люди других профессий, а что на самом деле делают Продавцы.

Например, учитель помогает получать знания, врач помогает выздороветь, строитель помогает обрести дом, инженер помогает наладить работу.

Настоящий Продавец помогает людям обретать необходимое, получать удовольствие и реализовывать мечты!

Как мы понимаем, сделать все это совсем не просто, и при такой точке зрения умения и навыки Продаж нужны для успеха всем людям, а профессия Продавца выглядит как очень-очень важная, крутая, престижная, сложная и нужная!

Для начала перед погружением в профессиональные секреты важно отметить вот что. Жизненный опыт ясно показывает, что в абсолютно любой профессии есть настоящие, истинные эксперты, делающие дело, а есть имитаторы, отбывающие номер и срубающие деньги. Есть настоящие ученые, строители, юристы, врачи, инженеры, учителя и т. д., на которых все держится и к которым мы всегда хотим попасть. Есть и отбывающие номер ученые, врачи и инженеры… И, естественно, Продавцы не исключение. Среди них тоже есть настоящие и «срубатели». К сожалению, у каждого из нас есть примеры встреч и весьма неприятных контактов с худшими представителями этой профессии. И часто именно этот негатив окрашивает в темные тона наше отношение к профессии Продавца в целом. Поэтому, когда далее мы будем раскрывать профессиональные особенности и секреты Продавцов, мы по умолчанию будем иметь в виду настоящих Продавцов, которые и являются отражением успеха, блеска и притягательности.

Итак, что же отличает настоящего Продавца?

Искреннее стремление творить добро для другого человека. Можно сколько угодно над этим смеяться, но это высший пилотаж в профессии. И суперуспешными Продавцами становятся только те, кто по-настоящему радуется вместе с Покупателями их удачным покупкам, те, кто искренне стремится помочь благополучию других, для кого неравнодушие к судьбам людей есть неотъемлемая часть жизненного кредо.

Понимание, что суть профессии Продавца – помогать человеку обрести нужное для него и через это получать нужное для себя.

Понимание, что получение маржи (как разницы между ценой продажи и себестоимостью) – это не спекуляция и что-то недостойное, скрываемое и низкое, а одна из естественных и главных целей всего процесса Продаж, отражающая степень уникальности и востребованности твоих товаров или услуг.

И еще настоящего Продавца отличает блестящее владение специальными профессиональными знаниями, умениями и навыками продаж. То есть профессиональными компетенциями.

Что это за профессиональные компетенции (знания, умения и навыки) Продаж?

К настоящему времени придуманы и отработаны десятки специальных техник, методов эффективных Продаж.

Продажи в современных условиях – это особое сложное умение, сочетающее в себе множество различных аспектов.

И обратите, пожалуйста, внимание на длинный, но не полный перечень того, что, оказывается, должен обязательно знать и уметь профессиональный Продавец.