Вы можете себе представить, как мне хотелось эти знания претворить в жизнь? У меня появилась возможность начать делать то, что уже давно поселилось в моей голове. Создавать своими мозгами и руками. Вот вчера еще было пустое место, а завтра будет успешное предприятие. И это сделаю я сама! Самостоятельно! Никто мне не помешает. Не даст по рукам. Не скажет, что мне ещё рано. По рукам, конечно, дали, да еще и по голове настучали, но это было потом… О будущем не знал никто, время для всех было новое. Всей страной мы прыгнули в неизвестность, а тут уж – у кого как получится.
Для начала, прежде чем что-то предлагать Кире, я решила поговорить с мужем – обсудить все нюансы. На семейном совете мы решили, что муж останется на госслужбе (это гарантированный вариант получения неплохой пенсии), а я ухожу в мир коммерции. Муж был авиадиспетчером, и мы предполагали, что гражданская авиация выдержит любые социальные потрясения. Сложно было представить такую ситуацию в стране, чтобы самолеты вообще перестали летать.
Когда случились очередные кухонные посиделки, я посетовала Кире на бесперспективность торговой точки в том виде, в каком она есть. Нарисовала красивую картинку будущего, которое смогу обеспечить, если всей коммерческой частью займусь сама. Кира, уже хорошо зная меня, заинтересовалась моим видением ситуации, взяв паузу на размышления. Думала она недолго – на следующий вечер у неё было готовое деловое предложение. Кира успела даже переговорить со своим партнером. Оказалось, что он уже успел заняться такими интересными делами, что палатка стала для него обременительной. Он был рад возможности выйти из дела, еще и вернув все вложенные деньги с немалой прибылью.
Теперь перед Кирой стояла задача правильно договориться со мной. Конечно, любой человек хочет выторговать себе наилучшие условия – она предложила мне тридцать процентов от прибыли. Такое предложение меня не очень устраивало. Я хотела работать пятьдесят на пятьдесят. Раз партнерские условия, значит и равнозначный вклад: Кира – деньги, я – свой труд. Но в общем и целом мы договорились: ей – шестьдесят, мне – сорок процентов от прибыли. В те времена все было быстро: да – да, нет – нет. Времени на раздумья особо не было. Как думать о том, чего не знаешь, да и никто из знакомых не знает! Вечером к нам подтянулись мужья, и под коньячок, дружной компанией мы отметили мое вступление в ряды коммерсантов. Если бы в тот вечер мы знали, сколько будем зарабатывать через полгода, точно упились бы в зюзю от счастья. Но ни я, ни Кира даже представить не могли, о каких суммах будет идти речь…
С чего я начала? С товара. Для ежедневного аншлага после семнадцати часов мне необходимо было иметь в наличии достаточно скромный ассортимент: три сорта вина (креплёное – портвейн, сухое красное и белое), два вида водки («Московская», завода «Кристалл» – это наша, местная, и привозная – из Закавказья – кооперативная бормотуха), один вид пива («Жигулевское», к примеру) и три вида сигарет («Прима», «Космос» и что-нибудь югославского производства). Не удивляйтесь – это были времена тотального дефицита.
Спиртное в магазинах продавалось только до восьми вечера, а в ночное время продажей алкоголя занимались молодые, активные ребята. Они приезжали на своих машинах вечером в определенное место, о котором все знали. Багажники были забиты спиртным и жаждущие праздника приходили отовариваться. Когда багажник пустел, продавцы уезжали домой. Естественно, рядом всегда дежурил милицейский патруль, который следил, чтоб никто не буянил и не «обижал» ребят – не мешал торговле. Я все это хорошо знаю из личного опыта – мой муж был тем, кто мог обеспечить спиртное. У него не было машины, но были связи. Вот он и подрабатывал с друзьями по ночам. Днем они ходили в красивой форме (молодые кадры авиации!), а ночью превращались в «барыг» – так называли тех, кто занимался торговлей спиртными напитками. Это не было зазорным – люди жили тяжело. Зарплаты от государства хватало только на хлеб и крупу. Началась инфляция, полки магазинов опустели, была введена талонная система. Поэтому те, у кого была возможность подрабатывать – подрабатывали. Не выбирая род занятий.
У нас было преимущество, так как только мы имели разрешение на круглосуточную торговлю. Многие считали, что поддержание бесперебойной поставки спиртного вполне достаточно. Зная о сопутствующем товаре и понимая клиентоориентированность, я хотела большего. Я начала создавать ассортимент. Разные виды водки – не три, а десять, пятнадцать, двадцать – столько, сколько можно найти. «Кристалл», «Абсолют водка», «Finlandia» – классического вкуса, с клюквой, с чем угодно! Я перекупала алкоголь по завышенным ценам, ставила в продажу с наценкой в триста процентов – главное, чтобы в моей палатке было то, чего нет ни у кого. Вина, заморские ликеры, наливки, пиво в ассортименте. То же с сигаретами. О некоторых сортах у нас только начали узнавать, а я-то их еще в школе покуривала. Папа из-за границы втихушку от мамы мне привозил… О! Какие вкусные были клубничные «More», какие красивые – длинные, тонкие, коричневые, в красной пачке. Ах…
Все это я начала доставать у фарцовщиков и на черных рынках. Сигареты с ментолом – это был шик. По любой цене их покупали и дамы (популярности добавила песня группы Нэнси «Дым сигарет с ментолом»), и кавалеры (ну а как не выпендриться перед девушками!) Затем я занялась сладкими «вкусняшками»: первые «Киндер-сюрпризы», шоколадки «Mars», «Bounty». Товары были обязательно в четырех сегментах, так сказать, на любой кошелек: для алкашей, заводских рабочих, интеллигенции и «новых русских». И для каждого сегмента был представлен богатый ассортимент. Когда у человека есть выбор, он всегда купит больше. Но и это было ещё не всё. Я постоянно меняла часть ассортимента, искала и привозила новое, что только можно было найти. Людей я взяла без опыта работы (профессиональных продавцов было сложно переучивать), научила их выкладке товара, вежливому обращению с покупателями. У моих сотрудников был стимул – оклад и процент от выручки в два раза больше, чем в любой палатке нашего района и чуть больше, чем в Москве. Я прилагала максимальные усилия, чтобы, с одной стороны, работать у меня было очень выгодно, а с другой – сложно переманить.
Привозя даже самые эксклюзивные товары, старалась закупать такое количество, чтобы все «вкусняшки» могла попробовать не только я, но и мои сотрудники. Когда продавец знает вкус того, что он продает, он найдет, как объяснить покупателю, чем один товар отличается от другого. К концу ноября я создала свое творение. По вечерам у меня стояла очередь, ночью одна машина подъезжала за другой. О нас все знали. Приезжали из близлежащих городов и поселков.
Знаете, какая беда русского бизнеса? На любом уровне. Вкладываются, раскручивают, начинают получать прибыль и… зажираются. Я это наблюдала все двадцать лет в бизнесе. Человек еще не успел толком ничего создать, а корону уже нацепил и начал всех считать быдлом. Глядишь – а через некоторое время он опять там, где начинал! Пушкин с его «Сказкой о рыбаке и рыбке» – уместный пример. Сейчас эту историю периодически наблюдаю у своих клиентов, с кем работаю в бизнес-коучинге. Многие хотят быстро что-то такое создать и «грести деньги лопатой», грея пузико на курорте. Мол, они будут руководить издалека, пока другие на них работают. Беда, беда…
Я своих покупателей не разочаровывала, сегодня должно быть так же классно, как и вчера. Деньги потекли рекой. Выручку снимали два раза в день. Первый раз я забирала деньги утром, привозя товар. И это был чисто механический процесс, без эмоций. А вот под конец дня – это да! Часов в девять, когда все люди уже успевали после работы зайти к нам (кто шоколадку купит ребенку, кто бутылочку вина или сигареты, ну или покрепче – у нас в стране много пьют), я снимала выручку второй раз. Для денег пришлось завести большую спортивную сумку… Какие же мы все были наивные и глупые в своей смелости! Даже не знаю, как это называется. Ну, вот представьте. Молодая женщина, абсолютно одна, возвращается домой с работы: минут пятнадцать идёт пешком, со спортивной сумкой в руках, полной денег… Каждый вечер одним и тем же маршрутом. А это поселок, где все друг друга знают, и у меня с Кирой самая известная палатка на всю округу. Да, было такое время.
