Однако иерархия потребностей Маслоу остается широко известной моделью при рассмотрении того, какие мотивы и почему выходят у людей на первый план. Что-то в ней глубоко резонирует с нашим пониманием мотивации. Так что же мы действительно знаем о разных уровнях этой пирамиды? В конце первой части данной книги мы исследуем каждый из ее уровней более подробно.

Откуда берутся мотивы и когда они проявляются? Понимание того, почему люди расставляют мотивы в определенном порядке, а не иначе, может потребовать большего понимания мотивов как таковых.

Когда Робб Старк занимается сексом с Талисой Мэйгир, он делает это, потому что хочет сделать именно это, не ради какой-либо скрытой цели[28]. Но когда Дейнерис впервые занимается сексом со своим мужем, она подчиняется ему по той же причине, по которой вышла за него замуж: ради военного союза[29]. Мотивация Робба внутренняя, он спит с Талисой, потому что этого хочет, тогда как мотивация Дейнерис в телесериале внешняя, она исполняет супружеский долг для достижения некой другой цели.

Не зная терминов внутренняя и внешняя мотивация, люди постоянно задумываются о них. Кажется, что Шая осталась с Тирионом из-за постепенно растущей привязанности, она отказалась от кошеля с бриллиантами, но не бросила Тириона[30]. Но в конечном итоге Шая предает Тириона[31], и вскоре он обнаруживает, что она работает на его отца. Ее предательство имеет внешнюю мотивацию, если это деньги, или внутреннюю, если это злоба по отношению к Тириону, а может быть, и то и другое[32]. Люди, доверчивые по натуре, склонны принимать поступки других за чистую монету. Они считают, например, что тот, кто делает доброе дело, действует из присущей ему доброты. Недоверчивые, напротив, подозревают, что даже самое доброе совершается из корыстных побуждений. Любая точка зрения может оказаться правильной или неправильной в зависимости от обстоятельств.

Внешние мотивы могут подавлять внутренние. Для того, кто любит рисовать ради собственного удовольствия, увлечение может превратиться в рутину, если ему станут платить за картины. Джек Глисон, сыгравший Джоффри Баратеона, именно по этой причине отчасти утратил интерес к съемкам. «Я просто перестал этим наслаждаться как раньше, – рассказал он. – Актерство всегда было чем-то, чем я занимался для отдыха со своими друзьями, а летом – для развлечения. И мне нравилось. Но если вы зарабатываете на жизнь каким-то делом, это меняет ваше отношение к нему»[33]. Когда внешние награды обеспечивают избыточное обоснование для выполнения задачи, стремление выполнить задачу или удовольствие от нее могут уменьшиться – явление, известное как эффект переобоснования[34].

Политики спорят о том, как бороться с преступностью или терроризмом, но принимают мало законов, меняющих к лучшему условия, которые служат почвой для этих явлений. Длительная подготовка, какой бы необходимой она ни была, не приносит побед, которыми законодатели могли бы похвастаться перед очередными выборами. Чем сложнее или абстрактнее проблема, чем шире совокупность ее причинно-следственных факторов, тем труднее тем, кто отвечает за ее решение, получить поддержку со стороны. Армия Белых ходоков, может быть, не столь абстрактна, как мировая преступность или терроризм, но для тех, кто не видел мертвецов своими глазами, она не кажется реальной угрозой. Явление не существует здесь и сейчас.

Даже братья Ночного Дозора, охраняющие Стену, которая удерживает мертвых от вторжения в мир живых, заняты внутренними дрязгами вместо подготовки к сражениям. Информация, полученная наглядно, воочию, воздействует сильнее (эффект наглядности)[35]. Даже те из дозорных, кто поверил, что Джон Сноу и Сэм Тарли видели Белых ходоков, недостаточно мотивированы. Они все равно участвуют в склоках и стычках, поскольку все это происходит здесь, перед глазами, а далекая, невидимая, опасность тем временем продолжает расти.

Срочность добавляет мотиву энергии. Насущная необходимость сильнее долгосрочной потребности; это еще одна причина, по которой дозорные сражаются с Одичалыми или даже друг с другом, тратя время, энергию и ресурсы, которые так нужны, чтобы спасти мир. Внимание концентрируется на опасностях и желаниях, которые находятся в поле зрения, и это отодвигает долговременные потребности на задний план. Возможно, в частности, потому иерархия потребностей Маслоу верна для многих людей. Потребности из нижней части пирамиды (например, голод, вожделение) ощущаются незамедлительно, тогда как потребности следующего уровня (например, жилье, припасы) носят более долгосрочный характер. Достижение насущной цели вознаграждает раньше. И вознаграждение (подкрепление), и наказание более эффективны при обучении, когда их получают сразу[36], хотя люди способны обучаться и с отложенными стимулами, в отличие от животных. Умение контролировать импульс – важная часть взросления, которая считается признаком зрелости[37]. Молодые люди, умеющие откладывать вознаграждение, как правило, становятся более социально компетентными[38], чего не скажешь об избалованном Робине Аррене, который никак не может научиться терпению, самоконтролю и умению ладить с людьми.

Название «Игра престолов» подчеркивает, что конфликт по поводу того, кто кем должен править, – всего лишь игра по сравнению с гораздо более важными вещами, такими как стремительно растущая армия мертвецов на холодном севере. Тирион не раз упрекает свою сестру Серсею в недальновидности. Проницательный и осведомленный мастер над шептунами Варис знает, что существуют куда более серьезные проблемы, чем политические игры, но и он находит способ использовать игру в своих интересах, будто манипулирование королями и королевами может помочь ему навести порядок в мире. Потребности и корысть побуждают персонажей вымышленного мира и живых людей реального мира принимать решения и совершать поступки в целях плохих и хороших, глупых и мудрых. Самой большой угрозой существованию любой цивилизации могут оказаться не Белые Ходоки, не глобальное потепление, не вторжение инопланетян или любая другая конкретная опасность. Самой страшной может оказаться игра, которая нарушит человеческие приоритеты – не важно, зима близко или лето.