НЕ ПРЕДАВАЙ ПЕРВЫМ

Эксперт по влиянию профессор Роберт Чалдини говорит о том же. Взаимное сотрудничество является одним из ключевых факторов влияния на окружающих и завоевания их расположения, но при этом очень важно первым совершить жест доброй воли. Обменивающие ждут и поэтому упускают слишком много хороших возможностей. А берущие получают сиюминутную выгоду ценой долгосрочных потерь. Помните, что все самые успешные люди были порядочными, а все, кто терял по-крупному, начинали с предательства.

ОТВЕЧАЙ ТЕМ ЖЕ КАК НА СОТРУДНИЧЕСТВО, ТАК И НА ПРЕДАТЕЛЬСТВО

Никогда никого не предавайте первым. Зачем заставлять человека сомневаться в ваших мотивах? Но, если вас предадут, не ведите себя как жертва. Агрессивные алгоритмы, намеренно вступавшие в конфликт, в итоге заработали меньше очков, а вот «Око за око», которая отвечала агрессией на агрессию, набрала больше.

НЕ БУДЬ СЛИШКОМ УМНЫМ

Стратегия «Проверяющего» кажется рациональной: проверь, что тебе может сойти с рук, и держись в этих рамках. Но она сложнее и непонятнее, чем стратегия «Око за око», и, хотя периодически приносит очки, цена тому – добрая репутация. Ни одна из остальных сложных программ не показала высоких результатов. «Око за око» была самой простой, и улучшить ее можно было только одним способом – добавить ей великодушия, т. е. способности периодически прощать предательство. Важно уметь установить контакт с противной стороной, потому что вы хотите, чтобы эти отношения продолжались. Ты сотрудничаешь со мной, я сотрудничаю с тобой. Ты предаешь меня, я предаю тебя. Все просто. Излишние премудрости мутят воду, и вскоре оппонент начнет относиться к вам скептически. Когда люди видят четкую причинно-следственную связь, они без лишних колебаний присоединяются к вам и понимают, что все останутся в выигрыше. В играх с нулевой суммой, наподобие шахмат, нужно скрывать свои намерения, но в повторяющейся дилемме заключенного – наоборот. Противник должен понимать, что вы делаете, чтобы присоединиться к вам. Чаще жизнь развивается по второму сценарию.

Итак, мы поговорили об эгоцентристах, хороших парнях, тюремных группировках, пиратах и компьютерных алгоритмах. Мы многое узнали, и эти теории прекрасны, но в чем их практическая польза? Давайте подведем итог и выясним, как добиться успеха, оставаясь порядочным человеком – но не тряпкой для вытирания ног.

Какие практические выводы из всего вышесказанного можно сделать?

Не переезжайте в Молдову – ни в буквальном, ни в фигуральном смысле. Когда я спросил Боба Саттона, преподавателя аспирантуры Стэнфордской школы бизнеса, какой совет из тех, что он дает своим студентам, самый лучший, он ответил:

Как мы уже установили, неподходящая рабочая обстановка может изменить вас в худшую сторону и сделать несчастным. Как показывают данные исследования, проведенного Дэном Ариэли, под названием «Заразительность и дифференциация неэтичного поведения: эффект одного испорченного яблока», непорядочность заразна. Видя, что окружающие поступают нечестно, мы тоже начинаем нарушать правила. И на один шаг приближаемся к Молдове.

К счастью, влияние коллектива распространяется в обе стороны. Результаты исследования Термена, в ходе которого велось наблюдение за жизнью почти тысячи человек с юности до смерти, показали, что окружающие оказывают влияние на формирование нашей личности. Когда мы видим, что окружающие поступают самоотверженно, то тоже начинаем поступать альтруистично.

Это позволяет нам смело становиться дающими и получать все соответствующие выгоды самых успешных дающих, без риска превратиться в жертву эгоистов. Налаживание контакта с другими дающими – вот что способствовало невероятному успеху «добрых» алгоритмов в турнире Аксельрода. А если вы оказались в дурной среде, объединяйтесь с другими хорошими людьми. Помните: понадобилось всего 5 процентов контактов между «добрыми» программами, чтобы добро получило преимущество над злом. Возможно, в реальном мире этот результат не повторится в точности, но какой-то переломный момент определенно существует.

Если правильно выбрать пруд, можно даже попробовать получить честным путем те преимущества, которыми обладают «плохиши». Делать комплименты начальнику – вполне достойное и приятное занятие, если вы действительно уважаете этого человека. На следующем собеседовании по поводу работы выясните, кому вы будете отчитываться. Попросите о личной встрече, присмотритесь к этому человеку, соберите о нем какую-нибудь информацию. Исследователи утверждают, что начальник оказывает гораздо большее влияние на ваш успех и ощущение благополучия, чем компания в целом.

Первым ходом всех успешных программ в турнире Аксельрода было сотрудничество. Дающие обходят по очкам обменивающих, потому что добровольно предлагают помощь, не дожидаясь взаимности. И результаты множества других исследований подтверждают эти выводы. Роберт Чалдини, главный эксперт по влиянию, говорит, что предложение помощи играет ключевую роль в формировании чувства взаимного сотрудничества, которое является одним из краеугольных камней убеждения и завоевания доверия.

Когда преподаватель Гарвардской школы бизнеса Дипак Мальхотра обучает студентов искусству переговоров, то в первую очередь рекомендует вызвать у оппонента симпатию, а не проявлять жесткость и не демонстрировать серьезность намерений.

Это не значит, что вы должны давать каждому встречному по двадцатке. Услуги и любезности могут быть совсем небольшими. Мы часто забываем о том, что довольно простые действия (потратить 30 секунд на написание электронного письма, чтобы представить одного человека другому) могут принести кому-то огромную пользу (например, новую работу). Такие услуги новым знакомым показывают другим дающим, что вы тоже дающий, и помогают заручиться поддержкой обменивающих. Возьмите и отправьте новому сокамернику подарочную корзину. Когда в тюремном дворике начнут размахивать ножами, гораздо больше людей будет прикрывать вашу спину.

Помните, что доверие к окружающим в целом более эффективно, но, к примеру, тот факт, что у Дона Джонсона было преимущество за столом для игры в блэкджек, не означал, что он выигрывал на каждой раздаче. Невозможно предсказать, насколько успешным будет сотрудничество в каждом конкретном случае, но выигрывать вы будете чаще, чем проигрывать. Результаты исследования эффекта доверия показали, что самые успешные люди оценивают свое доверие к окружающим на 8 баллов – не на 10!

На самом деле существует более современная версия «великодушного ока за око», которая, по словам одного исследователя, превосходит по эффективности как первоначальный, так и доработанный варианты. Что появилось в новой версии? Если противник, несмотря ни на что, продолжает сотрудничать, этот алгоритм начинает его использовать. К сожалению, такова человеческая природа: когда люди никогда не отвечают на обиды, мы начинаем принимать это как должное. Так что, если вы не совсем святой, все нормально; святость была бы не очень эффективной стратегией достижения успеха. (Теперь вам полегчало?)

По словам Аксельрода, ответное предательство было необходимо программам, чтобы преуспеть в соревновании. Но что это означает в реальном мире? Бить кулаком в нос? Вряд ли. Оказывается, наилучший способ наказать берущих в трудовом коллективе – старые добрые сплетни. Предупреждая других о поведении берущих, мы улучшаем свое самоощущение и способствуем поддержанию порядочности.