Для столь благополучного исхода придется приложить немало сил. Главное – внимание, даже бдительность: не упускайте ничего, что будет происходить (и помните, что должно происходить). Переговоры пройдут удачно, если вы будете все время смотреть в оба: одним глазом на собеседника, другим на самого себя:
• обращайте внимание на то, что критически важно – на свои и чужие слабости и преимущества, – а не на пустяки, вроде выбора места встречи;
• вникайте в игры, в которые играют люди – в том числе и вы сами;
• помните, что нейтральных моментов почти не существует, улавливайте преимущества и недостатки, скрывающиеся под гладкой с виду поверхностью «технического» или «комплексного» решения;
• учитывайте фактор доверия, опять же не только применительно к другой стороне, но и применительно к самому себе: вам вообще-то можно верить?
• постарайтесь повлиять на образ мыслей своего собеседника в свою пользу и не передавать при этом «телепатических» сообщений, которые пойдут во вред вашему делу;
• и не упускайте из виду общую картину: необходимо выработать правильную стратегию и тактику для достижения благоприятного результата, невзирая на любые препятствия, с какими вы можете столкнуться.
Личный взгляд
Я лично в основном веду переговоры о денежных делах, ценных бумагах, собственности, услугах, контрактах. Это определенная группа переговоров, отличная от переговоров об освобождении заложников, от международной политики, от споров по бюджету в Сенате, где на конкретную ситуацию давят большие, не вмещающиеся в ее конкретику проблемы. Не затрагиваю я и ожесточенные сражения о разделе детей после развода и тому подобные эмоциональные битвы. В этих сферах я ничего не смыслю и не думаю, что мой совет будет тут чего-то стоить (хотя некоторые принципы, вероятно, применимы и здесь). В этой книге я рассматриваю переговоры, которые происходят ежедневно в деловой и личной жизни. Разумеется, и в такие переговоры порой вторгаются проблемы большого мира, и эмоции порой зашкаливают, однако у здравого смысла остается еще немаленький шанс – только сумейте правильно разыграть свои карты.
В этой книге все переговоры ведут американцы в границах Соединенных Штатов. Этикет и стиль переговоров в каждой стране свой, и я предпочитаю описывать то, в чем хорошо разбираюсь. Не будет вам многообразия культур, экзотических обычаев и проблем перевода: реальный мир для автора этой книги заключается где-то между Мейн-стрит и Уолл-стрит.
С другой стороны, я постараюсь не слишком упирать на свою профессию и буду описывать такие переговоры, для которых от вас не требуется юридическое образование (и нет надобности нанимать юриста). В тех редких случаях, когда сам предмет спора требует юридических знаний, я буду снабжать вас необходимой информацией.
По возможности я буду рассматривать в каждой главе отдельные аспекты нашей темы, хотя мы и понимаем, что в реальных переговорах все факторы задействованы одновременно. Можно сравнить эти главы с тренажерами в фитнес-зале: каждый тренажер прорабатывает отдельную группу мышц, но лишь применив все эти тренажеры, получишь идеальное тело с рельефной мускулатурой.
Чтобы не было никаких сомнений относительно моей личной позиции: я считаю себя честным переговорщиком, с определенной этикой; я противник уловок и лжи, с помощью которых можно извлечь разве что нечестную выгоду. Не верю в грязные уловки и презираю их, не собираюсь добиваться своего любой ценой и не хочу, чтобы другая сторона чувствовала себя проигравшей и униженной. Я стараюсь строить аргументацию на разумных основаниях, подкреплять свою позицию рациональными доводами и таким образом убеждать. Я также готов слушать и позволить другой стороне логически убедить меня. Всюду, где возможно, я предпочитаю обойтись без личного недоброжелательства и враждебности, договориться обо всем полюбовно.
Тем не менее я вовсе не готов соглашаться на меньшее (на значительно меньшее), чем я или мой клиент вправе требовать, с учетом всех затрагивающих наши переговоры факторов. Куда приятнее получить больше, чем ожидал, и я стараюсь к этому подвести – если получится. Однако стремление выбить что-то сверх вовсе не служит мне путеводной звездой: главное – получить то, что причитается. Ни в коем случае я не допущу, чтобы меня провели или на меня оказали давление, и как только я улавливаю подобные флюиды, то оповещаю весь мир о своем праведном негодовании.
Меня всегда огорчают несостоявшиеся сделки, если разумному соглашению помешала чья-то бескомпромиссность, чрезмерные запросы, неправильный расчет, ошибочная информация, неверные предпосылки и т. д. Конечно, иные сделки просто неразумны и невозможны, но если сделка прямо-таки наклевывается, а я не сумел выработать стратегию и привести обе стороны к согласию, это я считаю своим поражением.
И наконец, я прекрасно понимаю, что искусством переговоров не овладеть, прочитав пусть даже хорошую книгу, – нужно выйти в мир и практиковать это искусство. Однако даже опытным переговорщикам – не сомневаюсь, многие из вас принадлежат к их числу, – пригодятся практические навыки, техники, стратегии, открытия, которые я предлагаю в этой книге. Они принесут вам реальные деньги – за столом переговоров.
Часть I
Фундаментальные навыки переговорщика
1. Предварительный обзор фундаментальных навыков
Эта глава – вроде увертюры к шоу на Бродвее: тут прозвучат отрывки из всех лейтмотивов, которые вам предстоит во всей полноте услышать позднее. Я намерен пробежаться по четырем основным навыкам умных переговоров. Вкратце это:
Правило рычага – учет преимуществ каждой ситуации и способность использовать их в своих интересах (если на рычаг жмете вы) или ослабить давящую на вас силу (когда нажимает другая сторона).
Информация – умение выжимать и оценивать полезную информацию о позиции другой стороны и придерживать ту информацию, которую вы предпочитаете скрыть.
Убедительность – способность сделать так, чтобы другая сторона поверила в серьезность ваших намерений, и вместе с тем умение разгадать чужой блеф.
Здравомыслие – оно позволит вам соблюсти равновесие между стремлением к победе и стремлением к компромиссу, как по существу, так и в стиле ведения переговоров.
Все эти навыки задействованы в переговорах одновременно и их гармония столь же важна, как и все эти навыки по отдельности. Я продемонстрирую это, описав (без комментария) типичные переговоры, а затем мы вместе разберем этот процесс по четырем основным аспектам. Откройте глаза и уши пошире, старайтесь ничего не пропустить, и прежде, чем перейдете к моему комментарию, постарайтесь сформулировать собственную точку зрения на эти переговоры.
Случай хитрого арендатора
Тед снял квартиру в жилом здании Бигтауна. Срок аренды – 14 месяцев, до 31 декабря следующего года. Хотя в условиях аренды черным по белому прописано, что использовать квартиру как офис строго запрещается, Тед по этому же адресу зарегистрировал консалтинговую фирму «Спроси у Теда». В начале ноября владелец здания уличил Теда и предъявил ультиматум: или прекратить бизнес на территории жилого дома, или съехать, да еще и арендную плату вносить, пока не истечет срок контракта.
Выбора у Теда нет. Он пойман с поличным, закрыть глаза на столь вопиющее нарушение правил хозяин отказывается, другого источника существования не предвидится, и денег на аренду офиса нет – придется переезжать. Леланд, домовладелец, требует все уладить до конца календарного года. К счастью, по условиям контракта Тед вправе сдать квартиру другому нанимателю, и вот, имея в запасе два месяца на поиски, он дает объявление. Сначала никто не откликается, но к середине ноября появляется Сьюзен, которая собирается переехать в Бигтаун из другого города, чтобы с 1 декабря приступить тут к работе. Она осматривает квартиру и проявляет несомненную заинтересованность.
