В таком случае Оливеру стоило бы проявить благоразумие и поскорее согласиться на $12, ведь и эти деньги вы могли бы в любой момент отобрать. И вы с полным правом заняли бы предельно жесткую позицию, хотя, возможно, напоследок бы накинули еще доллар, чтобы показать, что вы в принципе неплохой парень.

А как бы изменилась ситуация, если бы вы авансом выдали Оливеру не обрывок купюры, а эти двадцать долларов в целом виде? Тот факт, что у Оливера в руках реальные деньги, а не кусок бумаги, сам по себе не имеющий цены, заметно укрепил бы его позицию. Почему так? Ведь вы-то в любом случае потеряете двадцать долларов, если не сумеете договориться.

Дело вот в чем. Если вы уйдете, оставив Оливеру $20, вы проиграли вчистую, а он выиграл. Но если у него лишь обрывок купюры, то есть шанс: стоит вам покинуть ресторан, и официант побежит за вами, восклицая: «Стойте, стойте, согласен на $12!» (При условии, конечно, что он – разумное существо.) Уж лучше получить $12, чем остаться с бесполезной половинкой банкноты (впрочем, если вам попался злобный кретин, он предпочтет сам остаться без денег, лишь бы выставить вас на двадцатку – вот почему не следует слишком высокомерничать даже в таких переговорах).

Вернемся к нашему сценарию с разорванной купюрой. Если в итоге вы отдадите $14 или $15, следует ли из этого сделать вывод, что вы зря сразу предложили $12? Стоило, наверное, сначала предложить меньше и оставить себе резерв для маневра? Или, наоборот, сразу дать больше и покончить с этим? Что скажете?

Лично я считаю: $12 были правильным предложением. Назвать сразу большую сумму означало бы добровольно переплатить за ненавязчивый сервис. Назвать меньше – выглядело бы словно штраф, наложенный на Оливера за ваше недовольство. Оливер бы обиделся, взыграли бы амбиции – только этого вам и недоставало. Ссылаясь на «обычные» чаевые, вы придали своей позиции рациональное обоснование, указали разницу между обычным и особым обслуживанием, тем понятнее (и правдоподобнее) ваше нежелание поднимать цену выше указанной.

Теперь представим, что внутренне вы установили предел на $15. Как выстроить разговор, чтобы гарантировать сделку на таких условиях? Перепрыгнуть с $12 на $15 одним прыжком? Ползти медленно, прибавляя по доллару, по полдоллара? Добиться, чтобы Оливер сначала отказался от притязаний на $20, а уж потом пойти ему навстречу? Блефовать? Угрожать? Уговаривать?

Если б все было так просто, искусство переговоров не было бы искусством. Но в том-то и дело, что «правильного» ответа не существует. Интереса ради можем проверить один вариант. Попрепиравшись напрасно две-три минуты, вы смотрите на часы и говорите:

– Так, Оливер, я сижу здесь еще ровно две минуты. Если вы вернете мне половину двадцатки до того, как пройдет минута, я заплачу вам пятнадцать долларов, если вы вернете банкноту на второй минуте, получите двенадцать долларов, но когда две минуты закончатся, я уйду отсюда, и вы не получите ничего.

Часы тикают. Как поступит Оливер? Могу лишь сказать, как бы я поступил на месте Оливера: поспешил бы получить $15. Это предложение было настолько простым и настолько конкретным, что я не смог бы отказаться. А вы не будете переживать из-за бедного официанта, ведь вы предложили ему вполне достойный компромисс.

И еще один заключительный поворот. Всегда полезно поглядеть на ситуацию с противоположной точки зрения, так что притворитесь ненадолго, будто вы – Оливер. Вы спорите уже не так воспаленно, однако переговоры из-за разорванной банкноты все же ни к чему не привели. Пора внести в это обсуждение какой-то творческий момент. До сих пор обе стороны действовали внутри весьма ограниченных рамок. Нет ли возможности раздвинуть рамки, изобрести «припек к пирогу» – создать или привнести новые блага, в обмен на которые клиент согласится на более выгодное для официанта решение? Думайте, Оливер! Вы же хотите получить вторую половинку банкноты – что же вы сделаете?

Я вам уже намекнул: припек к пирогу. Спешите на кухню, возвращайтесь с двумя порциями яблочного пирога.

– Мы хотим, чтобы наши клиенты были довольны, – скажете вы. – Вот прекрасный десерт – за счет заведения.

Это лишь один из множества выходов, возможных в данной ситуации. Лично я предвижу компромисс на уровне $14 – на два больше, чем было изначально предложено. Ни одна сторона не останется в восторге, но обе предпочтут заключить сделку, а не отказаться от разумного решения и стать в результате беднее.

Для умных переговоров прежде всего нужно усвоить ряд фундаментальных навыков и логический подход к ситуации. К числу основных навыков относятся столь важные факторы, как рычаг, информация, убедительность и оценка. Специальная квалификация не требуется. Успех переговоров не зависит от случайности рождения или формального образования. Большинство существенных качеств – умение понимать другого человека, готовность бросить вызов и проявить упорство, гибкость, умение убеждать, нормальная доля здравого смысла – доступны каждому.

Что касается логического подхода, беда в том, что очень многие люди, даже из числа тех, для кого переговоры составляют часть профессиональной жизни, так и не потрудились выработать систематический подход к этому делу. Они начинают переговоры, проводят их и даже к чему-то приводят, не заботясь об этапах, обеспечивающих достижение результата:

• они не оценивают заранее реалистические ожидания по этой сделке;

• они начинают либо слишком близко к окончательной сумме, и тем самым ставят ее под угрозу, либо предлагают слишком мало, и тем самым ставят под угрозу сделку;

• они не понимают, как продвинуться от начального предложения к конечной цели, то есть как торговаться и уступать;

• у них не получается завершить сделку, то есть гарантировать, что другая сторона примет окончательный компромисс, а не использует его в качестве трамплина для нового раунда переговоров.

Ненавижу экспромты. Раз мы прибегали к примерам из спорта, скажу: к любым переговорам нужно подходить с продуманным планом игры. Так футбольная команда готовится к очередному матчу. Разумеется, нельзя во всем слепо следовать плану игры. Будьте наготове, не пропускайте внезапные открытия, новый поворот, возникающие угрозы и шансы. Но тот, кто с самого начала понимает, к чему стремится и каким путем туда идет, добьется гораздо большего.

Основные навыки переговорщика я разъясню и проиллюстрирую примерами в следующих главах, а затем мы составим план игры для умных переговоров. После этого вы сможете учесть и дополнительные факторы, осложняющие жизнь переговорщика – например, наличие консультантов, которые подсказывают каждой из сторон или даже ведут от ее имени переговоры; специфические проблемы, связанные с попытками разрешить споры; необходимость преодолевать угрозы и попытки запугивания, а еще – умение превращать рукопожатие в подписанный договор. В самом конце книги вы найдете перечень основных пунктов, которые мы тут обсудим, – для быстрой сверки.

Уделим еще несколько минут теории. В чем цель любых переговоров?

Некоторые люди сравнивают их с шахматами: противники тягаются умом, делают ходы, продумывают наперед ловушки и т. д. Но это сравнение лопается постольку, поскольку в шахматах имеются победитель и побежденный – более того, победа и составляет цель игры, – а цель переговоров заключается в том, чтобы достичь взаимоприемлемого соглашения. Только так это и работает: либо «выиграют» оба, либо сделка не состоится. (Вот почему самые острые конфликты возникают в спорах между человеком принципов и тем, кто не допускает проигрыша, а преимущество оказывается на стороне принципиального спорщика.) Огромное количество сил и времени уходит на то, чтобы помочь другой стороне смириться с исходом спора. Вовсе не такие задачи ставил себе Бобби Фишер!