Что не так в этой фразе? Профессор интонационно не выделил название соответствующей паузой между словами: «Вы мне принесете...» и «...каприз». Это мог оказаться знаменитый сыр или старинная одежда, название которой нечасто употребляется. Что мешало этому человеку сказать сразу: «Пожалуйста, принесите мне текст пьесы “Каприз” Альфреда де Мюссе». Видите ли, с такой ясной просьбой он не смог бы поиграть и поиздеваться над незнанием окружающих. Ему было необходимо унизить двадцать пять человек, чтобы взамен поднять цену себе самому. Он заставил других поверить, что они должны все знать. В надежде, что они не знают. Ученица, к которой он обратился, просто и спокойно напомнила ему, что литературные пробелы вовсе не означают нехватку образованности в целом. У каждого своя профессия. Более того, согласно логике, ученики в процессе нескольких лет обучения узнают что-то новое, но никто не утверждает, что они должны все знать с первых месяцев.

Если в процессе коммуникации информация не передается корректно, тогда для чего или для кого нужна такая коммуникация?

Косвенные просьбы

Манипулятор не просит ясно, четко и точно.

Он ухитряется сделать так, чтобы нам было сложно отказать или что-либо скрыть.

— Что ты делаешь на выходных?

— Я пока не знаю.

— О! Ну как удачно! У нас как раз на выходных переезд, и нам нужны хорошие друзья, которые могли бы нам помочь.

Другой пример:

— Тебе нужна машина утром в субботу? (Вопрос манипулятора, неясные намерения.)

— Вроде бы нет.

— Хорошо, тогда ты сможешь мне ее дать!

— Вообще-то это для меня не очень удобно. Возможно, мне надо будет поехать за покупками в супермаркет.

— Ну! Это так некстати. Она мне нужна, чтобы сделать покупки на месяц. В том числе чтобы купить велосипед твоему племяннику. С тех пор как он увидел велосипед твоего сына, он требует такой же. Ты же знаешь меня, я не могу ему отказать. Он изводил меня всю неделю, так что надо его купить, понимаешь?

— Да.

— Если хочешь, можем поехать за ним вдвоем. Так даже будет лучше. Увидимся с утра, хорошо?

— ...

Манипулятор не спрашивает. Он навязывает. Но проделывает это так интеллигентно только благодаря тому, что начинает с вопроса. Получатель старается отказать в просьбе. Тогда манипулятор использует логику и загоняет в угол своего собеседника. Дальше мы расскажем, как не позволить манипулятору захватить себя в ловушку. Но обратите внимание: многие из нас, желая пригласить друзей на ужин, спрашивают их так же невнятно:

— Что вы делаете вечером в субботу?

— Ничего особенного.

— Не хотите ли прийти к нам поужинать?

В тех или иных кругах, несомненно, может быть принято подразумевать под вопросом: «Что вы делаете в субботу вечером?» приглашение на ужин. Здесь нет манипуляции. Однако такая постановка вопроса не всегда уместна и не всегда удобна для нашего собеседника: то, что они не заняты ничем особенным в субботний вечер, вовсе не значит, что они могут, хотят или должны прийти на ужин. Им остается лишь вежливо отказаться от вашего предложения, поскольку они не хотят приходить. Но в ходе приведенного выше диалога это сделать сложнее. Поэтому лучше, если вы спросите напрямую: «Скажи мне, у нас будет ужин в субботу вечером с еще одной парой друзей, вы можете прийти?» Или: «Алло. Это Джордж. Добрый вечер. Мы с Мартином хотим вас пригласить на ужин в субботу, это возможно?»

В начале этой главы я объясняла, что ясное выражение мысли состоит в том, чтобы сразу сообщать всю полезную информацию. Уметь задавать вопросы в контексте хорошей коммуникации и самоуверенной личности — значит сразу формулировать их ясно и четко. Вот типичный вопрос, характерный для манипулятора:

— Ты же не работаешь в субботу?

— Нет.

— Ты можешь проводить меня в аэропорт?

— Да, во сколько?

— Мой самолет улетает в Нью-Йорк в полвосьмого.

— Утра?!

— Да, конечно!

— Это очень рано.

— Договорились?

— Ну, вообще это не очень удобно для меня, но хорошо.

— Ок, встретимся в десять минут шестого.

— Подожди, почему в десять минут шестого?

— Потому что я улетаю в Нью-Йорк!

— Не вижу связи.

— Ну, в конце концов, нужно быть в аэропорту за два часа до вылета, ты же знаешь. И вообще, тебе повезло: у некоторых компаний регистрация вообще проходит за три часа!

— Господи, это слишком рано. Я так сильно устал за эту неделю и...

— Да брось! Ты выспишься в воскресенье! Ты же молодой! Ну же, будь душкой! В конце концов, я не летаю в Нью-Йорк каждую неделю.

— К счастью, нет. Ладно, в субботу в десять минут шестого у тебя.

Кажется, что диалог прост. Но если мы детально рассмотрим эту махинацию, окажется, что он не совсем банален.

Во-первых, первый вопрос закрытый, ответ на него уже известен манипулятору (в противном случае он бы спросил в положительной формулировке: «Ты работаешь в субботу?»). На закрытый вопрос требуется однозначный, краткий, неразвернутый ответ: «Да» либо «Нет». Открытый же вопрос позволяет отвечающему развернуть ответ и озвучить те или иные нюансы.

Во-вторых, второй вопрос является уклончивой просьбой. Собеседник, ни о чем не подозревая, отвечает положительно и таким образом берет на себя обязательство. Мы лишь постепенно обнаруживаем отсутствующие элементы: когда (время отправления и время пробуждения). Эта дополнительная информация полностью меняет суть дела. Собеседник, вероятно, отказался бы, если бы с самого начала был проинформирован. Манипулятор знает об этом и поэтому не выкладывает все сразу. Он позволяет собеседнику сначала взять на себя обязательства. Исследования показывают, что пойти на попятную очень сложно после того, как вы уже взяли на себя обязательство, даже если истинные обстоятельства полностью противоречат тому, что толкнуло вас пообещать что-либо кому-либо. Манипулятору не нужны результаты научных исследований, чтобы понимать это на интуитивном уровне. Умение отказывать характеризует поведение самоуверенного человека. Необходимо уметь отказывать, несмотря на психологическое давление со стороны манипулятора

В завершение этой мысли предлагаю вам несколько плохо сформулированных просьб манипулятора, которые собеседники воспринимают на неосознанном уровне. Собеседники (в трех следующих примерах) абсолютно убеждены, что манипулятор ни о чем их не просил, а они предложили свою помощь по собственной инициативе!

«Вы курите?» — спрашивает Мишель у Луи, нового коллеги.

Луи немедленно достает пачку сигарет и предлагает ему. На самом деле просьба не была высказана, но Луи все понял и бросился угождать Мишелю (кстати, его начальнику). Это пример из фильма «Странное дело». Мишель должен был задать второй вопрос: «Могу ли я попросить у вас сигаретку?»

Сестра-манипулятор Сильветты, женщины тридцати семи лет, часто прибегает к подобной стратегии. Сестру зовут Жанна. Она попала в ДТП. Ее машина находится в сервисе. Она звонит брату, который старше ее на год, но к трубке подходит младший брат (разница в возрасте — четырнадцать лет). Жанна просит, чтобы старший брат взял трубку и поучаствовал в разговоре, и как ни в чем не бывало продолжает разговор с младшим: «Моя машина выведена из строя. Я не знаю, что делать, мне нужно ездить на работу, но у меня пока что нет денег на починку». Она собирается продолжать в том же духе, но старший брат раздраженно перебивает ее:

— Ну так в чем проблема? Если все дело в машине, попроси у меня. Я могу одолжить ее тебе — это для меня не проблема.

— Нет, я не могу решиться взять твою машину — я слишком боюсь ее повредить. И потом, я не привыкла водить большие автомобили и...

— Но у тебя же есть стаж вождения в несколько лет, я думаю, что могу доверить ее тебе. Если ты возьмешь мою машину, я сам буду за нее отвечать.

— Да, но я не хотела ее у тебя забирать, я же у тебя ее не просила. Я позвонила просто, чтобы поговорить... чтобы вы были в курсе моих проблем. Но если ты можешь мне ее одолжить, это меня очень выручит. Ну хорошо, договорились!