5. Вы можете научить получить деньги.

На возражение «дорого» или «нет денег», Вы можете предложить помощь в обучении, как заработать достаточно денег, или консультации, как лучше взять в долг (кредит) на покупку коучинга. Удивительно, но многие люди даже не догадываются, как это сделать. Второе наиболее часто встречающееся возражение носит название «Возражение изменению». Что это такое?

Смотрите, абсолютно все люди в душе являются консерваторами. Поскольку они не любят, когда в их жизни что-то меняется.

Казалось бы, какое это имеет отношение к Вам? Самое непосредственное, поскольку Ваш коучинг как раз и представляет собой те изменения, которые не терпят консерваторы. И для примера представьте себе, что Вы работаете в теме замужества. И вот к Вам на консультацию приходит женщина, которая вроде бы и хочет выйти замуж. Вы рассказываете ей о преимуществах работы с Вами, Вы гарантируете ей конечный результат, а она сидит и думает: «Зачем мне нужен муж? Ведь я привыкла находиться в тишине, я не хочу много готовить, стирать и убирать».

Таким образом женщина вроде бы и хочет изменить свою жизнь, но с другой стороны она боится этих изменений.

Как видно из примера, возражение изменению считается наиболее сложным. Однако это не означает, что с ним нельзя бороться.

Наоборот, Вы должны обязательно его перекрывать. Каким образом? Обращая свое внимание на следующие вещи:

1. на снятие страха у потенциального клиента;

Страх Вы можете снимать с помощью:

a) отзывов;

b) кейсов;

c) благодарностей;

d) дипломов;

e) рекомендаций;

f) поэтапной оплаты;

g) гарантий;

h) тест-драйва;

Это возможность пройти какой-то этап Вашего коучинга бесплатно. i) экскурсии в счастливое будущее.

Это знакомство Вашего потенциального клиента с человеком, который уже прошел Ваш коучинг и который уже получил ощутимые результаты.

2. на обучение, как жить после коучинга;

Для примера: «Вы не волнуйтесь, когда коучинг закончится, мы будет Вас продолжать вести еще 3 месяца» или «Не волнуйтесь, после коучинга Вы сможете со мной связываться. И я буду Вам рассказывать о том, как Вам жить дальше».

3. на проработку предположений;

Необходимо отметить, что проработка предположений обязательно должна затрагивать все органы чувств Вашего потенциального клиента.

Проще говоря, он должен видеть, слышать, ощущать и чувствовать запах того, что Вы ему рассказываете.

В свою очередь предположения подразделяются на:

a) счастливое будущее;

Это когда человек переносится в том время, когда он уже обладает своей мечтой. b) кошмарное прошлое;

Это когда Вы обрисовываете человеку весь ужас того, как он жил в прошлом. c) цену изменения;

Это когда Вы демонстрируете человеку разницу между его кошмарным прошлым и счастливым будущим, и когда Вы пытаетесь высчитать, сколько именно подобная разница стоит.

4. на демонстрацию того, что Ваш потенциальный клиент не один. «Мы вместе» - важный лозунг, с помощью которого Вы сможете перекрывать возражение изменению.

Для примера: «Когда Вы приходите в мой коучинг, то Вы попадаете в мой клуб» или «Вы будете все делать вместе с таким-то крутым человеком».

Очередное возражение, с которым Вы можете столкнуться при продаже коучинга, носит название «возражение техническим условиям».

Что это за возражение? Это когда человека не устраивают какие-то технические характеристики Вашего коучинга.

Например, Вы проводите коучинг вживую, а человек говорит, что вживую он не может. Или же Вы говорите, что будете вести коучинг совместно с каким-то человеком, а Ваш клиент отвечает, что этот человек ему категорически не нравится. При этом стоит отметить, что возражение техусловиям обычно выдвигают те, кто не хочет покупать Ваш коучинг. Однако это не означает, что с аналогичным возражением не надо бороться.

Итак, с помощью чего же Вы можете перекрывать подобное возражение?

1. Отведение и переведение внимания

То есть изначально Вы должны будете говорить то, что Вашего клиента точно не устроит, а затем добавлять то, на что он уже точно согласится, и что будет устраивать и Вас. Для примера: «Обычно я веду свои коучинги в 3 часа ночи. Но буквально с этого месяца я пересмотрел время, и теперь я буду проводить его только по вторникам в 19:00». Или такой пример: клиент говорит Вам, что он не любит онлайн-коучинги. Вы соглашаетесь с этим, но при этом же и добавляете какие-то выгоды, который человек может упустить из-за своего упрямства.

Для примера: «Давайте посмотрим, что Вы получите, и что конкретно с Вами произойдет, если Вы будете проходить онлайн-коучинг».

2. Лжеуступки

Что это такое? Лжеуступки – видимость уступок. Например, Ваш потенциальный клиент говорит Вам, что в онлайн работать он не хочет.

В ответ Вы спрашиваете у него: «То есть если бы я Вам сейчас сказал, что коучинг будет проходить вживую, то Вы сразу бы его и оплатили?»

Или такой вариант: «А если первая сессия будет для Вас абсолютно бесплатной, Вы согласитесь работать в онлайн?»

Стоит отметить, что для Вас не имеет большого значения, будете ли Вы проводить первую сессию бесплатно.

Но если Вы сможете с помощью аналогичного предложения перекрыть возражения клиента, то почему бы Вам и не использовать схожий способ?

3. Сравнение с другими

К примеру: «Я провожу свои онлайн-коучинги по вторникам, а другие проводят их по воскресеньям».

При этом в идеале Вам нужно будет перечислять имена и фамилии тех, с кем Вы проводите сравнение.

Здесь так же неплохо работает и уделение внимания Вашей уникальности. Для примера: «Вы где-то сможете найти предложение лучше? У Вас есть и другие варианты?»

4. Помочь в решение трудностей

Если Ваш потенциальный клиент отказывается покупать Ваш коучинг по причине того, допустим, что Вы проводите его в другом городе, то Вы можете предложить ему помощь своего личного помощника.

К примеру: «С Вами свяжется мой помощник, он поможет Вам приобрести билеты на самолет и поможет забронировать номер в гостинице».

5. Создание чувства потери

В качестве примера: «Вы хотите сказать, что из-за того, что коучинг будет проходить не вживую, Вы готовы лишиться таких-то выгод?»

Подведем итог: как уже было сказано выше, обычно возражение техническим условиям выдвигают те, кто не хочет покупать Ваш коучинг.

Но если Вы будете умело перекрывать подобные возражение, то Ваш потенциальный клиент все-таки примет решение о покупке.

Как Вы понимаете, процесс продажи Вашего коучинга всегда будет сопровождаться какими-то возражениями.

И для того чтобы Вы могли без проблем продавать, Вам нужно будет научиться перекрывать все возникающие возражения у своих потенциальных клиентов. Конкретно сейчас же речь пойдет о возражении перенасыщению. Что это такое? Возражение перенасыщению – когда у Вашего потенциального клиента уже есть аналогичное Вашему предложение, он уже им пользуется или же еще не использовал. Каким же образом Вам надо будет бороться с таким возражением?

1. Игра в сравнение

Именно определенные сравнения позволяют Вашему предложению смотреться на фоне предложений конкурентов более выигрышно.

Для примера: «Понятно, Вы уже в коучинге. Но давайте сейчас мы попунктно разберемся с Вами, что именно Вы получите в данном коучинге».

• Сравнение офферов

В качестве примера: «Хорошо, Вы в коучинге. И какой результат Вы в нем получите? Такой же результат, как и у меня?»

• Сравнение экспертности

Пример: «Тот, у кого Вы сейчас проходите коучинг, такой же эксперт, как и я? Он тоже снимается на телевидении и его приглашают даже на 1 канал?»

• Сравнение дополнительных услуг

К примеру: «А там, где Вы учитесь, Вам тоже будут делать сайт?»

2. Игра со временем

В данном случае Вам нужно будет сравнивать свои технологии с технологиями конкурентов.