Как Вы думаете, стоит ли работать с подобными людьми? Как ни странно, но стоит. Хотя бы по той причине, что у аналогичных людей есть деньги, они способны приходить к неплохим результатам, и именно они чаще всего дают наилучшие отзывы. Однако Вам необходимо понимать, что работа со вторым типом клиентов должна начинаться гораздо раньше того момента, когда Вы возьмете от них деньги. В противном случае Ваше сотрудничество будет приносить Вам только некомфортные эмоции. Что это означает? Если Вы хотите взять в свой коучинг второй тип клиентов, то Вам необходимо будет начинать их «дрессировать» сразу же. Например, «Давайте с Вами договоримся, что на наших встречах больше не будет никаких халатов».

Самое интересное, что такие люди обычно соглашаются с Вашими условиями. Но через какой-то промежуток времени они их снова нарушают.

То есть тот человек, которого Вы просили больше не появляться в халате, через несколько занятий снова предстанет перед Вами в домашней одежде. В связи с чем Вам нужно будет определить для таких людей конкретные правила, которые позволят Вам сделать Вашу работу чуть более комфортной. Например,

1. для второго типа клиентов всегда должны быть установлены дополнительные условия;

2. на каждом занятии эти дополнительные условия необходимо проговаривать совместно с учеником;

3. Вы должны постоянно демонстрировать таким людям, что Ваши слова первичны, а их комфорт вторичен;

Как это сделать? Очень просто, Вам надо будет постоянно обращать внимание ученика на тот факт, что он делает так, как говорите Вы, а получает то, что он хочет сам. В результате подобного влияния Ваш адекватный ученик постепенно поменяют свою оценку окружающей действительности.

И Вы станете для него если не на первое место в системе его ценностей, то Вы поднимаетесь точно на ступень выше, чем его комфорт.

4. для второго типа клиентов обязательна установка финансовых рамок. Что это означает? Если Ваш клиент хочет, чтобы Вы играли по его правилам, и если это не противоречит Вашим каким-то задумкам, то Вы можете себе позволить это. Правда, при одном условии: человек должен за это заплатить.

То есть если Вашему ученику его комфорт Важнее всего остального, и он хочет сотрудничать с Вами, то он должен приготовиться заплатить за Ваш коучинг в несколько раз больше, чем платят обычные люди.

Как ни странно, и как ни смешно, но достаточно большое количество людей соглашаются с подобным условием. Как говорится, тем лучше для Вас.

При этом Вы должны помнить, что все аналогичные условия должны будут проговариваться до того момента, когда Вы возьмете с человека деньги. После этого Вы уже должны будете играть только по установленным правилам и без отхода от них. Итак, второй тип клиентов, с которыми Вы наверняка столкнетесь, представляет собой достаточно тяжелый тип людей.

Однако при правильном подходе с Вашей стороны, сотрудничество с ними не принесет для Вас ничего плохого или некомфортного.

Третий тип клиентов, с которым Вы обязательно столкнетесь – клиенты, которым результат был нужен еще вчера. Это достаточно своеобразный тип людей, с которым тоже нужно работать достаточно своеобразно.

В чем заключается подобная своеобразность? Смотрите, такие люди готовы делать что угодно и как угодно, лишь бы максимально быстро прийти к конечной цели. Разумеется, аналогичное отношение к делу с психологической точки зрения обязательно Вас зацепит. Ведь Вы будете думать, что такие люди не доставят Вам хлопот. Однако ровно после того, как Вы возьмете деньги, и ровно после того, как Вы начнете выдавать своему ученику первое задание, Вы и начнете сталкиваться с проблемами. Потому что человек, рассчитывающий на мгновенный результат, осознает, что сиюминутно он к конечной цели не придет.

И вроде бы Вы заранее проговорили, что результат завтра не наступит. И вроде бы Вы заранее оговорили реальные конечные сроки, однако Ваш ученик все равно будет возмущаться.

Что же Вы можете сделать в схожей ситуации? В подобной ситуации, когда Вы беретесь работать с третьим типом клиентов, Вам необходимо будет уделять повышенное внимание именно процессной части своей коучинга.

То есть Вам нужно будет брать календарь, нужно будет садиться рядом с человеком, и нужно будет прописывать с ним буквально по дням Ваш дальнейший график работы. Проще говоря, Вы должны будете определять, когда, что и как Вы будете с ним делать. При этом человеку нужно будет обязательно утверждать все Ваши совместные планы. Для чего Вам это нужно? Для того чтобы в конечном итоге, когда человек начнет говорить, что ему нужно было получить результат еще вчера, Вы могли достать календарь занятий и могли с его помощью «отрезвить» своего ученика.

А как Вы думаете, что Вам можно будет сделать в той ситуации, когда Вы еще не знаете точно, по какому пути Вам придется идти?

То есть Вы понимаете проблему человека, Вы знаете точно, что Вы ее решите, а вот сам путь решения будет полностью зависеть от первых результатов. Разумеется, в таком случае утвердить календарный план Вам будет нереально. Что же делать? Использовать так называемую «вилку результатов». Например, «В течение первых 5-10 дней мы с Вами найдем востребованную тему. В течение следующих 3-5 дней мы с Вами проведем мини-консультации, на которых сможем выявить основные боли Вашей ЦА».

Таким образом Вам нужно будет расписать всю Вашу совместную работу с учеником. И, разумеется, Ваш ученик так же должен будет под подобной «вилкой результатов» расписаться.

И когда человеку вздумается начать требовать от Вас конечного итога раньше срока, Вы сможете его остановить и сможете вернуть рабочий процесс в нормальное русло. В самом конце хочется отметить, что людей с обычными запросами к Вам в коучинг будет приходить крайне мало.

По этой причине Вам придется учиться работать как с людьми, которым результат был нужен еще вчера, так и с людьми, которые мечтают о «волшебной таблетке» или хотят учиться у Вас, но по своим правилам.

Обработка возражений при продаже коучинга Работа возражениями состоит из нескольких элементов. Одной из составляющей этой работы является возражение «Дорого».

Согласитесь, Ваша задача не просто продавать коучинг, а продавать его дорого. И как следствие, клиенты будут недовольны этим. Поэтому вы должны быть готовы к такому роду возражения, как возражение: «Почему так дорого?». Какими же методами Вы можете воспользоваться, чтобы грамотно обработать возражение по цене.

1. Вы должны научиться играть цифрами.

Например, Вы можете разделить цену на время. Ведь цена за неделю или даже за час Вашего коучинга звучит куда более приемлемой и менее пугающей, чем за весь 3-х месячный коучинг.

Также Вы можете делить цену на составляющие Вашего оффера. В частности, Вы можете сказать, что помимо Вашего коучинга, Вы даете еще полный пакет продуктов, каждый из которых стоит немалые деньги.

Также Вы можете играть сроками. Как? Да очень просто. Предложите за 100 тысяч рублей не три месяца обучения, как всем, а три с половиной и только в индивидуальном порядке.

2. Игнорируйте.

С этим методом, надеюсь, все итак понятно. Вы просто после возражения о том, что Ваш коучинг стоит дорого, делаете вид, что ничего не слышали и продолжаете рассказывать далее по теме.

Но здесь важно не забыть о так называемом правиле светофора. На первом сигнале Вы пропускаете информацию «дорого» мимо ушей, на втором сигнале настораживаетесь и снова пропускаете, и лишь на третий раз реагируете и обрабатываете возражение другим методом.

Поэтому у Вас есть аж целых 3 шанса найти и привести массу аргументов, чтобы человек не выразил свое недовольство ценой и окончательно не отказался от покупки коучинга.

3. Разговоры о потерях.

Вы должны рассказать клиенту, что он потеряет, чего лишиться, если не приобретет Ваш коучинг.

4. Реальные примеры и результаты Ваших клиентов.

Вы должны рассказать человеку, чего уже смогли добиться люди, какие деньги уже смогли заработать ученики, прошедшие у Вас обучение.