Почему так? Да потому что своими предыдущими вопросами с последующими положительными ответами вы вывели человека на данное состояние, где мозг замылился и продолжает думать аналогично.
6. Дрессировка ил скрытые приказы
В своем общении с клиентами, Вы должны использовать как можно больше скрытых приказов в виде глаголов в повелительном наклонении: «возьмите», «запишите», «расскажите», «посмотрите», «представьте», «дайте» и так далее. То есть в течение всего разговора Вы потихоньку приучаете оппонента к тому, что Вы раздаете указания, Вы диктуете правила игры, после чего в том же контексте предлагаете ему связаться с помощницей для оплаты вашего коучинга.
7. Правильные слова
Говорите правильные слова. Что это такое? Это слова катализаторы. Например, «Я все верно говорю», «Очевидно», «Согласитесь», «Я гарантирую», «Несомненно», «Однозначно», «Вы сами видите».
Используя данные слова, Вы настраиваете человека во время Вашей беседы на доверие к Вам, потому что при помощи этих слов он постоянно с вами согласен. Он постоянно слышит от Вас фразы, которые делают его причастным к тому, что вы говорите. Используйте данные способы манипуляции в продажах при звонках, при личном общении, чтобы увеличить свой заработок на коучингах.
Что нужно знать коучу перед продажей коучинга Что Вам нужно продумать, прописать и составить, как коучу, перед началом своих продаж?
1. Полный список конечных выгод, которые получат Ваши клиенты от Вашего коучинга
Что такое конечная выгода? Все просто: дрель нужна не для того, чтобы сверлить, а для того, чтобы на стене висела картина.
При этом конечные выгоды обязательно должны формулироваться с помощью определенных глаголов.
Для примера: «Вы сделаете», «Вы получите», «Вы сможете», «Вы измените» и так далее.
2. Какая именно выгода или какое именно закрытие боли является самым ценным для Вашей ЦА
3. Ваше УТП и Ваше отличия от конкурентов
4. С какими именно технологиями, товарами или услугами Вы конкурируете в своем коучинге
Допустим, Вы работаете в теме устранения болей в спине. Так вот, Вы конкурируете не только с другими коучами, работающими в данной сфере, но и с всякими медицинскими приборами и приспособлениями, которые так же помогают избавляться от различных болей в спине.
5. Как позиционировать свой коучинг на рынке
В качестве примера: «такой-то эксклюзивный коучинг», «такой-то секретный коучинг», «коучинг такой-то для избранных» и так далее.
При этом название Вашего коучинга должно не просто нравиться Вам. Его надо обязательно тестировать, то есть Вам надо выяснить, за что люди будут готовы выложить самые большие деньги. Например, за эксклюзивность или за секретность.
6. Как Ваш коучинг будет проходить, и какие он будет давать результаты Например, Вам надо будет подготовить графики, схемы, перечень заданий и прочее. Разумеется, в процессе проведения коучинга что-то из этих элементов может измениться. Но к началу продаж они обязательно должны быть у Вас подготовлены.
7. Какие Вы можете дать гарантии на свой коучинг
Важный момент: гарантии могут даваться не только на результат, но и, например, и на сроки.
8. Вам следует просчитать сходимость или эффективность Вашего коучинга У любой программы есть своя сходимость. Что это такое? Представьте себе, что к Вам в коучинг «как заработать миллион рублей с нуля» пришло 100 человек, из них результата добилось всего 10.
При этом лишь 9 человек из этих 10 могут в два раза окупить свои затраты на коучинг. И лишь 1 человек из 9 примерно за месяц работы сможет заработать свой первый миллион. При этом как Вам видно из примера, 1 человек из 10 точно не окупит свои затраты на коучинг. Почему? Потому что он наверняка не горел желанием учиться, соответственно, он и не хотел прийти к результату.
9. Насколько Ваше предложение по сравнению с другими предложениями на сегодняшний день выгодно:
• сколько можно сэкономить;
• какие у Вас есть скидки и так далее.
10. Какой существует интервал цен на Ваш коучинг
Стоит отметить, что разброс цен в большинстве случаев зависит от того, каких именно результатов хочет добиться Ваш ученик. Ведь чем больше он хочет получить в итоге, тем большую цену Вы и должны назначать.
11. Какие у Вас есть отзывы и кейсы
12. В какие сроки Вы сможете начать работать после оплаты То есть сможете ли Вы начать работать буквально на следующий день после оплаты, или же Ваш коучинг начнется не раньше, чем через полгода.
13. В каких вариантах можно с Вами сотрудничать
Для примера: оказываете ли Вы разовые консультации? Есть ли у Вас групповой и индивидуальный коучинг?
Говоря по-другому, перед началом продаж своего коучинга Вам нужно будет найти ответы на эти и аналогичные вопросы.
14. Какая у Вас будет поддержка
То есть будут ли у Вас выступать еще какие-нибудь спикеры, будете ли Вы проводить мастер-группу, будете ли Вы созваниваться со своим клиентом и прочее.
15. Как быстро и каким образом работает Ваша «горячая» линия Проще говоря, насколько быстро Ваш ученик сможет Вас найти при возникновении у него такой необходимости.
16. Какие существуют официальные условия работы с Вами
17. Кто будет вести Ваш коучинг
Например, коучинг будете вести Вы, и Вы же будете отвечать на вопросы? Или Вы будете просто отвечать на вопросы, а вести его будет кто-то другой? Как создать клиентам чувство потери и увеличить желание оплатить коучинг
Вы должны понимать, что на Вашем пути к званию «богатый коуч» будет встречаться множество «препонов». А как иначе, ведь Вы же не хотите довольствоваться званием «просто какой-то коуч».
И если с первоначальными возможными «затруднениями» Вы уже разобрались, то теперь Вы подошли к самой, если можно так выразиться, интересной «помехе». Это к продаже Ваших коучингов.
Однако давайте сделаем небольшое отступление и вспомним, с какими именно возможными «препонами» Вы уже знакомы, и какие именно «затруднения» Вы уж можете легко преодолевать.
Итак, Вы уже знаете, как именно нужно привлекать клиентов, как надо создавать свои «кейсы», как необходимо записывать людей на бесплатную консультацию, и каким образом Вы можете вынуждать других людей заполнять Вашу анкету. Теперь же Вам предстоит узнать, как именно нужно продавать собственные коучинги, чтобы они точно приносили неприлично большие деньги. Но перед тем как Вы это узнаете, Вам нужно будет осознать крайне важный принцип. Его суть заключается в том, что Вы всегда должны проводить прямую взаимосвязь между продажами и так называемым «чувством потери».
Что же представляет собой данное чувство? Во-первых, в связи с тем, что русский язык очень богат на многозначные слова, хочется прояснить, что «чувство потери» в данном контексте означает термин в продажах и ничего более.
А во-вторых, принцип работы данного чувства легче всего Вам будет понять на следующем элементарном примере.
Представьте себе, что Вам нужен новый холодильник. И вот в один прекрасный день Вы увидели рекламу в газете, которая Вам рассказала о том, что 5 января в таком-то магазине бытовой техники будет происходить распродажа холодильников. То есть данный товар будет реализовываться со скидкой в 50%.
Разумеется, Вы в назначенный день прямо с утра отправляетесь в магазин, поскольку Вы заинтересованы в подобной покупке.
И вроде бы Вы пришли прямо к открытию, и вроде бы Вы не опоздали по срокам проведения акции, однако Вы неожиданно для себя обнаруживаете, что холодильники с хорошей скидкой закончились.
Вы подходите к продавцам и спрашиваете, мол, где эти холодильники, которые продавались со скидкой 50%, и которых Вы собирались приобрести пару штук. И Вам отвечают: «Извините, они закончились».
Как Вы думаете, что именно Вы будете испытывать в этот момент? Практически наверняка можно утверждать, что в подобной ситуации Вы начнете испытывать чувство потери. А теперь самое интересное. Ответьте на вопрос: «Как именно Вы поступите в следующий раз, если узнаете, что холодильники вновь будут продаваться с большой скидкой? Давайте допустим, что данная акция будет проводиться несколько дней и закончится 5 марта. И так же давайте допустим, что Вы будете по-прежнему испытывать потребность в данном виде бытовой техники.
