Что же Вы должны будете делать, когда речь будет заходить о другом коуче? Вам нужно будет в первую очередь начинать выражать положительные эмоции. А во вторую очередь Вам надо будет сразу выяснять определенные моменты.
Для примера: «О, Вы учитесь у такого великого человека, это же просто здорово и прекрасно. Просто удивительно, как Вы попали к нему в группу. Однако ответьте мне, пожалуйста, на один вопрос: «До какого конкретного результата Вас должен довести этот коуч? До каких именно параметров он с Вами доработает? К чему именно Вы с ним придете?»
Разумеется, я нисколько не сомневаюсь в его знаниях и опыте. Мне просто интересно узнать, до какой же конечной точки «В» Вы с ним должны дойти». Самое интересное, что в большинстве случае Ваши потенциальные клиенты будут отвечать Вам примерно так: «Я буду прекрасно обучать, и я получу сертификат», «я буду уметь выводить людей из каких-то проблемных ситуаций», «я буду просто «срывать крыши» у других» и так далее.
Что Вы сможете возразить на это? В данном случае ответ очевиден: Вы должны будете уточнить у человека, а когда он, собственно, собирается зарабатывать деньги. На что он будет жить, пока будет «срывать крыши»?
Ведь разнообразные сертификаты и умение обучать – прекрасно, однако выплаченные кредиты и увеличение благосостояния – значительно лучше. Стандартно, именно в такой момент у человека начинаются размышления, которые помогают перекрывать его же возражение избытка.
То есть для того чтобы Вы могли перекрыть возражение Вашего потенциального клиента, Вам не нужно будет опускаться до оскорблений и до ругани в адрес другого коуча. Вы просто должны будете узнавать, куда именно идет с ним человек, и должны будете уточнять, что Вы пойдете с ним в совершенно иную сторону. В качестве примера: «Я Вам дам методику, которая научит Вас заниматься коучингом. Причем я могу ее дать как с нулевого, так и не с нулевого уровня, и Вы будете уметь достигать результаты с любыми Вашими учениками.
Но при этом мне хочется заметить, что моя основная специализация – продажи. То есть я помогаю другим людям становиться богатыми коучами.
А это, как Вы понимаете, две совершенно разные задачи. Ведь одно дело в конечном итоге быть просто коучем, а другое – быть в результате действительно богатым коучем. Поэтому давайте мы не будет путать теплое с мягким. Потому что, как можно сравнивать, к примеру, батарею и кошку? Батарея – неодушевленный, теплый, но жесткий предмет. А кошка – живое, теплое, но мягкое существо.
Согласитесь, данные вещи несоизмеримы, хотя и имеют единый характеризующий их признак, и это слово «теплый».
Лично я не стремлюсь к тому, чтобы мои ученики просто «срывали крыши» у других людей, а я стремлюсь к тому, чтобы они становились богатыми коучами. При всем при этом я, как и другой коуч, учу своих учеников коучить. Но коучить совершенно с иным конечным результатом».
Давайте подведем итог: Вы всегда должны помнить о том, что в процессе продажи своего коучинга Вы будете сталкиваться с разнообразными возражениями Ваших клиентов. И от того, насколько правильно Вы будете их обрабатывать, зависит многое. А именно: от этого зависит, сможете ли Вы в конечном итоге стать богатым коучем. По этой причине Вы никогда не должны, образно говоря, опускать рук, и Вы всегда должны перекрывать возникающие у Ваших клиентов возражения. Основы продаж дорогих и очень дорогих коучингов Перед тем, как Вы узнаете, как именно необходимо продавать дорогие или очень дорогие коучинги, Вам нужно будет четко разобраться с сопутствующей терминологией. Поскольку незнание, точнее неправильное понимание некоторых терминов, активно препятствует проведению самих продаж. Ведь как можно продавать коучинги, если Вы точно не знаете, что скрывается за термином «продажа»? Итак, что же такое продажа? Это комплекс определенных действий, который одинаково эффективно работает с различными каналами продаж.
Для того чтобы Вы поняли, о каком именно комплексе действий идет речь, Вам изначально необходимо подробнее ознакомиться с самими каналами продаж. Но перед этим ответьте на вопрос: «Вы знаете, что представляют собой каналы продаж?» Смотрите, каналы продаж - образно говоря, «нити», с помощью которых Ваши клиенты находят Вас, а Вы – их.
Подобных «нитей» может быть множество, но они все подразделяются на три основных типа: текст, личный разговор, видео. В свою очередь каждый из данных типов подразделяется на определенное количество подтипов.
К примеру: такой канал продаж, как текст, разделяется на большой и малый. Большой канал – статьи и продающий landing page, малый – посты. Канал продаж в виде личного разговора включает в себя и, соответственно, делится на: публичные выступления, вебинары, общение по телефону и Skype, переговоры. А канал продаж видео подразделяется на видеозаписи, в которых выступаете лично Вы, и на видеозаписи, в которых используются слайды или скринкасты. Стоит отметить, что все три типа каналов продаж работают по одинаковому принципу. То есть в них всегда используются соцсети, сайты, личное общение и так далее. При этом, как это ни странно, абсолютно все продажи, осуществляемые по любым типам каналов, строятся по одной и той же схеме.
Данная схема включает в себя определенный набор блоков или, если Вам так удобнее, элементов, которые Вы можете перетасовывать по собственному желанию, но которые в обязательном порядке должны присутствовать в Вашей продаже. Исходя из Ваших целей и задач, Вы можете компоновать такие блоки в соответствии с какой-то определенной схемой продаж.
Какие бывают схемы продаж? Первая и можно сказать классическая схема продаж носит название «AIDA». О ней знают многие, не исключено, что о ней слышали и Вы. Но, несмотря на это, ее мало кто использует.
Почему? По той простой причине, что «AIDA» говорит Вам, что Вы должны сделать, но не говорит Вам о том, как это Вы можете сделать. И именно в этом и заключается ее трудность.
Итак, «AIDA». Расшифровывается такая схема продаж следующим образом: «Attention» - внимание, «Interest» - интерес, «Desire» - желание, «Action» – действие. То есть первое, что Вы должны будете сделать в соответствии с данной схемой продаж – привлечь внимание. К кому? Разумеется, к себе.
Здесь у Вас может возникнуть вопрос: «Как же так, привлечь внимание к себе? А не к продукту?» Да, в первую очередь Вам нужно будет привлекать внимание именно себе. По какой причине? По той причине, что классическая аксиома продаж говорит Вам вот что: для того, чтобы Вы смогли осуществить продажу, Вам нужно будет сначала привлечь внимание к собственной личности, затем к компании и только после этого к своему товару.
В подтверждении такой аксиомы можно привести статистические данные, собранные ныне покойным бизнес-тренером Радмило Лукич. Он говорил, что даже в секторе «B2B» 75% продаж осуществляются только благодаря личности самого продавца. Как это выглядит в реальности? Представьте себе, что есть два человека, которые продают практические идентичный товар. Допустим, речь идет о боингах и аэробусах. Так вот, характеристики таких видов продуктов практически совпадают, цены тоже не сильно различаются. Но люди или компании идут покупать самолет именно к тому человеку, который им больше понравился.
В связи с чем Вам нужно запомнить, что продавец не имеет право быть обезличенным. Он не может быть серым или неинтересным.
Потому что если он будет таким, то он не сможет продавать. А если он и будет что-то продавать, то будет это делать вяло и малоэффективно.
Но давайте вернемся к «AIDA». После того, как Вы привлечете внимание к самому себе, Вам нужно будет вызвать и интерес человека. Затем Вы должны будете спровоцировать его и вызвать в нем желание, и лишь в конце Вам надо будет запускать призыв к действию.
Стоит отметить, что в данную схему продаж, так или иначе, укладываются любые продажи. Именно по этой причине Вы должны помнить схему «AIDA» так, как Вы помните, например, алфавит или таблицу умножения.
