Каким же образом Вы можете бороться с данным возражением? В самую первую очередь Вы можете использовать для этих целей так называемый «кейс» скептика. Что представляет собой данный кейс, Вы уже знаете. Поэтому необходимость разбирать этот вопрос более детально совершенно отсутствует.
Но стоит отметить, что если у Вас есть «кейс» человека, который когда-то учился у кого-то другого и не получил результаты, а затем прошел обучение у Вас и наконец-то его получил, то его лучше использовать самым первым. А уже после него Вы и должны будете запускать «кейс» скептика.
О каком именно «кейсе» сейчас идет речь? Смотрите, «кейс» человека, который когда-то учился у другого коуча – история о том, как человек прошел обучение в каком-то другом месте, но так и не понял, зачем именно это сделал.
То есть он действительно получил знания, он действительно стал коучем, а вот заработать на этом у него не получалось.
Такой человек как был без денег, так без денег и продолжал жить, пока не пришел к Вам. Он как был в кредитах, так и продолжал их выплачивать до встречи с Вами. При этом у него постоянно возникал вопрос: «Что делать?» Поскольку его знания представляли собой чемодан без ручки, который и нести тяжело, и бросить жалко. Так как с одной стороны он вроде и стал коучем, и всех близких, родных и знакомых прокоучил, а вот с другой стороны денег у него не прибавлялось. Но все это происходило в жизни такого человека до тех пор, пока он не пришел к Вам в коучинг. Теперь он имеет не только теоретические знания, но умеет и извлекать из них выгоду. Проще говоря, теперь он умеет зарабатывать.
Как Вы понимаете, подобный «кейс» будет более эффективно воздействовать на Вашего потенциального клиента, нежели «кейс» скептика.
Однако, что вполне логично, Вы можете и не иметь подобных жизненных историй, то есть «кейсов», и в этом случае для обработки возражения негативного опыта Вы можете использовать отстройку.
Что это такое? Отстройка от конкурентов – то, что позволяет Вам полностью отделяться от коучей, работающих в одинаковой с Вами теме.
Стоит отметить, что существуют разные типы отстроек. Какие же именно отстройки помогут Вам сделать так, чтобы чужой негативный опыт перестал на Вас влиять?
1. Отстройка по цене
Например, «У того коуча не получилось, зато у меня дешевле».
2. Отстройка по качеству
Данный тип отстроек хорошо работает только в том случае, если Вы неплохо знакомы с тем коучем, ученик которого пришел к Вам в коучинг.
Для примера: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас ничего не получилось с тем коучем. Ведь у него нет медицинского образования, а у меня есть». Или такой пример: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас до сих пор нет никаких результатов. Ведь он не умеет продавать, а я умею».
3. Отстройка по скорости
В качестве примера: «Я понимаю, почему ничего не получилось, ведь Вы обучались у него 8 лет. Я же пройду с Вами этот путь всего за 3 недели».
Или так: «Я понимаю, почему Вы у Вас нет никаких результатов. Ведь Вы с тем коучем занимались всего 1 раз в неделю. Я же с Вами буду заниматься 2 раза в неделю».
4. Отстройка по дополнительным сервисам и услугам
К примеру: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас ничего не получилось. Потому что у Вас не было никаких дополнительных сервисов, и Вам все приходилось делать руками. Кроме этого Вы совершенно не занимались процессом автоматизации и ускорения, и в результате Вы не получили ничего».
Еще вариант: «Я понимаю, почему у Вас не было результатов. По той простой причине, что Вы не использовали помощь дополнительных людей».
Кстати, один немаловажный момент: если с учеником работает не просто хороший коуч, а целая команда профессионалов, то процесс обучения происходит гораздо продуктивнее. Кто может входить в подобную команду дополнительных людей? Это могут быть технари, которые будут помогать Вашим клиентам делать сайты.
Это могут быть и специалисты, которые будут помогать настраивать соцсети. Да это могут быть даже юристы, которые будут подсказывать, как зарегистрировать, допустим, ИП и так далее.
Но давайте вновь вернемся к вопросу обработки возражения, носящего название «негативный опыт».
Итак, последнее, что поможет Вам перекрыть подобное возражение – действие, именуемое перекладыванием ответственности на самого человека. То есть Вы должны будете задать человеку, который отказывается прийти к Вам в коучинг по причине своего негативного опыта, примерно такой вопрос: «Давайте будем откровенными, а все ли Вы делали для того, чтобы получить результат у предыдущего коуча? И может ли быть такое, что у Вас ничего не получилось только потому, что Вы временами ленились? Возможно, проблема была не в тренере, а именно в Вашей лене и нежелании выходить из зоны комфорта?»
Самое примечательное, что очень часто человек соглашается со схожими Вашими сомнениями и признает, что в прошлый раз он недостаточно работал. И в большинстве случае так оно в действительности и есть.
Давайте подведем итог: отработка возражений – обязательный элемент, предшествующий началу продаж Вашего коучинга.
И если Вы не научитесь перекрывать хотя бы самые распространенные возражения, то Вы не сможете стать богатым коучем. По той простой причине, что Вы не сможете продавать собственные коучинги.
Сейчас же Вы узнаете о последнем, завершающем возражении, на котором данная тема будет закрыта.
Итак, последнее распространенное возражение, с которым Вы точно столкнетесь на этапе продаж – возражение перенасыщению или возражение избытку. Что представляет собой данное возражение? Представьте себе такую ситуацию: Вы приглашаете какого-то человека в свой коучинг, он признает, что Ваше предложение ему интересно, однако при этом он добавляет какое-то «но».
И данное «но» звучит примерно так: «Я сейчас прохожу обучение в другом тренинге, поэтому никак не могу прийти к Вам», «Я сейчас обучаюсь по другой теме, и лишь по этой причине я вынужден Вам отказать», «Я уже нахожусь в группе другого коуча, в связи с этим не могу воспользоваться Вашим приглашением» и так далее. Что же получается в результате? В конечном результате Вы со своим предложением выглядите, говоря по-простому, как пятая нога у собаки. То есть Ваши коучинги конкретным людям в конкретный момент времени просто не нужны. Разумеется, Вам надо будет с этой ситуацией каким-то образом бороться, в противном случае Вы так и останетесь без денег.
С помощью чего Вы сможете обрабатывать подобное возражение? Смотрите, в самую первую очередь для обработки такого возражения Вам нужно будет использовать демонстрацию своей комплексности.
Что это такое? Для примера: «Да, я понимаю, что Вы обучаетесь в ином месте. Но там Вы проходите обучение в общем потоке, а у меня Вы будете учиться индивидуально. Кроме этого, если Вы будете сотрудничать со мной, Вы получите от меня не только новые знания, но и ту информацию, которую Вы получили бы в другом месте. То есть если там информация предназначена для всей группы, то у меня она предназначена только для Вас.
Вдобавок к этому у меня есть и дополнительная информация, которой нет в том месте, где Вы сейчас обучаетесь».
Далее, возражение перенасыщения Вы так же можете отрабатывать с помощью демонстрации ценности своей индивидуальной работы.
Что это означает? К примеру: «Да, я понимаю, что Вы у кого-то уже обучаетесь. Но там Вы состоите в группе, а со мной Вы будете работать индивидуально. То есть я буду детально разбираться именно с Вашими трудностями, и я буду глубоко вникать именно в Ваши проблемы, не отвлекаясь на других учеников». Следующее, если Ваш потенциальный клиент уже находится в коучинге у другого человека, то Вам ни в коем случае нельзя оскорблять этого другого коуча. Поскольку тем самым Вы будете оскорблять и своего потенциального клиента. Ведь раз он доверился тому коучу, раз он отнес ему свои собственные деньги, значит, все Ваши оскорбительные выражения относятся косвеннои к нему. А Вы же не хотите портить отношения с потенциальным клиентом, которые, собственно, только начинаются?
