Деннинг – не единственный человек, оценивший те преимущества, которые открывает бизнесу сюжет. В компании «3 М» те, кто стоит наверху, учатся мастерству рассказывать сюжеты. НАСА начало использовать истории в обучении персонала. А в «Ксероксе» ремонтники учатся приводить в порядок оборудование, опираясь не столько на инструкции, сколько на истории. Поэтому корпоративные сюжеты были собраны в базу данных, которую назвали «Эврика». По оценкам «Fortune Global 500», она принесла компании сто миллионов долларов. Кроме того, возникло несколько предприятий, помогающих существующим компаниям собирать свои «внутренние» истории. Одно из таких предприятий – «СториКвест», находящееся в пригороде Чикаго. Они направляют в компанию своих интервьюеров, записывают от сотрудников компании сюжеты, а потом делают CD, в которых эти персональные нарративы используются для того, чтобы яснее понять специфику и миссию компании. В Великобритании Ричард Оливье, сын Лоуренса Оливье и Джоан Плорайт, в прошлом режиссер шекспировского театра, консультирует крупные компании в том, как им интегрировать в свою деятельность сюжет. Оливье называет свою технику «мифодрамой». Его клиенты читают и разыгрывают шекспировские пьесы, осваивая таким путем искусство менеджмента и руководства корпорацией. «Умение логически мыслить и анализировать само по себе уже не гарантирует успеха», – говорит Оливье[121]. Чтобы преуспеть, бизнесмен должен сочетать науку экономики и финансов с искусством сюжета.

Было бы легко поиздеваться над менеджером по продажам, изображающим Тита Андроника. Однако уже то, что консервативные, тяжелые на подъем большие организации начинают возиться с сюжетом (притом, что лет десять назад из-за одного этого слова человек мог бы стать офисным посмешищем), весьма красноречиво. В этом – лишнее подтверждение свойства нашей натуры, о котором я говорил выше. Алан Кей, член правления «Хьюлетт-Паккард» и один из основателей «Ксерокс-ПАРК», так сказал об этой черте: «Поскреби любого начальника – и окажется, что все мы со своими портфелями – первобытные люди, жадные до историй, которые может рассказать мудрый человек».

Существует еще один важный путь влияния сюжета на бизнес. Подобно дизайну, он становится для людей и компаний ключевым средством дифференциации товаров и услуг на переполненном рынке. Лучше всего объяснить этот феномен при помощи парочки сюжетов из моей собственной потребительской биографии.

Первый пример сюжета как средства дифференциации пришел ко мне по почте. Район на северо-западе Вашингтона, где живем мы с семьей, переживает смену поколений своих обитателей. Люди, несколько десятилетий назад купившие здесь дома и вырастившие детей в этих симпатичных кирпичных строениях колониального стиля, стали выходить на пенсию. При этом район пользуется спросом у молодых пар с детьми, потому что он обладает всеми преимуществами пригорода, хотя пригородом не является. Тех, кто хотел бы приобрести здесь недвижимость, намного больше, чем потенциальных продавцов, поэтому цены ползут вверх. Вот риелторы и стараются убедить как можно больше пожилых людей сняться с места и переехать и для этого рассылают по всем адресам почтовые открытки, где торжественно сообщают о заоблачной цене, по которой недавно был продан один из этих скромных домов. Но однажды мне по почте пришла открытка, которая оказалась совсем другой (сначала я ее чуть не выбросил). На одной стороне была стандартная фотография: дом, стоящий в нескольких кварталах от моего. Его-то риелтор недавно продал, но на обратной стороне, где обычно 72-м кеглем печатается сумма сделки и множество восклицательных знаков, было написано следующее:

Цена в тексте вообще не упоминалась. На первый взгляд казалось, что это оплошность, но на самом деле в этом-то и было маркетинговое мастерство Концептуального века. Цену, за которую дом продали, несложно выяснить – из газет, в Интернете, из соседских пересудов. Кроме того, все дома здесь примерно одинаковые и не слишком различаются по цене. Поэтому, как бы ни старались риелторы, вряд ли восторженного вопля о стоимости сделки достаточно, чтобы убедить потенциального продавца заключить сделку с конкретным агентом. Если ты прожил в доме полвека, то решение о его продаже связано не только с финансовым расчетом, но и с человеческими чувствами. И существует ли лучший способ установить человеческий контакт, предполагающий «глубокое проникновение» (а для риелтора – выделиться из массы озабоченных цифрами конкурентов), чем рассказать сюжет такого рода?

Теперь другой пример значимости сюжета в эпоху изобилия. Как-то раз я покупал в магазине еду на ужин и решил прихватить пару бутылок вина. Вина были качественными, хотя в довольно скромном ассортименте – что-то около пятидесяти наименований. Я быстро сделал выбор, остановившись на трех сортах недорогого красного вина. Стоили они примерно одинаково – девять-десять долларов, и, по-видимому, были одного качества. На двух бутылках – обычные этикетки с восторженными эпитетами, а вот на третьей этикетке («темного красного „Два брата“») меня привлек сюжет:

Угадайте: какое вино я выбрал?

Современная медицина творит чудеса. Сложные приборы, вроде магнитно-резонансных томографов, которые делали снимки моего мозга, позволяют нам собственными глазами увидеть, как функционирует наш организм. Новейшие лекарства и оборудование помогли многим больным сохранить жизнь, а еще большему числу людей – здоровье. Однако эти впечатляющие успехи часто подменяют собой более простые, но от этого не менее важные аспекты медицины. Система здравоохранения способна «полностью пренебречь историей болезни человека, – говорит доктор Джек Гулехен из нью-йоркской больницы университета Стоуни-Брук. – К сожалению, медицина часто относится к рассказу как к низовой форме науки»[122]. Наверняка вам приходилось испытать это на собственной шкуре. Вы ждете в смотровом кабинете. Когда к вам заходит врач, почти наверняка произойдет два события: первое – вы начнете рассказывать, второе – врач вас перебьет. Двадцать лет назад, когда ученые записывали на пленку беседы врачей с пациентами во время осмотра, они вывели средний показатель: врачи прерывают своих пациентов на двадцать первой секунде. Недавно другая группа исследователей повторила этот эксперимент, они обнаружили в медицинском мире прогресс: сейчас врачи перед тем, как заткнуть пациента, ждут уже двадцать три секунды.