Помните, однако, и о том, что ваше собственное имя имеет не менее важное значение. Следите за тем, чтобы клиент правильно расслышал ваше имя. Разговаривая по телефону, называйте свое имя четко и внятно. Вспомните, как в фильме представляется знаменитый агент 007: «Меня зовут Бонд. Джеймс Бонд». Его имя мгновенно запечатлевается в подсознании.
8. Правильное проведение деловой беседы.
Три фазы беседы аналогичны фазам развития растения. По этой схеме строится результативная беседа или коммерческие переговоры:
● Посев семян – формирование доверительных отношений.
● Рост растений – убеждение собеседника.
● Сбор урожая – подписание договора.
Как невозможно заставить плод созреть раньше срока (в естественных условиях), так невозможно вынудить клиента в самом начале переговоров без раздумий и обсуждений подписать договор или мгновенно убедить сотрудника в самом начале беседы с ним. Создание доверительной атмосферы, фаза убеждения требуют определенного времени, за которое у клиента созреет окончательное решение. Хороший продавец или руководитель знает об этом и способствует осуществлению этого процесса, направляя разговор в нужное русло, по сути дела оказывая на клиента или сотрудника гипнотическое воздействие. Спокойный тон, в котором ведется разговор, внимательное отношение к собеседнику, убедительные аргументы и терпение – вот та почва, которая питает чувство уверенности и доверия. Создается впечатление, что продавец, обладающий харизматическими способностями, добивается желаемого результата, буквально не прилагая никаких усилий. Он одерживает победы и покоряет сердца клиентов, благодаря исходящей от него поистине волшебной силе.
Многие люди уверены, что достаточно привести неоспоримые доказательства, чтобы убедить собеседника, ведь именно так нас учили в школе. Тот, кто использует этот прием, убежден, что прав. Однако если мы пристальнее рассмотрим так называемые доказательства, то убедимся, что они чаще всего не выдерживают никакой критики. Конечно, они ошарашивают собеседника, в результате чего он внутренне полностью замыкается; разговор оказывается безрезультатным. Я считаю приведение доказательств своего рода интеллектуальным изнасилованием. Проанализируйте безрезультатные переговоры, и вы убедитесь: того, кто использует доказательства, неизбежно ждет неудача.
Излучение, исходящее от харизматических личностей
Обязательными составляющими харизмы являются следующие качества и способности:
1. Формирование собственных представлений и знакомство с ними окружающих.
Возвратимся еще раз к вопросу о смысле нашей жизни и нашей деятельности. Политик может сформировать у себя представление о том, как он выведет свою страну из экономического кризиса. Тренер по футболу представляет себе, как его команда занимает первое место в мировом чемпионате по футболу. Никому неизвестный тенор видит себя стоящим на сцене вместе с Пласидо Доминго. Без представлений невозможны ни прогресс, ни определение целей жизни, ни успех.
Убеждать – это лишь первый шаг, но одного его недостаточно. Ваши сотрудники должны отождествлять себя с вашими представлениями, сжиться с ними и воодушевиться общей целью. Это возможно только в том случае, если они увидят для самих себя смысл в сообщенных им представлениях.
● Удается ли вам объяснить сотрудникам смысл ваших замыслов?
● Что дает ваше представление или ваше видение решения задачи вашим сотрудникам?
● Какие преимущества оно им обещает?
● Какой смысл видят ваши сотрудники в реализации вашего представления?
● Почему ваши сотрудники должны активно включиться в реализацию ваших замыслов?
● Как вы познакомили их с ними?
● Что в вашем замысле может воодушевить других людей?
● Возникает ли у вас впечатление, что ваши слова и мысли «доходят» до ваших сотрудников и находят у них отклик?
● Убеждены ли вы в осуществимости вашего представления, воодушевлены ли вы своим замыслом настолько, что можете пылко, с энтузиазмом говорить о своей цели?
У человека, который знает, чего он хочет, возникают четкие и ясные представления о будущем. Тот, кто не знает, на что ориентироваться, топчется на месте, не может вырваться из замкнутого круга, возвращается на прежние позиции и спотыкается.
У многих людей возникают представления и видения, которые они прячут глубоко в своем сердце, даже не решаясь заговорить о них. Но пока они продолжают оставаться под спудом, пока ими не делятся с окружающими, они не могут стать действительностью. Почему так мало людей осмеливается осуществить свои представления? Вы тоже только мечтаете о своих целях? Вы тоже только в мечтах видите себя менеджером экстракласса или преуспевающим предпринимателем с громким именем? Почему же вы довольствуетесь лишь мечтами, хотя обладаете всеми задатками для того, чтобы эти мечты стали реальностью? Разве вы сами недостаточно убеждены в том, что ваши идеи стоят того, чтобы их осуществить? Наберитесь же мужества, чтобы достичь высоких целей! Многие люди даже не знают точно, чего они действительно хотят. Сегодня у них возникает одно желание, завтра – совсем другое. В результате они попусту тратят время и силы, и, оглянувшись однажды на пройденный путь, вынуждены признать, что прожили жизнь, петляя, как заяц. Но никогда не поздно начать заново. Поэтому постарайтесь ответить себе на основополагающий вопрос: к чему я стремлюсь, как я вижу свою будущую жизнь, какие у меня об этом представления?
Сосредоточение представляет собой сгусток энергии!
Вы определили смысл своей жизни, вы знаете, чего вы хотите, у вас сформировалось цельное грандиозное видение. Это видение или представление должно воздействовать не только на разум, оно должно обязательно задевать за живое самую суть человека, перекликаясь с чувствами, потребностями и желаниями.
Не забывайте, что корни вашего представления – в настоящем, а его конечная цель – в будущем.
2. Доверять себе и своим представлениям.
Предположим, что в соответствии с вашими представлениями ваше рекламное агентство должно стать ведущим на рынке. В настоящий момент оно является крепким «середняком», вы специализируетесь на рекламе фирм, оказывающих различные услуги, у вас несколько давних солидных клиентов, хорошо подготовленные добросовестные сотрудники, но вы хотели бы большего. Иными словами, заложена прочная основа, корни цепко уходят в настоящее.
В начале любого дела возникает идея. Существует только то, о чем думают.
Как же следует действовать? Разработайте поэтапный план действий. Намного легче продвигаться вперед маленькими шагами, чем пытаться сразу совершить гигантский скачок. Делая маленькие шаги, проще своевременно вносить поправки в долговременные планы, нет необходимости сразу ломать всю концепцию.
Используйте формулы самовнушения, включайте свое подсознание. Лучшего союзника и более надежного помощника вам не найти. Разработайте свои личные формулы достижения успеха. Работая над своей концепцией достижения успеха, вообразите, как к вам в агентство поступают все новые и новые заказы, как повышаются показатели оборота, как ваше агентство постепенно становится лидером.
Каждая мысль, возникающая у вас в голове, уже является частью реальности. Вспомните:
Подсознание – строительная площадка жизни и рабочее помещение души – стремится реализовать каждую мысль.
«Нанизывайте» один маленький успех за другим. Каждый, даже маленький, шаг вперед, укрепляет вашу веру в себя и в возможность достижения своей цели. Ваше представление с каждым днем будет все больше и больше приобретать очертания действительности. Ваше убеждение в том, что ваше представление стоящее, крепнет день ото дня, этим убеждением проникаются и ваши сотрудники.
