* * *
4. Маркетинг.
4.1. Общая концепция и обзор продвижения.
Благодаря применению уникальной СМК ВеКаВиДа предлагает спонсорам выстроить портфель прототипов маркетинговых моделей. 1) Интегрированная с системой больших клинических данных СМК имеет достаточную специфичность целевой аудитории от масс-сегмента и нишевых суб-сегментов до микро-таргетирования; 2) Открытая платформа с высокой абсорбционной мощностью способна полностью заменить закрытые системы регуляторных органов и репозитариев КД; 3) Рынки развивающихся стран наиболее привлекательны с точки зрения запуска платформы ВеКаВиДа за счёт своего доминирующего роста в генерации больших клинических данных, хоть и отставая от развитых стран в создании бизнес-моделей аутсорсинга; 4) Долгосрочная стратегия направлена на глобальную интеграцию увеличивающихся баз больших клинических данных лидеров рынка; 5) Традиционные стратегические партнёрства аутсорсинга и соответствующие бизнес-модели должны быть пересмотрены с учётом влияния интеллектуальных прав с области новейших технологий.
Суммируя данный раздел следует отметить, что интегративные программное-обеспечение-как-сервис или платформа-как-сервис ВеКаВиДа являются своевременной альтернативой имеющимся ретрофитным ЛИМС, репозитариям клинических данных и различным регуляторным информационным системам , так как их постоянные перенастройки и доработки с учётом нарастающего глобального потока больших клинических данных существенно тормозят скорость вывода новых препаратов и оборудования на рынок.
4.2. Маркетинговая структура и ресурсы.
Выбор коммуникационного инфраструктурного канала зависит от характерной привязанности к нему специфической целевой аудитории. Целевая аудитория маркетинга разделяется на три группы: категория А должна обеспечивать 80% выполнения задач бизнеса; категория Б - около 15%; В - до 5%. Впрочем, распределение 50/30/20 может также иметь смысл в случае относительно небольшой клиентской базы.
Интегрирующие возможности многоканальной матрицы СМК в данном случае используется для централизации потока данных: от ЭЗД и ЭДМЛ до репозитариев больших клинических данных фарм-спонсоров и
регулирующих агентств. Детальное объяснение инфраструктуры и информационных потоков может быть по запросу представлено в графическом виде.
4.3. Прогноз продаж.
Прогноз продаж основывается на экспертных оценках затрат фарминдустрии на аутсорсинг НИР, включая ЦИКЛ:
∙ Общий ранок затрат на НИР фармкомпаний (141 млрд. долл. США) растёт ежегодно на не более чем 1% благодаря аутсорсинга КИО, академическим институтам, небольшим биотехнологических компаниям и клиникам. Сегмент КИО (70 млрд. долл. США) также консолидируется за счёт объединений и поглощений их активов и снижающихся финансовых возможностей фармкорпораций.
∙ Рост суб-сегмента ЦИКЛ (более 2 млрд. долл. США) оценивается в 4-6% только за счёт бизнеса КД, объём которого ежегодно увеличивается на 12,5% благодаря использованию ЭЗД/ЭДМЛ на третьей и четвёртой фазах клинических исследований.
∙ ВеКаВиДа имеет амбициозные цели использования имеющейся клиентской базы ЦИКЛ в сфере управления клиническими данными: достичь в течение первых двух лет оборота в экв. xxx млн. долл. США; реализовать возможности роста в течение трёх лет до уровня продаж в экв. xxx млн. долл. США; и завершить промежуточный пятилетний цикл развития с выручкой в экв. xxx млн. долл. США.
* * *
"Существует пять добродетелей: аккуратность, грамотность, крепкая рука, трудолюбие и великолепные средства труда."
Мир-Али Хорави
Подготовку бизнес-плана наш герой ассоциировал с каллиграфией. Будучи рождённым в среднеазиатской республике бывшего СССР, он был длительные годы поклонником творчества великих каллиграфов средних веков: Ибн-Муклы, Султана-Али Мешхеди, Мир-Али Хорави.
Высказывание последнего о смысле творчества Миро воспринимал как руководство к действию в своём профессиональном росте. Уже позже, по мере изучения других культур, наш герой оценил вклад каллиграфии в технологию кристаллизации силы мысли, которую многие неправильно интерпретируют как вдохновение. Уинстон Черчилль писал: "Из пучины страдания мы вынесем вдохновение и силу выжить." Системные упражнения ("Гурджиевские танцы", каллиграфические медитации и ряд других методик) позволяют достичь индивидууму того уровня напряжения, который позволяет опытному учителю и ученику иметь полный контроль над собой и мысленно решать задачи, выполнение которых в обычных условиях осложняется потоками излишних эмоций и информации.
В Европе одним из пионеров возрождения каллиграфии стал Уильям Моррис - один из значительных представителей искусства и политики викторианской Великобритании. К каллиграфии Моррис пришёл из архитектуры и вполне логично, что искусство изображения знаков сделало его известнейшим для своего времени дизайнером текстиля и других прикладных материалов.
Для того, чтобы минимализироаать дизайн своих прорывных в плане потребления продуктов (и лишить их даже углов) Стиву Джобсу понадобилось много лет увлечения каллиграфией. Но для нашего героя каллиграфия была интересна с точки зрения выстраивания "магии цифр". Он искренне верил в законы "цифр Фибоначчи" при мультиплицировании успешных прототипов своих проектов. Он также верил в технологии китайского происхождения Cezi, объединяющие расшифровку традиционных иероглифов, трактовку настоящего и будущего контекста изображённого понятия. Поэтому наш герой с мистическим благоговением впадал в каллиграфический транс перед составлением финансовых планов.
Точность - это вежливость не только королей, но и андеррайтеров. В оригинальной цитате, приписываемой французскому королю Людовику XVIII, обычно опускается вторая её часть гласящая об обязательности точности для всех остальных членов общества. И это неудивительно: чем выше требовательность к точности власть-придержащих, тем ниже её уровень среди обывателей. В наибольшей степени этот эффект проявляется в финансовой сфере. По мере ухудшения благосостояния населения, последнее склонно к восприятию себя как жертвы нечистоплотного коррумпированного правительства.
В корпоративной среде отсутствие достаточных фондов развития производства как правило объясняется так же коррумпированностью и интригами топ-менеджмента, а не снижающейся продуктивностью персонала. Именно поэтому появление организаций - внешних агентов, отслеживающих фидуциарные грехи директоров компаний, было воспринято обществом с большим энтузиазмом по сравнению с скомпрометировавшей себя связкой андеррайтеров аудиторских фирм и государственных агентств. А пока, первым делом после создания этого бизнес-плана, Миро предстояла нелёгкая встреча с андеррайтером-агентом "Совета Девяти" для сканирования профиля и нужно было перестраховаться на случай рассмотрения его дела на "Страшном суде Совета Девяти" - виртуальном сеансе, воздействие которого на психику "обвиняемого" считалось намного более мощным по сравнению со старыми административными мерами.
* * *
5. Каллиграфия финансовых планов.
5.1. Финансовые планы.
Рост прибыли ВеКаВиДа, а также потоки наличного капитала запланированы следующим образом: 1) обеспечить 72% темпа роста чистой прибыли в течение первых пяти лет; 2) достичь точки безубыточности и позитивной чистой текущей стоимости в течение 3-го года; 3) увеличить свою долю рынка управления данными в суб-сегменте КД до 70% к 4-5 годам; 4) генерировать прибыльность фирмы на уровне 20-23% к 5 году; 5) довести за счёт повышения эффективности и продуктивности показатель возврата на инвестиции до уровня 28% к 3 году, и 44% - к 5-у; 6) снизить затраты на нового клиента к 5 году на 40%; 7) увеличить прибыльность на клиента и показатели его удержания; 8) снизить к 5 году затраты со стороны стратегических партнёров на реализацию проектов на уровне экв. ххх млн. долл. США в год; 9) улучшить показатели перевода оборотов с традиционных КИО на ВеКаВиДа; 10) сократить число циклов продаж.
