В этом бизнесе самое главное вовремя обратиться к ключевым людям, то есть тогда, когда они готовы воспринимать новые возможности. Если вы сможете дать корпоративным управляющим информацию, отвечающую их конкретным проблемам и запросам, есть определенный шанс, что они заинтересуются, и с ними можно будет работать дальше. Как только они станут пользоваться продуктами, поймут потенциальные возможности расширения рынка и получения доходов в размере нескольких миллиардов долларов, оценят благоприятные возможности, предоставляемые маркетинг-планом, они будут готовы начать обучение и приступить к созданию собственного бизнеса.

Общаясь с бизнесменами и людьми, работающими в традиционном бизнесе, я выявил для себя два очень важных фактора: 1) им необходимо документальное подтверждение легитимности бизнеса; 2) они очень реагируют на ваши слова, если вы сами лояльны сетевому маркетингу и строите собственный бизнес, поскольку они понимают что вы можете показать им, как добиться такого же успеха, как и вы. Если вы начинающий распространитель, возможно, вам понадобится воспользоваться поддержкой вышестоящего менеджера, для того чтобы подписать людей из традиционного бизнеса. Марку Ярнеллу пришлось пройти все шесть уровней поддержки до тех пор, пока он не нашел действительно опытного человека — им оказался Ричард Колл. Ни один из менеджеров, кроме Колла, не оказался подходящим лидером. Именно так все и происходит. Ключевые люди нуждаются в подтверждении предоставляемой им информации и в том, чтобы им рассказали, как можно действовать. Чем быстрее вы предоставите им всю эту информацию, тем быстрее они начнут думать о возможности работы в этом бизнесе, принимать решения и двигаться дальше. Они могут быть готовы начать работать, а может статься так, что их время еще не пришло, или этот бизнес вообще не для них». В первых двух случаях возможны положительные решения, однако многие неопытные сетевики оказываются неспособны распознать вторую стадию как положительную. Если вы заведете картотеку, как мы рекомендовали ранее, и будете отслеживать работу с теми людьми, которые еще не готовы к принятию решения, вы в конечном итоге сможете спонсировать некоторых из них. Если же им этот бизнес в принципе не подходит, поинтересуйтесь, кого из своих знакомых они могли бы вам порекомендовать.

Вот как это объясняет Роберт Доэ: «Большинство людей совершенно не понимают, что представляет собой «нет»., сказанное человеком, работающим в традиционном бизнесе. Это вовсе не значит, что он не хочет зарабатывать больше денег и иметь свободное время, просто еще просто не пришло его время. В течение шести месяцев все может измениться. Большинство людей этого не понимают и воспринимают это как отказ лично им. Человек, только начинающий работать в сетевом маркетинге, нередко не понимает, что если ему отказали, это значит, что время обращения было выбрано не вполне верно. Не принимайте это на свой счет. Сейчас, как никогда ранее, я убежден, что именно сейчас целесообразнее всего начинать работу в сетевом маркетинге, в бизнесе, который может изменить жизнь человека к лучшему».

В своей книге, озаглавленной «От «Ай-би-эм» до сетевого маркетинга», которая в скором времени должна быть опубликована, Роберт подробно объясняет, что необходимо предпринять для того, чтобы быть хозяином своей жизни, четко представлять себе цели, быть энергичным человеком и реализовывать свои планы. Он с женой Карен живет в Далласе, Техас, где они вместе занимаются этим бизнесом. Сейчас, когда они добились успеха в сетевом маркетинге, у них появилось время заняться тем, что они действительно очень любят — совершать морские прогулки и исследовать отдаленные острова, останавливаясь по пути в каждом небольшом порту. Летом прошлого года мы имели удовольствие узнать, что это за вид спорта, когда вместе с этими людьми прошли на яхте по проливу Дрейка в Карибском море. А дальше была Греция.

Корпоративные управляющие могут стать одними из наиболее успешных распространителей в вашей структуре или же разрушить всю вашу даунлинию. Нам приходилось видеть и то и другое. Для того чтобы предотвратить второй вариант, нужно с самого начала четко себя поставить и дать им понять, что сетевой маркетинг очень отличается от традиционного бизнеса. Нам очень повезло, мы многому научились от Терри и Тома Хиллов. Это действительно два самых компетентных торговых агента, которых мы когда-либо спонсировали: Терри была лучшим торговым агентом в компании «Ксерокс», а ее муж, Том, был брокером по работе с ценными бумагами в компании «Меррилл Линч и Ко». Они дали нам действительно бесценную информацию в части, касающейся проблемы «демографического управленческого взрыва». Они поведали нам образ мышления корпоративных управляющих и показали, насколько важно иметь структуру. И что еще более важно, Терри рассказала нам о многих стратегиях реализации продуктов, используемых в корпоративном бизнесе, и, в частности, почему они не работают в сетевом маркетинге. А сейчас мы остановимся на некоторых из этих стратегий, чтобы показать почему они неэффективны.

Стратегии сетевого маркетинга нередко отличаются от стратегий, принятых в традиционном бизнесе и общепринятых маркетинговых систем. Корпоративные управляющие часто ошибочно полагают, что стратегии, которые им позволили достичь успеха в традиционном бизнесе, будут столь же эффективны в сетевом маркетинге. К сожалению, в большинстве случаев это не так. Но в силу выраженного у них эго и ранее сформированных привычек быть лидерами, они инстинктивно пытаются вновь изобрести велосипед. И когда эти весьма авторитетные управляющие приносят в наш бизнес неординарные системы и создают новые методики реализации продуктов, основываясь на методах, принятых в традиционном бизнесе, они, сами того не желая, уводят на окольные пути других распространителей. Принимая во внимание авторитет, опыт и знания корпоративных управляющих, они могут оказывать влияние как на своих вышестоящих лидеров, так и на свою даунлинию. Безусловно, многие начинающие распространители по вполне понятным причинам полагают, что эти, в свое время успешно работавшие корпоративные управляющие, знают, что они делают, и перенимают их стратегии, принятые в традиционном бизнесе как способы, приводящие к успеху в сетевом маркетинге. Хотим сказать вам еще раз: держите под контролем ситуацию, оставайтесь решительны и сами будьте лидером.

Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки

Человеку, имеющему опыт работы в традиционном бизнесе, очень непросто отказаться от совещаний и деловой переписки. Эти привычки очень прочно укореняются в сознании управляющих. Научите своих начинающих распространителей первой линии, которые пришли из мира бизнеса, что сетевой маркетинг предполагает реальную работу, а ведение деловой переписки и проведения всякого рода собраний и совещаний не способствуют успеху. Один из наших лидеров первой линии спонсировал бывшего менеджера одного из крупных отделов компании «Филлипс петролеум». Уже в течение первой недели его работы мы начали получать длинные письма. Их либо посылали по факсу, либо мы их получали по почте. В письмах очень подробно излагалось, что этот человек намерен делать. Однажды мы ему позвонили, поблагодарили за все письма, объяснив, что это было напрасной тратой времени. Наши слова привели этого человека в уныние. Для него все эти деловые письма означали жизнь. Он ушел из этого бизнеса спустя две недели. Он так и не понял, что деловая переписка в нашем бизнесе ничего не значит. В расчет принимаются только реальные дела. Начинающих распространителей, особенно людей пришедших в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, нужно с самого начала научить, что к успеху в сетевом маркетинге приводит использование продуктов, работа с ключевыми людьми и рекрутирование. Проводить совещания и заниматься деловой перепиской — значит напрасно тратить время.