Ваши ключевые люди оценят вашу честность по достоинству, и вас никогда не обвинят в том, что вы сформировали у них ложное ожидание.
По словам Рэя Фалтински, юриста, выпускника Йельского университета, нашего хорошего друга и одного из основателей крупной сетевой компании, большинство судебных исков, которые были возбуждены против сетевых компаний за всю историю существования нашего бизнеса, были результатом завышенных требований людей к ожидаемым доходам и продуктам. Во имя наших детей давайте объединим усилия и положим конец этим преувеличениям, которые могут представлять существенную угрозу для будущего нашего бизнеса. Кроме того, даже если мы говорим правду, она уже воспринимается как «нечто слишком хорошее, чтобы быть правдой».
Резюме
• Не становитесь жертвами ложных ожиданий. Для достижения успеха в сетевом маркетинге нужно проявлять настойчивость и много трудиться.
• Любой категории населения предоставляются равные возможности для достижения успеха в сетевом маркетинге. Этот бизнес дает всем равные шансы достичь успеха, но добиться реального успеха удается не каждому.
• Показывая чеки, в которых указаны очень значительные суммы, распространители должны честно говорить о том, как много сил необходимо приложить для получения таких результатов.
• Чем честнее мы будем говорить о том, сколько нужно трудиться для достижения успеха, тем меньше будет отказов и тем большим авторитетом будет пользоваться наш бизнес.
• При любом компенсационном плане компании, будь то план отделения, одноуровневый план, матричный или бинарный, доход тем выше, чем большее количество людей персонально спонсируют распространители.
• Сетевой маркетинг предоставляет равные возможности всем людям; в этом бизнесе бывшие рабочие могут конкурировать в финансовом отношении с врачами и руководителями компаний.
• Говоря о временных рамках, необходимых для формирования этого бизнеса, устанавливайте реальные цели, исходя из реальных достижений вышестоящих распространителей или среднего показателя доходов, публикуемого вашей компанией.
• Ни один распространитель, работающий по совместительству, не в состоянии добиться таких успехов, как человек, сделавший сетевой маркетинг своей профессией. Нет ничего страшного в том, чтобы рассказывать людям о самых впечатляющих возможностях этого бизнеса, однако нет необходимости преувеличивать их, поскольку правда и так говорит сама за себя.
• Если вы приводите в бизнес других людей, оказывайте им поддержку, но не обещайте при этом все делать за них.
• Сетевой маркетинг — это бизнес, о котором люди знают от своих друзей, и он не будет работать до тех пор, пока вы не захотите поделиться своим воодушевлением со своими друзьями.
• Самый лучший способ начать работать в этом бизнесе — действовать; организуйте свое первое собеседование у вас дома и приступайте к работе.
• В сетевом маркетинге уход уже добившихся значительных успехов распространителей из бизнеса означает, что вы можете существенно сократить объем прилагаемых усилий, не тратя при этом много времени на работу с ключевыми людьми для достижения богатства и независимости. Вместе с тем это значит, что вы должны по-прежнему находить соответствующие способы поддержать тех людей, успешная деятельность которых зависит от вашей поддержки и доступности.
• Рассматривайте сетевой маркетинг не как карьеру, а как способ заниматься в жизни действительно значимыми вещами.
• Попросту говоря, сетевой маркетинг — это бизнес, в котором информация о продуктах или услугах передается распространителями; последние вознаграждаются за сделанные заказы, и их доход определяется оборотом нескольких уровней структуры.
• Даже у самых успешных сетевиков есть небольшая клиентская база, однако невозможно зарабатывать серьезные деньги, занимаясь исключительно продажей продуктов.
• Сущность сетевого маркетинга заключается в том, что большое количество людей использует и распространяет совсем небольшой объем продуктов.
• Создав клиентскую базу, нужно сфокусировать свое внимание на формировании структуры, дуплицируя систему ваших вышестоящих спонсоров и обучая этому других.
• Появление в вашей структуре дополнительного числа клиентов и оптовых покупателей является неизбежным следствием при ведении вами презентации бизнеса.
• Сетевой маркетинг гораздо более прибыльный бизнес, чем большинство франшизов, хотя он не требует серьезных инвестиций, наличия помещений, наемных служащих; этим бизнесом можно заниматься, не выходя из дома.
• Ложные ожидания могут, в буквальном смысле слова, разрушить карьеры потенциально успешных распространителей и подорвать доверие к сетевому маркетингу в целом.
• Говоря о возможностях сетевого маркетинга, будьте честны, делайте это профессионально; внесите свой вклад в дело борьбы с преувеличениями, которые могут представлять серьезную угрозу будущему нашего бизнеса.
Глава 5
ПРОБЛЕМЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ ПРИ РАБОТЕ С «ТЕПЛЫМ» РЫНКОМ
Преодолейте свое нежелание предлагать членам вашей семьи и друзьям возможность изменить жизнь.
Для начинающего распространителя первые шесть месяцев работы в нашем бизнесе имеют принципиальное значение. Подобно тому, как в первые шесть лет жизни формируется характер ребенка, эти первые месяцы работы в маркетинге формируют сетевика как профессионала Именно в это время начинающие распространители должны четко себе усвоить, как можно достичь успеха. Когда люди неправильно строят свою работу в первые несколько недель, очень немногим из них удается просуществовать в нашем бизнесе первый год. И мы полагаем, что высокий процент ухода людей из нашего бизнеса является прямым следствием ошибок, допущенных на начальном этапе этой работы. Воспользуйтесь рекомендациями, изложенными нами в этой главе, и вы, наверняка, окажетесь среди людей, не один год успешно работающих в нашем бизнесе, а не тех, кто ушел из сетевого маркетинга.
Принципиальное значение для успеха в сетевом маркетинге имеет умение работать с «теплым» рынком. Ваш «теплый» рынок составляют те люди, которым достаточно позвонить для того, чтобы они сразу вас узнали. Мы посвятили целую главу тому, чтобы научить вас шаг за шагом, как использовать этот самый мощный ресурс.
Ценность этого рынка заключается в том, что в течение первых нескольких месяцев начинающие распространители имеют возможность общаться с людьми, которых они знают и с кем они готовы поддерживать долговременные деловые отношения. И действительно, одна из причин, по которой мы недавно установили партнерство с другими экспертами из аналитического центра консалтинговой компании «Глоубал Траст: XXI век» — научить сетевиков, как процветать в грядущем веке, строя отношения главным образом со своими родственниками, нежели занимаясь поиском деловых партнеров среди большого числа ключевых людей. В настоящее время мы используем простую и легко дуплицируемую систему, позволяющую гораздо большему числу распространителей получать доходы за счет работы с «теплым» рынком, в то время как раньше они действовали наугад и рассчитывали на удачу.
Более того, родственникам и друзьям начинающих дистрибьюторов неважно, что последние только недавно начали работать в сетевом маркетинге и еще не владеют достаточными навыками ведения презентации. Начиная работать с этим кругом людей, распространители готовятся к работе с «холодным» рынком, где им потребуются более основательные навыки. Вот когда принципиально важное значение приобретает умение работать с большим количеством ключевых людей. У каждого распространителя свой список знакомых, входящих в «теплый» рынок. Вот краеугольный камень вашего успеха. Без этого ваш подход к бизнесу не очень сильно отличается от работы продавца газетами, который торгует ими на углу улицы.
