Вот как Карен комментирует эту ситуацию: «Через семь месяцев мы с Биллом вновь уже имели четырех квалифицирующихся менеджеров. Именно тогда Барбара Уолтерс в материале о деятельности нашей компании в программе «Ночной эфир» задала вопрос: «Это мечта или надувательство?» Эта телевизионная передача положила начало самому тщательному изучению деятельности компании со стороны СМИ и регулятивных органов, какому не подвергалась ранее ни одна другая компания. В течение последующих десяти месяцев, когда компания подвергалась безжалостным нападкам СМИ, все наши четыре квалифицирующихся менеджера потеряли надежду. И хотя наша компания была реабилитирована после данного расследования, мы потеряли еще трех менеджеров. Защита чести нашей компании в СМИ и перед лицом регулятивных органов обошлась очень дорого. По завершении всей этой работы мы лишились в общей сложности семи менеджеров. Наши родственники умоляли нас вернуться в традиционный бизнес. Но мы не могли этого сделать. Мы не могли предать свою мечту.

В июне 1992 года в нашей жизни произошел еще один крутой поворот. Наша компания изменила направление своей деятельности, и неожиданно для себя нам пришлось покинуть свою комфортную зону, где мы хорошо разбирались в косметике и предметах личной гигиены, для того чтобы узнавать для себя новую информацию об антиоксидантах, минеральных соединениях, содержащихся в клешнях ракообразных, и условиях, при которых происходят метаболические процессы. Однако мы сделали это, и к августу 1993 года в нашей структуре появился первый по-настоящему хорошо подготовленный менеджмент. Через три года напряженной работы, в сентябре 1996 года, мы достигли верхней ступени компенсационного плана компании. «Карен вспоминает о тех днях, когда она работала в компании «Мери Кэй», где ей часто приходилось слышать следующую фразу: «Чем больше у того или иного человека потенциальных возможностей добиться успеха, тем с большим количеством проблем ему придется столкнуться. Золото приобретает необходимый вид, пройдя огонь. Как можно добиться лидерства, если наша приверженность к бизнесу не подвергнется испытаниям?» Карен и Билл, которые успешно преодолели все препятствия, сейчас живут в Редондо-Бич, Калифорния, они свободны от оков корпоративного бизнеса и не имеют собственного традиционного бизнеса. Когда Карен спрашивают, почему она смогла продолжать заниматься сетевым маркетингом, когда все остальные люди вокруг нее ушли из него, она отвечает, что важно четко видеть перед собой цель, даже если дорога еще и не началась.

Совершенно очевидно, что успех Джо, Тома, Пиа или Карен с Биллом напрямую связан с тем, что они четко видят перед собой цель. Каждый из них достиг успеха в создании собственного бизнеса, поскольку они могли абстрагироваться от того, что их отвлекало — от внутренних или внешних факторов, — и продолжать работать, четко представляя себе, куда они идут и каким образом добиваться своей цели. Достижение цели — это процесс познания новой и лучшей реальности; реальности, которую вы сами можете наблюдать. Неизменно фокусируйте свое внимание на конечном результате, при этом 1) сохраняя веру в то, что это возможно, 2) блокируя негативное влияние и 3) не испытывая беспокойство по поводу того, как все это будет.

Чаще всего действие «бомбы распыления» проявляется в виде сильного желания хотя бы немного изменить методику рекрутирования, которой вас обучили. Например, ваш спонсор может сказать вам о принципиальной важности работы с «теплым» рынком; он скажет, что вы должны говорить им о своем намерении строить с каждым из них деловые отношения и передать им свое воодушевление по поводу потенциальных возможностей получения больших доходов и возможности иметь много свободного времени, поскольку оба эти фактора действуют на всех без исключения. И хотя вы киваете головой в знак согласия, на самом деле вы думаете следующее: «Я не могу рассказывать о сетевом маркетинге моим друзьям и родственникам, приводя в качестве довода идею о невероятных доходах». Поэтому вы начинаете менять подход: вы избегаете своих лучших ключевых людей, или же называете им незначительные суммы доходов, или вообще не говорите о доходах, а делаете основной упор на продвижении ваших продуктов. И вовсе не важно, что ваш спонсор настаивал на том, чтобы вы говорили о возможности получения больших доходов и возможности иметь много свободного времени; уж вы то в глубине души осознаете, что ваши друзья и родственники просто не отреагируют на информацию о таких суммах.

Вы не спорите со своим спонсором, однако полагаете, что лучше знаете, как поступить. Ну, и догадайтесь как? Если вы рассуждаете таким образом, аналогично будут думать и ваши деловые партнеры. Мы не знаем, в силу каких обстоятельств создается впечатление, что работать в нашем бизнесе легко. Однако те люди, кто очень быстро подписал контракт, начинают думать, что они знают больше своих спонсоров или, в данном случае, больше, чем кто-либо другой в этом бизнесе. И чем сильней у человека выражены лидерские качества, тем скорее он захочет изобрести колесо.

Для того чтобы предотвратить изменения начинающими распространителями существующих методов работы, нужно отслеживать эту ситуацию во время их подготовки. Начинающие распространители могут просто не осознавать, насколько важно начинать свой бизнес с «маркетинга взаимоотношений» или психологического шока, который вызывают у людей называемые ими суммы доходов. Поэтому сразу же скажите им: «У вас возникнет искушение отложить на время работу с наиболее контактными людьми или называть другие цифры, потому что вам трудно обсуждать такие цифры со своими друзьями. Но все равно делайте это. Важно, чтобы вы в точности повторяли методики, которым мы вас обучаем».

Убедитесь в том, что новые распространители понимают, что сетевой маркетинг начинается с общения с людьми и предусматривает большое количество контактов, а также неукоснительное следование методикам, которые используются спонсорами. По мнению начинающих распространителей, вполне допустимы небольшие отступления от того, что им сообщили в ходе подготовки. Если вы говорите им о том, что в течение определенного времени им нужно лично спонсировать как минимум 100 человек, они нередко решают, что и 50 деловых партнеров первой линии вполне достаточно. Если вы советуете им, чтобы распространители, работающие на условиях полного рабочего дня, еженедельно осуществляли как минимум 100 контактов, работая с «холодным» рынком, они полагают, что 30–40 вполне достаточно. Если вы говорите о том, что в списке лиц, составляющих их «теплый» рынок, должно быть 2 тыс. человек, они, не споря с вами, полагают, что вы не в своем уме. Подобные отступления являются одним из первых проявлений действия «бомбы распыления». Запомните, каждый раз, когда вы рассказываете новым деловым партнерам о своих методиках работы, абсолютно однозначно заявите, что любое отклонение от этих методик может привести к неудаче. На семинаре по подготовке новых деловых партнеров, во время которой все участники чувствуют себя раскованно, вполне достаточно предупредить этих людей о том, какие проблемы могут возникать в первый год их работы в сетевом маркетинге. Это позволит вам подвергнуть их деятельность конструктивной критике, если они перестанут четко видеть свои цели или станут проявлять самоволие. Если вы не хотите тратить зря время на разговоры о подобных вещах и если у вас нет соответствующих методик, разработанных вышестоящими менеджерами, имеющими большие доходы, дайте начинающим распространителям эту книгу, как только они подпишут контракт.

«Не очень скромно с нашей стороны таким образом добиваться поддержки?» Однако запомните, что самый лучший совет — это совет вышестоящих лидеров, поскольку они уже заявили о себе в полный голос в своей компании.