Хитрые Проныры ценят возможности.
Один из моих знакомых в советские времена был снабженцем на крупнейшем автомобильном заводе, и о размерах его возможностей вы без труда составите себе представление.
Такие люди не любят занимать главные должности и нести личную ответственность. У бизнесмена, с точки зрения Хитрого Проныры, просто не хватает фантазии находить все новые и новые сделки. Поэтому он вынужден содержать свою единственную и от нее зависеть. Ну, и, соответственно, подставляться Беспредельщикам. Проныру особенно интересуют должности, на которых контроль над работой минимален.
Например, должность маркетолога. Кто из нас знает, чем должен заниматься хороший маркетолог?
Проныры отдают предпочтение не богатству и силе, а свободе действий и разнообразным возможностям.
А что же ценят Умные-и-бедные? Почет и уважение. В силу некоторых причин они считают, что в жизни выигрывает тот, кто имеет больше формальных признаков почета. К ним относятся важность названия должности:
Доктор Венцеслав Ботвинк, доктор философии Гейдельбергского университета, почетный доктор литературы Оксфордского, внештатный профессор новейшей истории в Пражском университете, член-корреспондент полудюжины научных обществ от Лейдена до Чикаго… (Хейр С. Чисто английское убийство).
а также количество дипломов и грамот, наград с выставок и даже степень выраженности уважения в голосе тех, кто к ним обращается. Умных-и-бедных видно со школьной скамьи – они с радостью бьются за «пятерки». В то время как другие дети понимают, что достаточно сделать требуемый минимум, и у них появится много времени на другие, более полезные занятия.
Ценности разных типов находятся в постоянном противодействии. Если Умному-и-бедному хочется благодарности, уважения и почета, то заставить других бояться для него практически противоестественно. Если Фермер ориентирован на приобретение собственности, то тем самым он существенно ограничивает свою свободу: ему важно охранять и приумножать достаток. Наоборот, если в Хитром Проныре сильна жажда свободы, то он отказывается от накопления собственности (так обычно и действуют нормальные Проныры). Такой свободой часто пользуются финансисты и юристы, то есть те, кто формально гол как сокол.
Словом, Фермеры боятся потерять деньги, Беспредельщики – показать свою слабость, Хитрые Проныры – навесить на себя обязательства, а Умные-и-бедные – оказаться «плохими». И здесь кроется любопытная выгода для нас, владельцев бизнеса, собственников.
Глава 3
Право на труд: кого и как мы принимаем на работу
«Наш человек»
Жил юноша на свете,
Он родом был из мест,
Где верят и в законы, и в запреты…
А. Градский
Что дает руководителям приведенная выше классификация типов мышления?
Главное правило: на работу нужно брать только Умных-и-бедных, поскольку они изначально управляемы. Остальных (кроме Беспредельщика, очевидно) можно нанимать на разовые поручения, но на постоянную работу – никогда, ни при каких условиях!
Один мой знакомый, славный, милый человек, но не Умный-и-бедный ни в одном глазу, сказал мне с тоской в голосе: «Ну конечно, вы хотите нанимать только честных людей».
Да! Мы с вами хотим нанимать честных, порядочных и добросовестных людей. Именно поэтому не принимаем на работу никого, кроме Умных-и-бедных.
Возьмем, к примеру, Фермеров. Вроде бы никаких претензий к ним нет: работают добросовестно и старательно. Но при этом они отлично умеют считать: сколько отработали и сколько им должны заплатить. Они выполняют работу, но не дают нам возможности сделать на ней прибыль. А ведь наша задача не в том, чтобы обеспечить сотрудника работой, а в том, чтобы получить от этой работы прибыль.
Бывают ситуации, когда имеет смысл взять на работу Фермера. Бывших хозяев, отказавшихся от собственного дела (достало, устали), можно брать на наемную работу, потому что они уже не хотят напрягаться и с чистой совестью и удовольствием работают по найму.
От Беспредельщиков не то что прибыли – спокойной жизни не дождетесь. Если они почувствуют, что могут прижать хозяина к ногтю, их ничем не остановить. Еще больше мы рискуем, добиваясь от них подчинения и выполнения обязанностей. Как только мы попробуем надавить на Беспредельщика, получим отпор в виде шантажа и угроз.
У тебя есть амбар с зерном, а у меня есть спички – ты мне должен. У тебя новая лакированная машина – а у меня гвоздик. И пусть он стоит дешевле твоей машины, но ты мне снова должен.
Конечно же, при поступлении на работу они не показывают истинного лица, поэтому выделить их из общей массы бывает сложно.
Хотя бывает по-разному. Однажды я присутствовал на отборе сотрудников в сетевую компанию в Минске. Одна дама заявила, что она жена генерала и, если ее не возьмут, у фирмы будут большие проблемы.
И кстати, ее взяли. Уже много лет она ничего не делает, только получает зарплату. Но ее по-прежнему никто не трогает.
Людей с такой ориентацией перевоспитать практически невозможно. И если бóльшую часть вашего коллектива составляют Беспредельщики, добиться нормальной работы будет очень сложно. Такую фирму дешевле закрыть и открыть новую. Подобные прецеденты в нашем опыте есть.
Хитрые Проныры не стремятся работать на собственников. Им по душе государственные конторы и учреждения. Эти места больше приспособлены для паразитических действий. Впрочем, их, как и Фермеров, можно брать для выполнения разовых поручений, но непременно держать подальше от коллектива фирмы. Проныры нередко – неплохие финансисты и юристы, поэтому они годятся на роль консультантов, которые появляются в компании не чаще двух раз в месяц.
Этим, кстати, объясняется, почему попытки владельцев сделать из бухгалтера финансового директора часто ни к чему хорошему не приводят.
Умные-и-бедные, увы, тоже работают за деньги. Но за меньшие. Для того чтобы работать с удовольствием, им важна нематериальная доплата – в виде похвалы, поддержки, уважения. И в этом случае руководитель может получить добавочную стоимость, о которой мы уже говорили. К тому же Умные-и-бедные гораздо более управляемы, чем остальные[8]. Они способны проявлять лояльность к фирме и ее владельцу, заниматься работой на совесть, на самом деле выполняя ее. Наша забота – лишь научить их, как именно эту работу выполнять.
Итак, первое и важнейшее требование к потенциальному работнику – он должен быть Умным-и-бедным. И чем выше занимаемая им должность, тем сильнее должны проявляться свойственные этому типу качества.
Остается выяснить: как вычислить Умных-и-бедных среди тех, кто приходит к нам в поисках работы?
Первый взгляд: манеры
Интересный факт: владельцы фирм чаще нанимают на работу таких же, как они, Фермеров. Спросите почему? Потому что они имеют сходный с нашим образ мышления, с ними проще общаться[9]. Отсюда первый вывод: не следует при выборе сотрудника опираться на то, что он приятен нам лично. Наша задача – ориентироваться не на личную симпатию, а на поведенческие привычки кандидата, которые мы можем увидеть и формально оценить.
Первое, что бросается в глаза, – Умные-и-бедные ведут себя более скованно, чем остальные. Если, например, человек этого типа вошел и снял верхнюю одежду, то часто он будет держать ее в руках до тех пор, пока ему не предложат ее куда-либо повесить или положить, или хотя бы попросит разрешения на это. Он также не присядет, пока его не пригласят и не предложат место.
