В одной фирме вняли нашему совету и поставили в комнате для собеседований глубокое кожаное кресло, в котором не развалившись сидеть трудно. Умных-и-бедных в нем видно сразу – они в этом кресле чувствуют себя неуютно, стараются присесть на его край. В отличие от остальных Умный-и-бедный стремится сесть аккуратно и воспитанно, что в таком кресле сделать довольно сложно.
Умный-и-бедный – человек вежливый, сдержанный и очень гордый. В этом его отличие от Беспредельщика, который сразу начнет либо руки выворачивать,
как жена генерала из Минска,
либо будет подхалимничать – предугадывать, где надо рассмеяться или огорчиться, посочувствовать, и смотреть честными и преданными глазами. Такое поведение органично укладывается в его картину мира. Пока Беспредельщик чувствует себя слабее хозяина, он будет подстраиваться под него. К сожалению, нам, Фермерам, свойственно воспринимать подобное поведение как проявление личной лояльности, и поэтому мы начинаем симпатизировать Беспредельщику. В этом случае очень важно четко понимать: чем подобострастнее кандидат, тем больше вероятность того, что именно он нам не подходит.
Во-вторых, Умного-и-бедного легко обидеть. Например, если в разговоре с ним без спроса резко перейти на «ты», он, конечно, не покажет вида, что обиделся (по его понятиям, это невежливо), но внутренне напряжется. Совершенно безобидный случай – исказить имя-отчество – ему будет неприятен. Конечно, мы потом извинимся и увидим в ответ на принесенные нами извинения расслабление – как характерную для Умного-и-бедного реакцию.
Для сравнения.
Трудяга-Фермер любое отношение к себе оценивает в деньгах, а не в степени почета и уважения. В одном фильме о нравах Дикого Запада хозяин ресторанчика – типичный Трудяга – по желанию посетителей иногда надевал женское платье и расхаживал по залу, покачивая бедрами. Когда однажды кто-то из ковбоев шлепнул хозяина по мягкому месту, он обернулся и подмигнул: «С вас пять долларов!» Никаких обид! Всему своя цена.
Беспредельщик на оскорбления вообще не реагирует. Он считает, что, если сейчас хозяин сильнее его, он имеет на это право. Так и должно быть.
Хитрый Проныра считает себя умнее остальных, поэтому попытки обидеть он пропускает мимо ушей.
Умных-и-бедных напрягает обсуждение денежных вопросов. Бывает, что, если хозяин не заведет разговора о зарплате, они сами не спросят. Или, наоборот, не дождавшись удобного момента, начнут обсуждать условия оплаты в самый неподходящий.
Умные-и-бедные плохо считают. Что я имею в виду? Для каждого вида работы и уровня квалификации имеется местная, типичная для данного региона так называемая вилка по оплате труда. Допустим, водители такси в определенном городе получают в месяц от 8 до 10 тысяч рублей. Трудяга-Фермер, конечно же, будет в курсе этих цифр и запросит зарплату из верхней четверти – примерно 9,5–10 тысяч рублей. Умный-и-бедный средней цены труду обычно не знает и свою зарплату измеряет понятием «чего я достоин». Это может быть как сумма весьма скромная
(например, одна моя знакомая дама-юрист в Нижнем Новгороде с гордостью работала за три тысячи там, где другие получали семнадцать. Потом, чувствуя, что она достойна большего, перешла на работу за пять тысяч. И этими переменами была очень довольна: отстояла себя. Поддержала самоуважение), –
так и существенно завышенная. Еще бы, ведь взята она «из головы» – «Я этого стою!» Таких «закидонов» можно особо не бояться. Умные-и-бедные понимают объяснения, что «на самом деле они стоят гораздо меньше».
Умные-и-бедные соглашаются на обременительную бесплатную работу: куда-то сходить, принести, посчитать, – если ничем другим они не заняты, например, пока ждут кого-то или отдыхают в обеденный перерыв. Фермер на предложение поработать моментально отреагирует вопросом: «Что мне за это будет?» Беспредельщик возьмется, но не сделает, Хитрый Проныра кому-нибудь переадресует задание. И только Умный-и-Бедный сделает эту работу с нужным результатом.
В одной фирме половина зарплаты сотрудника уходит на ликвидацию косяков самой фирмы. В виде компенсации клиентам он сам их возит, оплачивает им штрафы и неустойки, но не говорит об этом руководству. С одной стороны, он жалуется, что получает только половину от начисляемой зарплаты, но с другой стороны – он незаменимый сотрудник! Это же большое дело! Болеет душой. Причем как он жалуется! Он жалуется с гордостью: «Фирма допускает брак в работе, а я – исправляю!» Наш человек!
Откуда я о нем узнал? Фирма не выполнила своих обязательств передо мной, вот он и приехал исправлять положение.
Еще одна отличительная черта Умных-и-бедных – гордыня. По степени выраженности это может быть как сдержанное упоминание о своих достижениях и достоинствах, так и безудержный треп о в общем-то сомнительных заслугах.
Например, о знакомстве со звездами эстрады и знаменитыми актерами.
Они гордятся своей начитанностью и образованностью. Так, с удовольствием и внутренним торжеством они поправят шефа, если тот ошибется в цитате или припишет ее другому автору.
Помните, как у Гоголя: «Мой дядя самых честных правил…»
Фермер оговорки даже не заметит. Беспредельщик подумает: «Шеф сказал – Гоголь, значит, Гоголь». Хитрый Проныра усмехнется про себя.
Как можно узнать Хитрого Проныру? Обычно он маскируется под Фермеров или Умных-и-бедных, но есть отличительные нюансы. Он гораздо сообразительнее, чем Трудяга, и ведет себя свободнее, чем Умный-и-бедный.
Кроме того, Проныра любит все объяснять и растолковывать – даже когда мы не просим. Выводы, которые он делает, вроде бы логичны, но нам совершенно не понятны! Еще одна отличительная черта – в свои объяснения Проныра вставляет «приманки»: «…и тебе будет хорошо», «…и будет все в шоколаде», на которые мы, Фермеры-собственники, к сожалению, довольно часто попадаемся.
Подведем итоги. Когда человек к нам приходит наниматься на работу, вместо того чтобы думать, нравится ли он нам или нет по внешним признакам, давайте прикинем, к какому типу он относится (рис. 5 на с. 64).
В одном салоне дорогой мебели мы регулярно проводим отбор продавцов. Мы, как правило, приходим раньше и просто наблюдаем за кандидатами. Как они находят место, куда можно положить сумку и одежду, сесть, как они вступают в разговор – стеснительны или довольно свободны в общении, ждут ли сколько положено или нервничают, когда задерживается начало собеседования. Смотрим, кто сам найдет себе стул, а кто будет ждать, пока ему его принесут. Нужный нам человек постоит или сядет в уголок, сумку положит себе на колени, пальто повесит на спинку этого же стула, сидеть будет тихо и молча, спокойно дожидаясь начала процедуры.
Такие мелочи говорят о кандидатах гораздо больше, чем все формальные «околопсихологические» тесты. Когда человек знает, что его сейчас проверяют, он будет вести себя так, как ожидает работодатель. Наша задача – смотреть и оценивать поведение человека, пока он еще не знает, что оценка и проверка уже начались, или же думает, что все уже закончилось. Тогда мы увидим его истинные поведенческие привычки.
Рис. 5. Характерные особенности людей, обладающих разными типами мышления
И в завершение – радостная для нас, руководителей, информация: в наше время в нашей стране Умных-и-бедных примерно в полтора раза больше, чем всех остальных вместе взятых!
Мне как-то довелось участвовать в одном исследовании. Мой знакомый не поверил, что Умных-и-бедных больше, и устроил виртуальный опрос. В то время у него был очень популярный сайт, и войти на него можно было, только ответив на вопрос о жизненных ценностях. Те, кто хотел зайти на сайт, выбирал наиболее симпатичный ему вариант ответа. Через полгода приятель с удивлением сообщил мне, что около 95 % посетитителей сайта предпочитали ответить на вопрос, предназначенный для Умных-и-бедных.
