Игорь посмотрел на получившуюся таблицу. Пока не хватало информации:
– о типе клиента;
– о его ценностях и положительных критериях выбора;
– о тех, кто еще принимает решение, кроме него;
– об отрицательных критериях (то есть неизвестно, что клиент «не хочет», чтобы было в его новом офисе).
Таблица подготовки к встрече с П. В. Большаковым
Все это нужно будет выяснить при встрече.
Также пока было непонятно, какие могут быть возражения у Большакова, не считая, конечно, стандартных возражений о цене объекта и стоимости услуг агентства. С этим тоже нужно было бы поработать.
8.5
Заполненный лист лежал перед Игорем. Это был уже второй лист, который он подошьет в досье этого клиента. Первый, который пока полностью не заполнен, уже был подшит в скоросшиватель. Там были основные данные и контактная информация, которые есть на настоящий момент. Вскоре в папке появятся заявка, договор, заметки Игоря по клиенту и запросу… возможно, он туда подошьет еще и свой анализ ситуации после первых просмотров. Но это будет потом. Сейчас он должен наметить линию поведения и подготовить сценарий встречи.
8.6
Раньше все его спрашивали: «Зачем ты это делаешь? Ведь неизвестно, кто придет. Ты только зря тратишь время. Никогда не бывает, чтобы все шло, как запланируешь. Надо ориентироваться на месте, импровизировать». Игорь никого не переубеждал, хотя и не делал из технологии секрета. В самом начале свой работы ему на глаза в какой-то книге от гуру продаж попалась фраза, которую он хорошо запомнил: «Неудачник импровизирует. Победитель готовится!». Была еще одна фраза, которую он помнил с детства: «Хороший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт».
Да, он согласен. Нельзя предусмотреть всего. Но когда он готовился к встрече по своей технологии, то мышление становилось четче, вся аргументация логично выстраивалась, происходила настройка на клиента и продажу. Часто при обдумывании появлялись новые идеи и мысли.
При взгляде на заполненную информацией страницу появлялось не только чувство целостности, но и сразу были видны какие-то нестыковки. И, кроме того, все такого рода подготовки оставались в его памяти как готовые сценарии. И даже если разговор с клиентом сразу же выходил из намеченного русла, ему не нужно было лихорадочно думать на ходу и придумывать варианты дальнейшего общения. У него всегда были в запасе варианты Б, В и так далее, те, которые он подготавливал к другим встречам с другими клиентами. У него, как у хорошего разведчика, всегда был в резерве уже обдуманный запасной план дальнейших действий.
8.7
Риелторам своего агентства Игорь всегда говорил: «Если вы просто сопровождаете клиента на просмотре, то вы пассивный немой свидетель при клиенте, а не консультант по недвижимости. Показ – это время собирать информацию и продавать. Встреча с клиентом – всегда переговоры. Кто-нибудь из серьезных специалистов или бизнесменов пойдет на переговоры с потенциальными партнерами без подготовки? Можете ли вы представить себе главу фирмы, идущего на переговоры без тщательно разработанной стратегии и тактики, а с мыслью: „Придем и на месте разберемся“. Нет! Поэтому, если вы хотите стать профессионалами своего дела, то „Готовиться! Готовиться! И еще раз готовиться!“
8.8
Лист информационной подготовки все еще лежал на столе перед Игорем. До прихода клиента оставалось немного времени. Осталось только прописать приблизительный сценарий и подобрать несколько вариантов помещений из базы для первичного просмотра.
Поэтому Игорь взял еще один лист бумаги и написал: «Вариант сценария первой встречи».
Вариант сценария
1. Поздороваться, выйдя из-за стола, четким голосом (как в армии). Возможно, даже сказав: «Здравия желаю!», показывая свою бывшую принадлежность к вооруженным силам (присоединение). Пожать руку.
2. Предложить присесть. Самому сесть за стол и раскрыть бумаги. Спросить, не хочет ли кофе или чай. Если да, то попросить Людочку сварить кофе или приготовить чай таким тоном, как это делают военные или начальники.
3. Возможно, для установления контакта пообщаться несколько минут: поговорить об армии или на тему консалтинговой деятельности.
4. Попросить рассказать:
– о компании и чем она занимается (слушать значимые слова, определить тип клиента и собрать дополнительную информацию о бизнесе и людях);
– еще раз о том, какого типа офис он хочет купить;
– какой офис есть у него сейчас, чем он ему нравится и что ему в нем не нравится (первичная техника оценки + диагностика типа клиента и определение его ценностей + получение информации о потенциальном объекте для продажи или сдачи в аренду);
– узнать «Зачем? Почему? Для чего?» ему нужен новый офис именно с такими параметрами, которые он указал (по каждому параметру в отдельности);
– узнать, есть ли кто-нибудь еще, кто будет принимать решение или имеет совещательный голос.
Занести всю информацию в блокнот (для дальнейшего размещения в досье и подготовки презентаций).
5. После сбора информации просмотреть при нем записи и сделать краткое резюме его заказа. Получить подтверждение.
6. Далее очень кратко и четко рассказать:
– о нашем агентстве и нашем 8-летнем опыте работы на рынке;
– о том, что в нашей базе более 200 вариантов офисных помещений;
– о том, что наше кредо – работать четко и быстро.
7. Затем перейти к трем вариантам, которые подобраны для него заранее (для начала). Рассказывая о каждом варианте обязательно отметить, что помещения:
– находятся в центре города или в районах, недалеких от центра, с хорошей транспортной развязкой и местом для парковки;
что там есть несколько маленьких комнат и один большой зал или же есть возможность снести стенку и из двух смежных помещений сделать одно большое;
– что либо есть все коммуникации, либо есть возможность их подведения (несколько телефонных линий и скоростной Интернет).
При этом варианты подобрать по правилу трех цен, начиная от самого дорогого, вторым представив «оптимальный вариант», и предложив в завершении почти «убитый», но по низкой цене. В этом месте можно выяснить платежеспособность клиента. И, возможно, встанет вопрос об оценке его нынешнего офиса.
1. Если три варианта и их цены у него не вызвали смущения, то перейти к вопросу о времени просмотра. Если цена высока – предложить три варианта более дешевых объектов по той же схеме трех цен.
2. Если клиент согласен, то сразу же связаться с хозяевами объектов и договориться о времени просмотра. Если нет, то выяснить дополнительную информацию или выявить возникшие возражения и поработать с ними.
3. Встреча должна завершиться договором о времени и порядке просмотра объектов.
4. Если я увижу заинтересованность клиента в объектах и работе с нами, то обязательно во время рассказов об объектах вставлять «как бы случайно» информацию о том, что:
– эти объекты в эксклюзиве только у нас;
– для тех, кто работаете нами на основании договора об эксклюзивном обслуживании, существуют скидки на оформление сделок;
– стоит подписать договор прямо сейчас, и это даст преимущества в скорости и качестве обслуживания.
Взять время на подготовку презентации объектов (минимум час), чтобы осмыслить новую информацию и продумать тексты презентаций показываемых объектов.
ЭПИЗОД 9
9.1
Ровно в полдень в офис вошел мужчина лет сорока пяти, в котором чувствовалась военная выправка. Еще через несколько минут, после обмена приветствиями, предложения кофе, Игорь с пришедшим расположились в креслах около гостевого столика.
