Литмир - Электронная Библиотека
A
A

Разговоры за разговорами. Сердце оттаяло. Очень сильно захотелось позвонить туда, где, наверное, плакала Иришка… Его Иришка. Но… но решение было принято. И Игорь решил идти до конца.

ЭПИЗОД 7

7.1

Игорь позвонил поздно вечером, холодно извинился и спокойным голосом сказал, что сегодня он останется ночевать у родителей. Пожелал ей спокойной ночи, сказал без эмоций: «Целую» – и, не дождавшись ответного поцелуя, положил трубку.

«Сама виновата… Наверное. А с другой стороны. Ну почему я всегда виню себя? Вон стервы молодцы. Думают о себе и всегда считают себя правыми.

И правильно делают. Чем лучше к мужчинам относишься, тем больше садятся на голову. Ладно. Как там говорила Скарлетт О'Хара? Я подумаю об этом завтра».

Ирина потушила лампу у кровати, укрылась цветастым одеялом, пахнущим, как обещала реклама, морозной свежестью, и… вскоре уснула.

Воскресенье прошло спокойно в домашних хлопотах. Несколько раз Ирине звонили девочки из магазина. Спрашивали то о скидках, то о поставках.

Ирина отвечала быстро, думая: «Молодцы девчонки! Сегодня будет хороший выторг. Воскресенье. Да и на смене Наташа с Олей. Симпатичные, коммуникабельные. Их смена всегда умудрялась продавать больше всех».

О ссоре с Игорем она предпочитала не думать. Все как-то решится. Хотя… хотя на душе все равно было неспокойно и хотелось услышать его голос, прикоснуться, почувствовать его дыхание… Нет! Сейчас она об этом думать не будет. Он сам должен проявить инициативу. В конце концов, кто хлопнул дверью и ушел? Она? Нет. Он. Так вот пусть теперь сам в эту дверь первый и позвонит! И пусть будут цветы, и пусть просит прощения! Все! Решено!.. И почему я мучаюсь, когда он там, на своем футболе, наверное, и думать обо всем забыл и кричит с друзьями как ненормальный…»

От этой мысли стало совсем как-то обидно, и Ирина, сказав себе: «Я все равно права!», позвонила Верочке…

ЭПИЗОД 8

8.1

«Надо что-то делать! Надо что-то менять!» – это были даже не мысли, а навязчивые мантры, которые крутились в голове с самого утра. – И в работе… и в отношениях с Иришкой…»

Игорь уже два года возглавлял самый крупный филиал агентства недвижимости «Гранд». Всех людей он подбирал сам. Все в бизнесе не один год. Опытные. Серьезные. Активные. Все хорошо! Только вот результаты в последнее время не радуют.

Можно, конечно, сослаться на объективные причины. Мол, этих агентств недвижимости на каждом углу по несколько штук. Клиенты избалованы и не хотят подписывать эксклюзивный контракт на обслуживание. Одна и та же квартира продается во всех агентствах города. Ты назначаешь просмотр клиенту. Он приходит. А квартира уже полчаса как заавансирована конкурентами. Цены сумасшедшие. И так далее и тому подобное. И куда бедному риелтору податься, чтобы заработать свои кровные проценты?

Но если посмотреть с другой стороны, то появились и новые возможности. Если раньше работали лишь на рынке вторичного жилья, то теперь много строят. Агентства научились работать со строительными компаниями и начали продавать «первичное жилье» или «новострой». Банки стали охотнее, чем раньше, давать кредиты на жилье. Развился рынок аренды и промышленной недвижимости. Вновь начался ажиотаж вокруг земельных участков и коттеджных поселков.

8.2

Рынок не стоит на месте. А его сотрудники?… Многие из них остались в прошлом, в том времени, когда конкуренция была не настолько высока и можно было себя чувствовать королем и диктовать клиентам условия. В том времени, когда за одну хорошую сделку риелтор получал солидные деньги. В том времени, когда достаточно было просто водить клиентов по объектам и называть это показами.

Они старая гвардия. Они хорошие люди. Но «хороший человек» – это не профессия. Особенно когда совсем рядом с их стареньким офисом открылся новый сияющий офис конкурирующей сети агентств недвижимости «Империя».

Они предполагали, что будет отток клиентов, но никто не ожидал, что настолько большой. Да, конечно, в их бизнесе огромное значение имеют рекомендации. Многие клиенты передают риелтора из рук в руки.

Покупка или продажа квартиры – это не перчатки поменять. Здесь большие деньги и большие риски. Для многих их квартира – это все, что у них есть ценного. И люди предпочитают иметь дело с проверенным человеком, знакомым риелтором, известным и не запятнавшим свою репутацию агентством. Именно на это делал ставку Игорь и постоянно повторял это своим сотрудникам: «Единожды солгавший, кто ж тебе поверит!» и «Доверие можно потерять за несколько минут, а восстанавливать придется годами».

Но ситуация вновь изменилась. Соседи-конкуренты провели серьезную рекламную кампанию, в течение которой информировали клиентов о создании единой юридической службы, гарантирующей защищенность всех сделок.

Рынок меняется не по дням, а по часам, и нужно придумать что-то, что позволило бы не только выжить, но и стабильно получать планируемый доход.

8.3

«Еще и с Иришей поссорился! – с досадой подумал Игорь, заворачивая в переулок и паркуя машину около офиса. – И какая муха ее укусила? И что я такого сказал? Просто попросил пойти на футбол… И столько негатива. И зачем я пошел на поводу у ее эмоций?»

Секретарша Людочка приветливо улыбнулась.

– Вам звонил какой-то Павел Витальевич. По-моему, фамилия Большаков. Уже два раза звонил. Он просил, чтобы вы перезвонили. У вас мобильный не работает?

– Елки! Да, забыл включить.

Такое с Игорем случалось редко. Телефон – это рабочий инструмент. Он никогда не выключается. Клиент может позвонить в любой момент дня и ночи. У Игоря было два телефона. Но вчера, после футбола и обсуждения с закадычным другом превратностей семейной жизни, Игорь, вернувшись за полночь домой к родителям, в сердцах послал все и всех к черту, выключил все телефоны и решил выспаться. Утром он проспал и, торопливо собираясь, так и забыл их включить вновь.

– Елки! Сейчас ему перезвоню. Людочка, свари мне кофе!

8.4

После звонка Большакову Игорь закрылся в своем кабинете и начал готовиться к встрече, которую они назначили на 12:00. Он всегда готовился, хоть многие и считали все эти его таблицы подготовки ерундой. Но он знал, что для него таблицы работают. И результаты доказывали это. Потом все спрашивали, как это у него получается. И когда он отшучивался: «Готовиться надо!», все смеялись, говорили, что будут и… и все продолжалось, как было.

«Итак, Большаков Павел Витальевич, директор консалтингового центра, ищет помещение под офис. Первая реальная встреча. Сегодня, возможно, нужно будет что-то показать заказчику, чтобы уточнить его требования. Итак, каков же расклад сейчас?» – подумал Игорь и достал заготовленную таблицу-пустографку с шестью вопросами.

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - i_001.png

Вопрос 1. Чего хочу от встречи я?

У меня два часа. За это время хочу:

Программа-минимум: получить точную информации о заказе и клиенте.

Результат:

– заполнен стандартный бланк заказа;

– получены ответы на вопросы «Зачем?» и «Почему?»;

– заполнена дополнительная форма о клиенте (тип, ценности, значимые слова).

Программа-оптимум: получить информацию, подписать договор об эксклюзивном обслуживании и показать несколько объектов.

Результат:

То же, что и в программе минимум, плюс:

– подписан договор об эксклюзиве;

– осуществлен показ 2–3 объектов и получена дополнительная информация;

– зафиксировно время следующей встречи и порядок работы.

Программа-максимум: продажа.

Результат:

То же, что и в программе минимум, плюс оформлен задаток на офис.

Вопрос 2. Чего хочет он (клиент)? (Чего может хотеть он?)

Из предварительного разговора известна следующая информация.

– Клиент – директор консалтингового центра. Отставной военный.

– Штат постоянных сотрудников компании – 14 человек.

– Есть привлекаемые специалисты (число меняется).

– Пять направлений деятельности (подбор персонала, тренинги, консультирование, конференц-сервис, интернет-магазин).

Возникшие проблемы:

– Существующий офис покупался давно, когда в компании не было тренингового департамента. Сейчас, когда тренинговый отдел развился, встал вопрос о собственном помещении для проведения семинаров и тренингов. В настоящее время залы для занятий набранных групп арендуются.

– Сейчас часть сотрудников фирмы, работающих в различных направлениях, размещается в одном пространстве, что неудобно.

– В связи с планированием новых направлений деятельности требуется дополнительная площадь.

Хотят:

– помещение в центре города;

– лучше с ремонтом. Но согласны на косметический ремонт;

– обязательно наличие большого зала площадью 60-100 м2;

– обязательно наличие нескольких помещений от 15 м2 для сотрудников различных департаментов;

– хорошо, если рядом будет транспортная развязка и место для парковки машин.

Мои предположения:

Если бы я был на месте клиента, то, возможно, я бы еще хотел:

– выгодно продать существующее помещение;

– взять новый офис по минимальной цене;

– найти и оформить покупку быстро и четко (бывший военный);

– чтобы были все коммуникации (телефоны и быстрый Интернет).

Вопрос 3. Что я хочу, чтобы он узнал?

Я хочу, чтобы он узнал:

1) что я профессионал;

2) что в нашей базе более 200 вариантов офисов;

3) что наше агентство надежное и работает на рынке более 8 лет;

4) что мы являемся не просто риелторами, а высококвалифицированными консультантами по недвижимости.

Вопрос 4. Какую атмосферу я хочу создать?

Вначале должна быть официальная обстановка с демонстрацией четкости работы (как в армии). Затем переход на неформально-дружеские отношения.

6
{"b":"264129","o":1}