Идея: в начале высказывания огласите идею.

Пояснение: в основной части выступления приведите аргументы в ее пользу.

Пример: приведите пример, иллюстрирующий то, что вы сказали. Используйте слова «например» и «представьте себе». История из личного опыта сделает ваше вступление более личным и запоминающимся.

Идея: еще раз повторите идею. Свяжите заключение с началом речи.

Как видите, первая и последняя буквы И выступают в роли вступления и заключения. Две П посредине составляют основную часть высказывания. Ваш пример сделает идею запоминающейся, потому что он, как и история, включает эмоции и воображение аудитории. Благодаря эффективности и простоте применения этот подход очень популярен среди ораторов.

Главные сферы применения метода «Позиция, действие, преимущество» – доклад перед советом директоров или презентация для CEO[4], у которого есть не больше пяти минут, чтобы выслушать вас. Этот метод я называю корпоративным, потому что он больше всего подходит для использования в бизнес-среде, где история не всегда уместна, а решения нужно принимать быстро. Ваше выступление вряд ли запомнят на долгие годы, зато с его помощью аудитория примет решение на основе важной информации.

К примеру, вас могут спросить: «Вкладывать ли нам деньги в покупку этой компании?», «Каковы преимущества вашего продукта?» или «Что лучше – свернуть этот проект или продолжить работу над ним?»

Позиция: сформулируйте свою позицию по заданному вопросу.

Действие: расскажите, какие действия необходимо предпринять, чтобы реализовать ваше предложение.

Преимущество: опишите преимущества своего предложения.

Если вы отвечаете на вопрос, используя метод «Позиция, действие, преимущество», слушатели получают необходимую для принятия решения информацию.

Рассказанная оратором история активизирует зрительные, слуховые и кинестетические ощущения слушателей. На следующий день после вашего выступления они не будут помнить ни слова из того, что вы сказали; в их памяти останется только то, что они видели, слышали и представляли в своем воображении, пока вы говорили.

Если вы хотите, чтобы публика хорошо запомнила идею, которую вы пытаетесь до нее донести, облеките ее в некую историю или наглядный пример. «Андрей, – можете возразить вы, – но как рассказать такую историю, которая запомнилась бы и была интересна слушателям?» Своим родственникам и друзьям вы, наверное, уже не раз рассказывали, например, об отпуске или работе. Между тем, для того чтобы иметь успех в импровизированном выступлении, вы должны усвоить три основополагающих принципа повествования.

Истории имеют большую силу воздействия, потому что вызывают эмоции. Включайте в повествование как можно больше деталей, чтобы вызвать настоящие переживания.

Представьте себе, что стоящий на сцене человек говорит: «Хотя я и проиграл свой первый бой в соревнованиях по карате, все равно вспоминаю о нем с удовольствием». Вам интересно было бы это услышать? Хорошо ли запоминается подобная информация? Смогли бы вы нарисовать такую картину в своем воображении?

Вспомните, как в начале книги я описал свой первый бой.

«Бой длился полторы минуты. Я нападал и защищался, но чаще пропускал удары. Прошло всего 45 секунд боя, а я чувствовал себя совершенно измотанным, не способным не то что ударить, но даже руки поднять. “Андрей! Андрей! – скандировали зрители. – Надери ему задницу! Давай же!” Когда вы слышите, как зрители выкрикивают ваше имя, вы должны чувствовать прилив сил и стремление к победе. Но у меня все было наоборот. Почему? Потому что моего соперника тоже звали Андреем! У него был зеленый пояс и семилетний опыт занятий карате. Тот бой я проиграл. Но это было так здорово! Мало что может сравниться с этим чувством».

Второе описание, в отличие от первого, дает более полное представление о бое, потому что оно насыщено подробностями. Вы узнали, как долго мой соперник занимался карате, кого поддерживали болельщики, сколько длился поединок и что я чувствовал во время него. Именно подробности делают историю запоминающейся. Слушатель может забыть слова, но будет помнить картинку, нарисованную его воображением.

Детали – важнейшая составляющая любой истории. Наполняйте свое повествование подробностями. Следуя этому правилу, вы станете по-настоящему хорошим импровизатором. Люди любят слушать истории. Люди любят подробности. И люди любят рассказчиков, которые знают это.

Если в вашем выступлении нет диалога, значит, вы передаете сводку новостей, пересказываете статью или повествование – но только не рассказываете историю. Диалог – важный компонент любой истории: он возвращает в настоящее события прошлого.

Например: «Вернувшись домой, я зашел в кухню, вытащил из портфеля тетради и стал решать задачу. Но кону стояла моя репутация в школе. В час ночи мама сказала:

– Андрей, уже поздно. Иди спать. Кстати, как там та задача по математике?

– Мама, теперь я понимаю, почему никто не смог с ней справиться. Она ужасно сложная. Я пробовал ее решать разными способами и теперь вообще не знаю, как к ней подступиться».

Эта история произошла много лет назад, но диалог будто возвращает ее из прошлого, и у слушателей есть возможность увидеть все своими глазами.

Лучшие импровизаторы всегда включают в свою речь диалоги, потому что знают: диалог – это волшебный инструмент, благодаря которому речь становится живой, выразительной и запоминающейся.

Каждая история – сочетание повествования с диалогами, и задача рассказчика – определить верное соотношение между ними. Многие пренебрегают диалогом, сосредотачиваясь главным образом на повествовании. Однако, если вы хотите, чтобы экспромт был интересным и надолго запомнился слушателям, пусть в нем будет больше диалога. Так вы превратите обычную речь в превосходное выступление.

Конфликт в повествовании – это препятствие, которое стоит между персонажем и его целью. Конфликт вводит в рассказ интригу и заставляет слушателя задуматься. Ему интересно слушать вашу историю, потому что хочется узнать, разрешится ли конфликт.

Структура хорошей истории такова: общее описание конфликта, обострение и разрешение. Поскольку речевая импровизация гораздо короче подготовленного выступления, первую часть, описание конфликта, необходимо давать практически сразу, в первых же предложениях. Например, «Когда мне было лет двенадцать, я очень боялся, что на улице меня побьют хулиганы. Мне было страшно даже в школу ходить. И тогда, в надежде избавить от этого страха, родители отвели меня в школу карате».

Конфликт может заключаться в борьбе с другим человеком, обстоятельствами и даже с самим собой. В примере, приведенном выше, речь идет о борьбе с собственными страхами.

Даже если в ваше повествование включено много подробностей и уместный диалог, это не означает, что вы застрахованы от неудачного выступления. Публика все равно заскучает, если в рассказе не будет интриги. Хорошая история должна начинаться с конфликта и заканчиваться его разрешением – чтобы убедиться в этом, достаточно вспомнить любой голливудский фильм.

Чтобы превратить свою историю в настоящий блокбастер, заявите о конфликте в самом начале. Доведите его до высшей точки кипения – пусть у слушателей появится желание узнать, чем все закончится, – а затем опишите развязку и финал.

Ваша цель – постараться учесть в выступлении три главных правила отличной истории. Помните о них, поднимаясь на сцену, и в глазах аудитории вы увидите интерес к вашей речи. Слушатели подумают: «Здорово! Он умеет рассказывать такие интересные истории, а ведь в его распоряжении было всего 30 секунд на размышление! Это настоящее волшебство». А вы будете знать, что волшебство состоит из трех слов: подробности, диалог и конфликт.