После того, как все вопросы взаимопонимания сторон будут урегулированы, можно переходить к основной части переговоров – предложению продажником продукции (услуг), реализуемой компанией, или коммерческого предложения для дальнейшего рассмотрения потенциальным клиентом. На этом этапе переговоров продажник должен быть предельно конкретным и заранее устранить все возможные препятствия, возникающие в процессе обсуждения достоинств и характеристик предлагаемого продукта (услуг).

Далее переговоры переходят в заключительную стадию – «дожим» потенциального клиента по цене и заключение самой сделки.

Финальные переговоры о цене и «дожим» сделки.

Финальные переговоры о цене и «дожим» сделки – это главное на что должны быть нацелены все усилия продажников и что является результатом достигнутых договорённостей в ходе многоэтапных переговоров с потенциальными клиентами. Насколько правильно поведет себя продажник в ходе финальной встречи, от этого во многом зависит окончательное решение потенциального клиента относительно заключения сделки. Бывает, что из-за каких-то совершенно незначительных разногласий и нюансов в ходе переговоров срывается подписание ранее согласованных с потенциальным клиентом документов.

Итак, давайте рассмотрим примерный сценарий проведения финальных переговоров.

Начинать необходимо с определения кворума лиц с обеих сторон. В этом случае продажнику будет понятно, кто именно представляет на встрече компанию потенциального клиента и насколько эти представители компетентны в рассмотрении коммерческих вопросов.

Для примера, рассмотрим проведение переговоров компании поставщика электротехнической продукции с потенциальным клиентом, которому необходимы энергосберегающие осветительные приборы для оснащения производственных помещений.

Будем считать, что ранее, на предварительной встрече с потенциальным клиентом договорились о подготовке коммерческого предложения и времени проведения итоговой встречи, следующим образом:

«Иван Петрович, мы готовы подготовить Вам проектное решение по оптимизации энергозатрат на Вашем предприятии и представить его на итоговой встрече. Единственная просьба… (пауза 2-3 сек.), в регламенте нашей компании предусмотрено обязательное условие: презентация и последующая защита проектного решения осуществляется при участии кворума ключевых лиц с обеих сторон, в том числе и лиц, принимающих финансовое решение. Если данное условие приемлемо для Вас, то предлагаю прямо сейчас определиться по дате, времени и месту проведения итоговой встречи».

Финальная встреча:

На встрече необходимо иметь при себе два экземпляра проектного решения – один с ценами и общей суммой контракта, второй без указания цен и суммы.

После того, как все участники встречи обменяются приветствиями и займут места за «круглым столом», необходимо сразу же перейти к переговорам: «Иван Петрович, вот наше проектное решение».

Передаёте второй экземпляр проекта руководителю (собственнику) компании на рассмотрение. В ходе обсуждения данного проекта необходимо пояснить все позиции, указанные в проектном решении потенциальному клиенту, и выделить основные преимущества данного проектного решения относительно подобных на рынке сбыта, по позициям:

1. Общая экономия энергоресурсов компании;

2. Общая экономия финансовых средств компании;

3. Период окупаемости вложенных средств.

В дальнейшем необходимо обратиться к потенциальному клиенту с вопросом: «Иван Петрович, есть ли у Вас вопросы по данному проектному решению, нужны ли дополнительные комментарии или пояснения относительно предложенного, не хотели бы Вы что-либо дополнить или изменить в данном проекте»…..

После того, как все вопросы будут урегулированы, необходимо тактично спросить у потенциального клиента: «Иван Петрович, проектное решение, которое мы с Вами обсудили – это именно то, что Вам нужно?»

Если последует отрицательный ответ, то необходимо уточнить причины отказа и по возможности переназначить встречу.

Если ответ будет положительный, то необходимо поинтересоваться у потенциального клиента: «Готовы ли Вы обсудить финансовую сторону обсуждаемого вопроса?»

Если потенциальный клиент затрудняется ответить – то лучше перенести встречу на тот период, когда он будет готов к принятию финансового решения по заключению договора.

Если потенциальный клиент ответит, что готов принять финансовое решение, то в этом случае необходимо построить диалог с потенциальным клиентом следующим образом:

«Хорошо. В таком случае приступим к обсуждению общей суммы контракта. Иван Петрович! В ходе переговоров у нас с Вами могут иметь место две ситуации: первая – когда мы договоримся. В этом случае ­ подписываем договор и незамедлительно приступаем к реализации достигнутых договоренностей; и вторая ситуация – когда мы не договоримся. Тогда мы с Вами расстанемся друзьями, что тоже неплохо. По крайней мере, мы уже знаем, чем наши компании могут быть полезны друг другу на перспективу».

После этого потенциальному клиенту передаётся первый экземпляр проектного решения с ценами и общей суммой контракта.

Далее настоящие переговоры входят в стадию «дожима» потенциального клиента по цене.

Если потенциальный клиент после просмотра первого экземпляра проектного решения ответит Вам: «Меня все устраивает», то необходимо закрепить достигнутые договоренности документально (подписать заранее подготовленный Вами договор непосредственно на встрече).

Если у потенциального клиента при виде общей суммы проектного решения, испортится настроение и появится желание завершить переговоры, то необходимо максимально возможно смягчить его негативную реакцию путём формирования дополнительной ценности Вашего проектного решения.

А именно, пояснить потенциальному клиенту, что: «За эту цену, Иван Петрович, Вы дополнительно получаете:

• Уменьшение расходов по энергозатратам на ____ %;

• Современные и высокоэффективные технологии, позволяющие оптимизировать __________;

• Электрооборудование – влаго, вибро и термоустойчивое;

• Дополнительный комфорт и удобства для персонала компании».

После всего сказанного рекомендуется выдержать определённую паузу (примерно 5-7 секунд) и дождаться ответа от потенциального клиента. А также необходимо внимательно понаблюдать за реакцией потенциального клиента. Если пауза затягивается – ничего страшного, надо всё равно дождаться ответа от потенциального клиента. Это чисто психологический момент, от этого во многом зависит исход самой встречи.

Как только потенциальный клиент заговорит и выскажет Вам все свои возражения, необходимо кратко и аргументированно дать ответ на каждое из них.

Возможно, что в дальнейшем развитие событий пойдёт по обычному сценарию – обсуждение суммы проектного решения. В этом случае нужно доходчиво и тактично объяснить потенциальному клиенту, что Ваша компания не является благотворительной и продавать по себестоимости не намерена. Вместе с тем, Вы должны выразить потенциальному клиенту готовность, несмотря ни на что обсудить окончательную сумму проектного решения, с учетом объемов сделки и уровня предоставляемых для него услуг, но в пределах разумного.

В случае возражений потенциального клиента, например: «А в других компаниях аналогичные услуги дешевле» – необходимо еще раз, напомнить ему о том, что представленное проектное решение никак не может быть ниже себестоимости. Скорее всего, компании, представившие предложения по аналогичным услугам по значительно низким ценам, являются или компаниями однодневками или компаниями, не гарантирующими качество производства работ, так как в основном используют самое дешёвое оборудование и комплектующие, а то и всякий неликвид. Также необходимо уточнить у потенциального клиента и его мнение о том: «Иван Петрович! Скажите, пожалуйста, что для Вас главное при заключении контракта – цена или качество? Если Вас инте­ресует боьше цена, то на рынке продаж, вероятно, Вы найдете компанию, которая предоставит Вам аналогичные услуги дешевле. Однако если Вас интересует оптимальное сочетание «цены и качества», то это к нам». Далее Вы снова выдерживаете паузу и внимательно наблюдаете за реакцией потенциального клиента. Если потенциальный клиент продолжает выказывать свое недовольство относительно стоимости проектного решения, то в этом случае необходимо предложить ему: «Иван Петрович, какое дополнительное условие необходимо включить в контракт, чтобы мы с Вами, прямо сейчас, подписали его». Как правило, после этого потенциальный клиент высказывает все свои требования относительно заключения сделки, после чего Вы вместе с ним находите компромиссное решение и подписываете контракт или, по крайней мере, договор о намерениях.