Джек Сертис одним из первых отметил, что с приходом Экклстоуна магазин Крокера похорошел. Как-то вечером он вернулся домой и сказал сыну:

– Этот Экклстоун дурит всем голову. Он скупает мотоциклы целыми магазинами. Продавец думает, что отлично заработал, а потом понимает, в чем хитрость. Отдавая все разом, он выручает куда меньше, чем мог бы.

У Экклстоуна был фирменный прием: он будто бы случайно заглядывал в торговый зал и с невозмутимым видом называл цену за все разом. Сумма поражала воображение владельца, который и не догадывался, что его гость заранее изучил ассортимент и все подсчитал.

Через год Экклстоун понял, что с Крокером ему по-настоящему не развернуться. На другой стороне улицы находился «Комптон и Фуллер» – большой автоцентр, где торговали подержанными машинами. Экклстоун хотел снять у Фреда Комптона площадку перед зданием. Тот отказался, не желая загромождать свой автоцентр какими-то мотоциклами и вдобавок не очень доверяя Экклстоуну. Бернарду как раз исполнилось восемнадцать – пришли бумаги о призыве на воинскую службу.

– Мои дела шли неплохо, и я не видел в ней смысла, – скажет позднее Экклстоун.

С таким зрением в армии делать нечего, а услышав жалобу на «сильные боли в животе», медкомиссия признала его негодным.

– Решили, что я им не нужен, – объяснил он потом матери.

Он снова пошел к Фреду Комптону. Предложение хорошо одетого юноши в костюме и при галстуке оказалось слишком заманчивым. Вдобавок к арендной плате он обещал Комптону еще и процент с выручки. Экклстоун получил площадку у входа и обшарпанный кабинет.

– Переезжаю к Фреду, – без всякого сожаления сообщил он Крокеру, едва основав свое собственное дело, а про себя подумал: «Наверное, ждет, что я когда-нибудь выкуплю его магазин».

К концу года Комптон был приятно удивлен. Прибыль от мотоциклов Экклстоуна поддерживала его полумертвый автоцентр на плаву. Без лишних споров он разрешил юноше перебраться с улицы в зал. Уже через пару дней отведенный Бернарду угол был вымыт до блеска и регулярно пополнялся новыми мотоциклами, которые он оптом скупал у других торговцев. «Голова у него была как калькулятор», – отмечал Комптон, пораженный новой выдумкой Экклстоуна. Тот говорил клиентам:

– Зачем тест-драйв? Я даю личную гарантию на все мотоциклы.

Естественным образом такая система распространилась и на автобизнес самого Комптона.

В южной части Лондона гонщики, продавцы и все, кто интересовался автомобилями и мотоциклами, встречались в Брандс-Хэтч. Экклстоун подружился со своим будущим деловым партнером Роном Шоу, который тоже продавал мотоциклы, а также с торговцем из Пекхема Джимми Оливером.

– Я слышал, ты занимаешься автомобилями, – сказал Оливеру юнец в новеньком гоночном костюме. – У меня есть клиент, который хочет американскую машину. Найдешь?

– Приезжай, – отозвался тот.

На глазах у Оливера Бернард выехал из шоу-рума на «хадсоне-стрейт-эйт» без всякой оплаты и письменных соглашений, с обычным условием отдать деньги или пригнать обратно машину. Он вернулся с деньгами.

После войны торговля подержанными машинами в Лондоне сосредоточилась в переулках к западу от Тотнем-Корт-роуд. И в снег, и в дождь ушлые спекулянты с заговорщицким видом слонялись по мрачным тротуарам Уоррен-стрит с карманами, полными денег и документов на припаркованные тут же машины. Все надеялись быстро обогатиться не самым благородным путем. Среди таких вот персонажей, у которых не поймешь, где афера, а где честный бизнес, Бернард прошел настоящую школу жизни и сделал первый шаг к элите автобизнеса. В эпоху талонов на бензин, контрабандного спирта и унылой диктатуры социалистов на Уоррен-стрит уважали тех, кто был в плюсе.

Экклстоун, которого рекомендовал ветеран цеха Дерек Уилер, прогуливался по улице. Закоренелых преступников и угнанных машин он избегал, а покупал и продавал с абсолютным бесстрастием – и это на жестком рынке, где блеф в порядке вещей. В мире, построенном на лжи, он учился отличать плохое от хорошего и усвоил жизненно важную разницу между ценой и реальной стоимостью. Он взял за правило выяснять стоимость еще до переговоров, сразу понимая, какая образуется прибыль. Посмотрев, как ведут себя опытные дельцы, он довел до совершенства хитроумную тактику «я не торгуюсь», сразу лишая собеседника всех преимуществ. Основное правило – игнорировать вопрос «сколько дашь?» и добиться, чтобы другая сторона назвала цену. Главным было удачно выбрать время, никогда не давать слабины и ждать уступки противника.

Он строил из себя бесчувственного дельца с каменным сердцем. По природе Экклстоун был холоден как лед и добивался успеха, подавляя волю оппонента. «Без прибыли неинтересно» – таким было его кредо. За стремительность конкуренты прозвали Бернарда «Уиппетом»[2]. Он обожал торговаться и играть с жертвой, избегая агрессии. Малейший намек на заинтересованность – и прибыль резко упадет. Обман прятался за ширмой безразличия. Все в этом гнусном мире строилось на доверии. Выписанные чеки никогда не предъявлялись в банк для оплаты, а итоговые расчеты шли наличными. Набитые банкнотами карманы прочно вошли в жизнь Экклстоуна. «Деньги молчат», – говаривали на Уоррен-стрит.

– Не отставай, Фред! – покрикивал он на Комптона, у которого была вся наличность.

Среди отбросов общества, с которыми судьба сводила Экклстоуна на изуродованных бомбежками улицах, были люди вроде скупщика угнанных машин Стэнли Сетти – чуть позже, в 1949 году, убийца сбросил его тело с самолета в Ла-Манш. Там же Экклстоун познакомился с Виктором Уайтом и Гарри О’Коннором, уже немолодыми дельцами из Блэкпула, не слишком способными, но надежными. Они открыли для него куда более рискованный и выгодный бизнес.

В манчестерском отеле «Мидланд» регулярно проходили ночные автоаукционы, куда съезжались бывшие торговцы лошадьми (теперь они переквалифицировались на автомобили).

– Чтобы обойти их, придется вставать рано, – предупреждал Экклстоуна О’Коннор.

Никто из случайных посетителей не знал, что аукционом заправляет дюжина нечистых на руку дельцов. Экклстоуна в их круг ввел О’Коннор, шепнув остальным, что его приятель из Лондона – «псих с отцовским наследством, которого легко облапошить».

Машины там продавались не по одной, а партиями по три-четыре штуки. Непосвященным было невдомек, что в лоты включались «машины-призраки», которые в конце дня «выкупались» по цене ниже стартовой. Для успеха в этой дерзкой афере требовалось непроницаемое выражение лица, стальные нервы и любовь к азартным играм.

– Тебе дали на одну машину меньше, – шепнул как-то в конце сессии один наблюдательный торговец.

Экклстоун терпеть не мог, когда его ловили с поличным: тем самым он демонстрировал слабость. Чтобы выжить, нельзя проявлять жалости – даже к себе.

Разрываясь между Бекслихитом, Уоррен-стрит и Манчестером, Экклстоун за несколько месяцев вырос в торговца экстра-класса. Элегантно одетый и энергичный, он приобрел репутацию дельца, который печется о своих растущих доходах, и славу хищника, с которым лучше не связываться.

– Настоящий король в нашем деле, – сказал о нем как-то Джимми Оливеру один из торговцев с Уоррен-стрит.

Экклстоун оттачивал свое мастерство. Каждая сделка приносила прибыль, но он никогда не показывал вида.

– Не хочу прослыть ловкачом, – объяснял он. – Тогда они станут осторожнее и я потеряю преимущество. Люблю покупать у того, кто считает себя умным, и продавать тому, кто еще глупее. Обычно если клиент доволен, то и я доволен, а значит, сделка взаимовыгодная. Но вообще, если меня все устраивает, то плевать, что думают другие.

Мало кому удавалось переиграть Экклстоуна. Он отдыхал за просмотром черно-белых голливудских вестернов, где шерифы гонялись за преступниками, и жил под девизом «Я жив, пока стреляю первым». Он всегда «выкладывался на полную» и заслужил славу «пробивного».

Бернарда окружали люди либо уклонявшиеся от службы, либо не воевавшие по молодости. Тоскливому аскетизму послевоенного времени они противопоставляли убийственное безрассудство.