В следующую субботу утром я сидел в парикмахерской гостиницы «Форт Де-Мойн», когда он вбежал ко мне и сказал, что слышал, будто бы я уезжаю днем на поезде, а ему кое-что надо было мне сказать.

— После вашего выступления во вторник вечером, мистер Беттджер, — сказал он в сильном возбуждении, — я понял, почему у меня ничего не получалось. Я пытался продавать журналы бизнесменам, но многие из них говорили мне, что они так заняты, что у них совершенно не оставалось времени на журналы, на которые они уже подписались. В среду мне удалось получить письмо от одного из самых уважаемых судей в городе, в котором он заявлял, что выписывает наш журнал, потому что он дает ему все важные и интересные новости за неделю и на чтение уходит всего один вечер. Потом я составил большой список известных в городе бизнесменов, которые уже являются нашими подписчиками. Теперь, мистер Беттджер, когда я подхожу к человеку, я показываю ему письмо судьи и этот список. Главное препятствие, которое останавливало меня, теперь является моим главным союзником. Я хочу сказать, что мне больше не приходится уговаривать покупать журналы: я продаю бизнесменам то, что им необходимо. Я продаю самое дорогое в жизни — экономию времени.

Всего несколько дней назад этот торговый агент чувствовал, что большинство людей, к которым он обращался, презирали его. Он страшился встречи с ними. Теперь у него был совершенно другой взгляд на дело, которым он занимался. Он остался тем же человеком, в том же городе, но добился успеха там, где раньше был неудачником.

Как я уже говорил вам, несколько лет назад меня избрали директором небольшой воскресной школы. Я считал, что важнейшей потребностью школы в то время было создание более крупной организации, поэтому я попросил пастора уделить мне пять минут во время утренней службы в следующее воскресенье, чтобы рассказать о программе школы. Я знал, что мне необходимо заключить сделку. Я, конечно, мог встать и сказать прихожанам, что мне поручили это дело, и я надеюсь на их помощь и поддержку, но я решил, что у меня будет гораздо больше шансов добиться своего, если я буду говорить с ними о том, что им надо. И вот что я им сказал:

— Я хотел бы всего несколько минут поговорить с вами о том, что вам необходимо. У многих из вас есть дети. Вам хочется, чтобы они приходили сюда в воскресную школу, встречались с другими очаровательными детьми и узнавали больше о жизни из истин великой Книги. Мы с вами хотим, чтобы наши дети не делали тех ошибок, которые в свое время совершили мы. Как нам добиться этого?

— Единственный способ добиться этого — это создать более крупную организацию. Сейчас у нас в воскреснойшколе всего девять учителей, включая самого пастора. А нам надо, по крайней мере, двадцать пять. Некоторые из вас засомневаются, смогут ли они учить, потому что вами владеют те же страхи, которые обуревали меня всего год назад, когда я впервые взял маленький класс: вы якобы недостаточно хорошо знаете Библию.

— Что ж, могу сказать вам, вы узнаете гораздо больше об этой Книге всего за полгода, преподавая детям по двадцать минут каждое воскресное утро, чем вы узнали бы за шесть лет, слушая проповеди. Это будет полезно вам самим!

— Мужья и жены могут заниматься и готовиться к урокам вместе. Это станет еще одним вашим общим делом, еще больше сплотит вас. Если у вас есть дети, они тоже заинтересуются, когда увидят вас за занятиями. Помните притчу Иисуса о трех людях, которым достались таланты? Вам, мужчинам и женщинам, досталось много талантов. Я не знаю лучшего способа для вас развить и приумножить свои таланты, как заняться этим делом.

Что же произошло? В то утро у нас появился двадцать один новый учитель. Сначала у нас даже детей на всех не хватило, но мы их заново поделили. В некоторых классах было всего по два-три ученика. Затем мы стали собирать детей, идя от дома к дому. Мы охватили детей всех жителей города Уинфилд, штат Пенсильвания, за исключением трех детей из протестантских семей. В конце концов маленькой часовни стало просто не хватать для всех прихожан, и нам пришлось строить новую церковь! И за три месяца жители Уинфилда, члены Объединенной пресвитерианской церкви, собрали 180 000 долларов, пожертвованных 373 мужчинами, женщинами и детьми.

Не только учителя, конечно, способствовали такому сногсшибательному результату, но факт остается фактом; этого бы не произошло, если бы не увеличилась церковная школа.

Если вы покажете человеку, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы заполучить это.

Эта непреложная истина имеет такое непреходящее значение, что она царствует над всеми остальными законами человеческого общения. Так всегда было и так всегда будет. Да, эта истина стоит на первом месте по отношению ко всем остальным законам цивилизации.

Бенджамин Франклин понимал важность этого закона. Он даже сотворил молитву, которая помогала ему проникнуться этой истиной. Когда я впервые взял в руки биографию Франклина, меня поразило то, что одну и ту же молитву он повторял каждый день на протяжении пятидесяти лет. Я живу в Филадельфии, городе, где Бенджамин Франклин провел большую часть своей жизни, и он всегда оставался моим вдохновителем.

Я сказал себе: «Если эта молитва помогла Бену Франклину, мне-то уж она обязательно поможет. Так что я повторяю эту молитву вот уже двадцать пять лет. Она помогла мне забыть про то, что я собираюсь получить от сделки, и задуматься над тем, что хотел получить от этой сделки другой человек.» Франклин писал: «… считая Господа кладезем мудрости, я должен заручиться его поддержкой, чтобы тоже стать мудрым; так что я сотворил молитву, которая стала моей одиннадцатой заповедью на каждый день».

Вот эта молитва — молитва Бена Франклина

О всемогущий Боже! Щедрый Отче! Милосердный наставник! Укрепи во мне ту мудрость, которая открыла бы передо мною истину. Укрепи меня в решимости творить то, что продиктовано этой мудростью. Прими мои искренние поступки, направленные на чад Твоих, как единственное воздаяние мое за Твои неустанные заботы обо мне.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

1. Самый главный секрет искусства торговать заключается в том, чтобы узнать, что нужно другому человеку и помочь ему отыскать наилучший способ, как достать это.

2. Существует только один способ под Небесами, чтобы заставить кого-либо сделать что-то. Вы когда-нибудь задумывались над этим? Да, всего один. Надо сделать так, чтобы другой человек захотел сделать это. Запомните: больше никаких способов нет.

3. Когда вы покажете человеку то, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы заполучить это.

После того, как Клеит Хансикер отвел меня в сторону в Бостоне и поведал мне про большой секрет торговли, мой энтузиазм достиг нового, более высокого уровня. Я думал, что теперь мне надо только ходить по домам, видеться с достаточным количеством людей и торговля пойдет легко!

В течение следующих месяцев я действительно существенно улучшил свои показатели по сделкам, но по-прежнему мне приходилось встречаться со значительным сопротивлением. Я не мог понять почему.

И однажды, будучи на съезде работников торговли в гостинице «Бельвю-Стратфорд» в Филадельфии, я услышал одного из лучших торговых агентов Америки, который открыл удивительный способ, давший мне ответ в двух словах. Это был Дж. Эллиот Холл из Нью-Йорка. Хотя он уже несколько лет на пенсии, его послужной список до сих пор занимает одно из первых мест.

Мистер Холл рассказал, как он провалился, будучи агентом по продаже, и уже собирался все бросить, когда вдруг обнаружил причину своих неудач. Он сказал, что делал слишком много «утвердительных заявлений».

Мне это показалось просто глупым.

И тут он наэлектризовал огромную аудиторию, утопив собравшихся в возражениях и ответах. Две тысячи агентов по продаже забросали его возражениями со всех сторон; возражениями, которыми их ежедневно забрасывали потенциальные клиенты и заказчики.