Когда я поднял голову и стал говорить руководителю компании, что я решил не принимать их предложение, выдвинув свои причины, они звучали так, как будто я произносил заученный наизусть текст, совершенно не вникая в него. Но, к моему удивлению, он не стал меня уговаривать! Он протянул руку, тепло пожал ее и сказал:

— Простите, мистер Беттджер, нам бы очень хотелось, чтобы вы работали у нас, но… желаю самой большой удачи в мире и надеюсь, что вы будете счастливы и в делах, и в личной жизни.

Странным в этой встрече было то, что мне никогда не приходило в голову, пока я не вышел из кабинета, что этот человек применил тот же самый прием, которым я пользовался три года, но я не узнал его, когда он был опробован на мне! Да, это естественно! У меня даже была его ручка в руке, и я не помнил, когда он успел мне ее дать! Он бы поразился, если бы узнал, как близок я был к подписанию этого контракта. Если бы он стал меня уговаривать, если бы остался со мной чуть дольше… я бы подписал.

Между прочим, вам интересно знать, что случилось с Эрнестом Уилксом, когда-то бедным, плохо одетым страховым агентом по промышленности, который открыл эту идею завершения сделок?

Эрнест Уилкс стал вице-президентом крупнейшей корпорации в мире — компании «Метрополитэн Лайф Иншуранс». К моменту его безвременной кончины в 1942 году его считали главным претендентом на пост президента этой великой компании.

Краткое изложение стадии заключения сделки

И КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента.

2. Поставьте жирный «X» на каждом месте, где ему надо подписаться, если его подпись необходима.

3. Ваши первые слова: «Все ли правильно, мистер Бланк?», когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки.

4. Теперь мяч находится на его одноярдовой линии. Преимущество на вашей стороне! Одна из величайших услуг, которую один человек может оказать другому, — это помочь ему принять разумное решение.

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Не пытайтесь бросить сразу перлинь — бросайте бросательный конец. При подходе преследуйте только одну цель — продать переговоры о сделке. Не ваш товар, а вашу беседу. Это — сделка перед сделкой.

2. Фундаментом сделок является деловая беседа. А секрет получения хороших, внимательных, любезных собеседников заключается в назначении встреч! Секрет назначения встреч: сначала продайте встречу, потом продавайте ваш товар.

3. Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток — даже не пытаться этого делать. Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам и обману.

4. «Если хотите стать звездой» в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал так: «Зубрить… зубрить… зубрить…»

5. Наилучшим образом воспользуйтесь инсценировкой. «Лучше одни раз увидеть, чем тысячу раз услышать». Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сделку.

6. «Никогда не забывайте о клиенте; никогда не давайте покупателю забыть вас». Новые клиенты — лучший источник новых свершений… новые клиенты! Куйте железо, пока горячо. Сообщите о результатах, плохих или хороших. Подготовьте позицию для следующего хода.

7. Проверяйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. Применяйте их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, как дыхание. Повторите «Карманные памятки» п. 31 после неудачного визита, чтобы узнать, что вы делали не так или что вы могли бы сделать по-другому. Это — проверка на «вшивость»!

Летом 1927 года прекрасным субботним днем тридцать пять тысяч неистовствующих болельщиков заполнили стадион Шайб Парк в Филадельфии. Они потешались над Бейбом Рутом — и поделом! Боб Гроув один из величайших мастеров подачи всех времен, левша, только что опередил Бейба Рута на три поданных мяча второй раз подряд. Оба спортсмена были на «базах».

Когда неутомимый труженик вернулся на скамейку под громкие и оскорбительные выкрики, он взглянул на трибуны с невозмутимой улыбкой, точно так же как в первый раз, легонько приподнял кепку с потного лба, шагнул под навес непокойно сделал глоток воды. На восьмой подаче, когда он должен был подавать в третий раз, ситуация была критической. «Атлеты» выигрывали у «Янки» со счетом 3:1. «Дома» были полны при двух аутах. Когда Бейб выбрал свою любимую биту и пошел на подачу, стадион встал, как по команде. Возбуждение достигло предела!

— Сделай так, чтоб он опять промахнулся! — умоляли болельщики Гроува. Нетрудно было заметить, что великий левша, расхаживая в квадрате подачи, именно так и собирался поступить.

Когда громадный отбивающий занял свою позицию, толпа впала в истерику. Наступила пауза. Мики Кочк-рейн, лучший защитник «Атлетов», приготовился дать сигнал. Гроув пустил мяч со скоростью молнии. Рут взмахнул битой и промахнулся. «Есть очко!» — заорал рефери. Вновь сигнал, подача, слишком стремительная, чтобы за ней уследить. Вновь Бейб сделал величественный замах… и промахнулся: «Два очка!» — проревел судья.

Рут зашатался… и свалился. Он буквально сбил себя с ног. Поднялось облако пыли, когда этот здоровяк распростерся на земле. Толпа как с цепи сорвалась. Я повернулся к незнакомцу, стоящему рядом со мной, и что-то прокричал ему в ухо. Но стоял такой шум, что я даже не слышал своего голоса. Встав наконец на ноги, Бамбино отряхнул пыль со штанов, потер ладони и направился подавать еще раз. Гроув пустил мяч так сильно, что ни один из болельщиков его не увидел. Бейб замахнулся, и на этот раз попал! Доля секунды потребовалась на то, чтобы все поняли, что произошло. Этот мяч никто больше не видел!

Он исчез где-то за табло над домами через дорогу: один из самых дальних ударов за всю историю бейсбола.

Когда Бейб Рут затрусил вокруг «домов» и дальше через площадку позади остальных игроков трусцой победителя, стадион разразился страшной овацией.

Я внимательно следил за Рутом, и, когда он посмотрел на трибуны и слегка поправил кепку, улыбаясь, выражение его лица было точно таким же, как и во время первых двух неудач, когда толпа негодовала.

В конце сезона, когда «Янки» завоевали кубок Американской лиги, Грантланд Рейс взял интервью у Рута.

— Бейб, — спросил он, — что ты делаешь, когда не можешь отбить подачу?

Бейб ответил:

— Просто продолжаю играть и стараюсь отбить. Я знаю золотую середину, она помогает мне точно так же, как любому другому, если буду по-прежнему хорошо замахиваться. Если я не отобью два или три раза за игру или у меня не будут получаться удары целую неделю, зачем волноваться? Пусть волнуются подающие: именно им придется туго немного погодя.

Эта непоколебимая уверенность в золотой середине помогла Бейбу Руту переносить неудачи и поражения с улыбкой. Эта простая философия во многом способствовала его известности как неутомимого труженика бейсбола. Его способность легко переживать удачи и неудачи превратила его в самого артистичного игрока бейсбола, величайшего кассового игрока и самого высокооплачиваемого игрока за всю историю.

Почему же когда мы читаем о великих достижениях звезд спорта или бизнеса, мы редко узнаем об их поражениях? Например: сейчас мы читаем о поразительном рекорде Бейба Рута, недосягаемого игрока, набравшего всего 851 очко, но другой его непревзойденный мировой рекорд тщательно ото всех скрывается, о нем никогда не упоминают: он промахивался чаще, чем любой другой игрок за всю историю спорта.