Мэкхит напряженно слушал. Он с трудом вникал в рассказ старика Миллера; смысл его оставался для него темен.

– Из сказанного явствует, – сказал он наконец неуверенно, – что в деловой жизни нужно перепробовать все. Вы это имели в виду? Если вы хотите пробиться вперед и к концу года иметь твердый баланс, вы должны испробовать все, даже самые нелепые вещи.

Прихлебывая чай (он засунул при этом свой большой палец глубоко в чашку), он усиленно думал.

У него создалось впечатление, что Миллер сомневается в его идеях и хочет дать ему понять, что такое настоящие деловые условия. Поэтому, когда Миллер кончил, он постарался разъяснить ему некоторые свои деловые приемы.

Прежде чем начать, он осторожно извлек из бумажника две сложенные газетные вырезки – его статьи об основном принципе организации д-лавок, самостоятельности розничного торговца и т. д. Они были обведены красным карандашом; Миллеру они уже были известны.

Из кармана сюртука Мэкхит достал сигару, откусил конец, бросил его двумя толстыми пальцами на посыпанную гравием дорожку и обстоятельно раскурил сигару. У него было в запасе еще несколько соображений, не опубликованных в газете.

Его основным занятием, пояснил он, является в настоящее время изучение клиентуры.

Клиент обычно представляется владельцу лавки каким-то лишенным всяких потребностей, дрожащим над каждым медяком, недоброжелательным и недоверчивым субъектом. Он явно враждебен лавочнику. В продавце он видит не друга и советчика, всячески идущего ему навстречу, но злого человека с затаенными мыслями, стремящегося обольстить и обмануть его. С другой стороны, напуганный и отчаявшийся продавец заранее отказывается от всякой попытки завоевать доверие клиента, облагородить его, проникнуть к нему в душу, короче говоря – сделать его стоящим покупателем. Он смиренно раскладывает свои товары на прилавке и надеется только на голую нужду, которая иногда попросту заставляет клиента купить ту или иную вещь.

В действительности же он не понимает и недооценивает покупателя. Дело в том, что по сути своей покупатель гораздо лучше, чем кажется. Только различные трагические злоключения в семье или в деловой жизни сделали его недоверчивым и замкнутым. В глубине же его души теплится тихая надежда, что кто-нибудь разгадает его подлинную сущность – широкого, щедрого покупателя! Дело в том, что он хочет покупать. Ведь ему столь многого недостает! А когда у него все есть, он чувствует себя несчастным. Тогда он мечтает о том, чтобы его уговорили, что ему чего-то недостает. Он ведь так мало знает!

– Быть продавцом, – говорил Мэкхит, постукивая чайной ложечкой по столу красного дерева, – значит быть учителем. Продавать – значит бороться с невежеством, с потрясающим невежеством публики! Люди в большинстве своем не знают, как плохо они живут! Они спят на жестких, скрипучих кроватях, сидят на неудобных, уродливых стульях. Их взоры, их седалища постоянно испытывают страдания, они смутно чувствуют это, но окончательно постигают только тогда, когда видят иное. Им, точно детям, нужно подсказывать, что купить. Они должны покупать то, что им может пригодиться, а не то, что им необходимо. Чтобы добиться этого, нужно обходиться с ними приветливо, услужливо. Естественно, что человек, который ничего не покупает, кажется нам отъявленным мерзавцем. «Нищий!» – думаете вы невольно, преисполняясь презрения и отвращения. Но именно эти чувства должны быть чужды продавцу. Продавец должен верить в доброе начало, которое скрыто в человеческой душе и только ждет, чтобы его разбудили; он должен быть приветливым, всегда приветливым, хотя бы у него разрывалось сердце.

Мэкхит незаметно для себя разгорячился. То, о чем он говорил, было самым уязвимым в его организации. Его продавцы были недостаточно приветливы. Он постоянно контролировал их через своих «закупщиков» и штрафовал владельцев лавок, не проявивших достаточной приветливости. Но это помогало редко. Крупные предприятия были в лучшем положении. Служащие должны чувствовать над собой плетку, тогда они улыбаются. Когда покупатель слишком долго выбирал товар, мелкие торговцы некстати вспоминали о невнесенной плате за помещение. Когда же он уходил из лавки, ничего не купив, они делали такое лицо, словно весь мир рушился над их головой. А покупателю, разумеется, вовсе не хотелось нести ответственность за все несчастья продавца. Когда ему давали понять, что он нанес своему ближнему смертельный удар тем, что ничего у него не купил, он сердился. Надо научиться улыбаться со смертью в душе. «Я вас научу делать веселое лицо, хотя бы мне для этой учебы пришлось выпустить на вас скорпионов», – подумал Мэкхит и большим носовым платком вытер пот со лба.

Не без юмора он продолжал говорить.

Он перечислял ряд способов возбуждения слабых и неразвитых инстинктов публики. Взять хотя бы беспорядочное расположение товаров – оно способно творить чудеса. Покупатель имеет возможность делать открытия. Он высматривает вещи, которые могли бы ему пригодиться. Через некоторое время его зрение невероятно обостряется. В поисках одного он находит другое. Под грудой материи его соколиный глаз вдруг, весьма кстати, находит мыло. Оно не имеет ничего общего с материей на передники, но разве оно от этого не менее пригодно? Нет! Он тотчас же берет на всякий случай мыло. Он не знает – может быть, оно ему когда-нибудь пригодится. Когда он дошел до этого, он уже покупатель.

Решающую роль играют, разумеется, цены. Если они очень уж отличаются друг от друга, они утомляют покупателя. Он начинает считать. А это ни в коем случае недопустимо. Мэкхит стремится создать всего несколько категорий цен. Ничто так не опьяняет покупателя и не поднимает его веру в себя, как вид огромного количества вещей, которые он может купить за одну и ту же сумму. Как, этот большой садовый шезлонг стоит так дешево? А этот сложный бритвенный прибор не дороже?

Однако цены следует разбивать по шкалам чрезвычайно осторожно. Публика пугается не столько крупных сумм, сколько крупных чисел. Два шиллинга кажутся подчас слишком дорогой ценой женщине, которая охотно заплатит один шиллинг одиннадцать с половиной пенсов.

Миллер с любопытством разглядывал его своими бархатными глазами. Мэкхит воодушевился и разъяснил Миллеру основной принцип «дешевых лавок»: небольшой ассортимент и не больше трех-четырех цен. Это ничего, что некоторые товары публика сама принуждена будет комбинировать. Так, например, можно продавать садовые шезлонги, состоящие из складного стула, скамеечки для ног и зонта, по частям; они, правда, обойдутся несколько дороже указанной в прейскуранте твердой цены, но зато не выйдут за пределы трех основных цен.

Совсем маленькие лавки-мастерские, производящие обувь, белье или табачные изделия, будут работать на прежних началах и лишь пользоваться кредитом. Но те что побольше, он намерен набить товарами до отказа. Единая цена – вот та его основная идея, которой суждено завоевать Лондон. Он думают начать пропаганду с рекламной недели.

Миллер сделал знак своей жене.

Госпожа Миллер скромно поднялась и вышла из комнаты. Миллер задумчиво покачал седой головой и, как бы подыскивая слова, поглядел на своего собеседника.

– А как относится старик Пичем к вашему браку? – спросил он, помедлив.

– Примирился?

– У него не каменное сердце, – ответил Мэкхит.

– Ах, так? – сказал Миллер удивленно.

Мэкхит отхлебнул из чашки. Некоторое время они молчали. С улицы доносился крик детей: они ссорились из-за чего-то.

Миллер мягко продолжал:

– Тогда все очень просто. Вы, конечно, понимаете, что мы охотно привлекли бы вашего тестя. Главным образом – в угоду общественному мнению, для того, чтобы нас не спрашивали: а почему же его собственный тесть не участвует в деле? В конце концов он ведь должен больше, чем кто-либо другой, сочувствовать вашим идеям, поскольку он связан с вами узами родства. Приведите к нам господина Пичема, и в десять минут, все будет кончено, Мэкхит.

– А если, – неожиданно резко спросил Мэкхит, – мне не пристало просить моего тестя об одолжении?