В случае отказа от US клиент движется по блокам №№ 24–34. Разница состоит в том, что в блоке № 28 мы еще раз предлагаем ему приобрести US, уже после оплаты первого продукта, но подаем его под другим углом – если в предыдущем сценарии вы предложили приобрести два товара со скидкой, то сейчас можете оперировать преимуществами или нарисовать картинку, из которой клиент поймет, чего он лишится, если не купит US.
Все, кто так или иначе с вами не стал взаимодействовать, попадают в контентную рассылку. И в дальнейшем все предложения мы делаем только после вовлечения через контент.
Стратегия автоворонки для продажи услуг
https://marketinggamers.com/materials-book/voronka_uslugi.png
В сфере услуг клиентов обычно привлекают в лоб: сайт (или лендинг) – заказ услуги.
Усилим эту модель с помощью А/В-теста: одна точка входа для горячей аудитории – лендинг № 1 с возможностью заказать услугу, вторая № 2 – для холодного трафика с возможностью больше узнать о компании/эксперте, полистать картинки, подписаться на бесплатный продукт. В обоих случаях у посетителя есть возможность позвонить (или заказать звонок) и оставить заявку.
Если человек уходит с сайта, догоняем его ретаргетингом (если термин вам как собственнику непонятен – покажите эту стратегию автоворонки своему маркетологу) и переводим на лендинг № 3 с бесплатным материалом – даем возможность запросить главный лид-магнит.
Регистрируем через ВКонтакте (или Facebook) и выдаем обещанный материал в сообщении № 4.
Через 24 часа присылаете следующее сообщение № 5, где вовлекаете человека в возможность получить интересный для него контент. Если он не реагирует и не дает ответа, ведем его в контентную рассылку, где можем делать предложения только после вовлечения через контент. Если же ответ получен, то, начиная с сообщения № 6, вы имеете право делать предложения о покупке.
В сообщении № 6 выдаете контентный материал, задача которого – дополнительно прогреть подписчика, познакомить его с вами еще ближе, укрепить доверие и помочь потребить скачанный им бесплатный материал.
Например: «Привет! Вчера вы успешно скачали пошаговую инструкцию. Надеюсь, вы успели ее изучить. Чтобы помочь вам еще лучше разобраться в теме, я снял обучающее видео, в котором сделал разбор и дал рекомендации. Для просмотра жмите на кнопку».
Следующие два касания (сообщения № 7 и № 8) продают клиенту недорогой продукт, который частично решает его проблему. Таким продуктом может выступать услуга, консультация с погружением по акционной цене. В сообщениях напоминаем о длительности акции или времени действия скидки.
Следующее сообщение № 9 является дожимом, когда вы вовлекаете подписчика в диалог с вами, задаете ему вопрос и, в зависимости от ответа, присылаете сообщение № 10 или № 11, в котором даете контент и «включаете» желание купить через страх окончания акции.
С каждого из этих сообщений ведем подписчика на лендинг № 12 с услугой и возможностью оставить заявку через звонок. Далее подписчики попадают в рассылку, где мы публикуем отзывы, работы из портфолио, делимся советами и предлагаем дополнительные продукты (не «в лоб», а только после вовлечения через контент).
Почему мы продаем именно недорогой продукт? Цель данной автоворонки – совершить первое касание с потенциальным клиентом, показать свою экспертность, вызвать доверие и прогреть человека. В процессе консультации или недорогой услуги вы сможете закрыть клиента на дальнейшее сотрудничество.
Теперь, когда я детально разобрал три стратегии автоворонок, у вас наверняка возник вопрос – как все это реализовать на деле? Вы можете сделать это силами своей команды, обратиться к подрядчикам и/или использовать различные присутствующие на рынке IT-решения.
Выбор – за вами.
Шаг 4. План реализации стратегии автоворонки продаж
Как избежать срыва дедлайнов при планировании запуска и выйти в системе на $100 000 чистой прибыли в год?
Эту главу я хотел бы начать с рассказа об одном печальном, но поучительном опыте из моей практики маркетинг-ревизора.
Я взял в консалтинг бизнес по продаже мобильных телефонов: качественный товар, известная марка, широкий ассортимент. После проведения ревизии был вынесен вердикт: автоворонку создать можно, и наши специалисты помогут команде клиента проработать стратегию, но при всей ее вариативности запуск, скорее всего, будет провальным.
В первую очередь этот бизнес нуждался в создании системы. Необходимо было навести порядок в финансах, в команде, в рабочих процессах и отчетах и т. д.
Обычно собственник этого бизнеса работал либо по краткосрочным планам, либо по наитию. Продажи есть – значит все ок. Какие факторы на это влияют, какие инструменты помогают это осуществить, как повторить результат, какие люди в команде выкладываются по полной – непонятно. Соответственно, в процессе переговоров было принято решение создать стратегию автоворонки и разработать под нее план проекта и финансовый план.
Но на этапе старта реализации плана проекта возникла существенная сложность: задачи запуска декомпозировали и расписали по ответственным, установлены сроки, а команда заказчика «выгорела», работая над его предыдущими проектами. Из-за того что рабочие процессы были в полном хаосе, ей требовалась замена. Эти люди не могли выполнять задачи по новому плану, ведь они привыкли работать по наитию.
Казалось бы – в чем проблема? Можно нанять новых специалистов. Но подушек финансовой безопасности, которые могли позволить сделать это без стресса и риска срыва запуска, у этой компании попросту не было, ведь твердое финансирование возможно лишь при наличии системного планирования.
Получился замкнутый круг: чтобы получить прибыльную систему, нужно ее создать. Чтобы создать систему – необходима команда. Команда, в принципе, есть, но она не может работать качественно. Чтобы создать новую команду, затем систему и выйти на нужные показатели, нужны финансы. Время шло, клиент волновался и не понимал, почему он не может приступить к реализации автоворонки немедленно, почему надо идти именно по плану, а не так, как он привык.
Когда срывы дедлайнов командой клиента стали превышать все разумные пределы, а то, что они присылали на утверждение, никак нельзя было назвать качественной работой, собственник предложил другой вариант.
Так как наши обязательства по консалтингу были выполнены: разработана стратегия автоворонки, создан финансовый план и план проекта, а задержка реализации – лишь за поиском людей в команду, он попросил снабдить его всеми необходимыми инструкциями для поиска грамотных специалистов и взял паузу ради наведения порядка в бизнесе для полноценной готовности к запуску.
