Что может быть ценностями бренда? Разберем на примерах из разных бизнесов.

Что еще можно включить в список ценностей компании?

Это может быть высокоуровневый сервис, надежность, гарантии, независимость, комфорт, статус, экономия времени, минимизация усилий, конфиденциальность и многое другое.

Обратите внимание на примеры. Важно не просто прописать список ценностей, но и указать, почему вам, как собственнику, и вашей команде важно строить бизнес именно так, а не иначе. Чтобы вам было проще проработать эту часть бренд-платформы, добавлю также примеры ценностей Marketing Gamers, которыми руководствуются специалисты моей компании.

После того как вы проработали список ценностей вашей компании, убедитесь в том, что они понятны каждому сотруднику, резонируют с персоналом и нацелены на благо клиентов. Стоит проверить и то, как вы транслируете ценности в мир, либо продумать, как вы планируете это делать.

3.3. Раскрытие содержания бизнеса

Сейчас вы готовы перейти к той части бренд-платформы, в которой при качественной проработке можно получить массу осознаний.

Вам предстоит ответить на 4 вопроса:

1. Чем конкретно вы занимаетесь?

2. Какие направления охватывает ваш бизнес?

3. Какие выгоды вы принесете своим клиентам?

4. Какую эмоцию вы продаете?

И если с первыми двумя вопросами все предельно ясно, то о важности последних стоит сказать отдельно.

Какие выгоды вы принесете вашим клиентам?

Проработав этот вопрос очень тщательно, вы получите мощное конкурентное преимущество, а также готовые формулировки для использования на лендингах, в письмах, в видео, в постах и т. д.

Чтобы стало понятнее, раскройте суть каждой из выгод клиента.

Например, «Поддержка 24 часа, 7 дней в неделю» – «Вы получите детальный ответ на любой свой вопрос в любое время суток».

Важный момент! Если в ценностях компании вы писали о себе – почему вам важно строить бизнес именно так, а не иначе, то в ответе на вопрос о выгодах вы пишете с точки зрения клиента. Используйте технику «Вы-подход» – «Вы получите», «Вы сможете», «Вы научитесь», «Вы достигнете» и т. д.

Рассмотрим на примерах.

Описывайте то, чем вы отличаетесь от других, чем выделяетесь, в чем ваше преимущество. Если сейчас этого преимущества у вас нет, то его необходимо создать. Нужно подумать, почему человек должен купить именно у вас и чем ваш продукт может быть лучше.

Если это физический товар, то тогда выгодами будут выступать сервис, консультант, доставка, упаковка, качество продукции и т. д.

Перед тем как приступать к ответу на этот вопрос, рекомендую освежить в памяти анализ конкурентов и проработку целевой аудитории.

Следующий не менее важный вопрос: какую эмоцию вы продаете?

Эмоция – ключ к продажам. Когда человек планирует отпуск и выбирает отель, он анализирует уровень комфорта, читает отзывы, мониторит цены, но покупает ветер, солнце, пляж, ничегонеделание, отдых, яркие впечатления и крутые селфи. Попробуйте выключить эмоции, и самый модный отель перестанет быть востребованным.

Например, если ваш продукт – финансовые тренинги, то вы продаете не просто деньги как таковые, а эмоции: чувство уверенности, чувство спокойствия за свою семью, за свой завтрашний день, за стабильность и т. д.

В завершение разговора о раскрытии содержания бизнеса предлагаю рассмотреть пример полноценного заполнения таблицы содержания бизнеса.

Ниша: продажа физических товаров, бытовая химия для дома + сетевой маркетинг.

3.4. Личность бренда. Как привлекать больше клиентов?

Начну с небольшой истории, которая ярко иллюстрирует важность работы с личностью бренда для роста ваших продаж.

Одним из клиентов у нас был Дмитрий Мухин, владелец магазина по продаже гироскутеров. Речь идет о нише, в которой все модели более-менее схожи, разница в цене минимальна, а конкуренция зашкаливает. Вы уже читали об этом бизнесе в предыдущих главах.

Чтобы показать людям, что его магазин особенный, мы проработали портрет собственника, через него создали историю компании, и Дмитрий начал выпускать контент, посвященный его продукции. Он рассказывал о том, как правильно выбрать гироскутер, какую из двух моделей стоит рассмотреть, как можно его разобрать и убедиться в качестве и безопасности, показывал трюки.

Каждое видео, пост или статья были упакованы от его лица и буквально транслировали: «Мне не все равно, что купит мой клиент. Я увлечен этим видом транспорта и знаю о нем все. Я помогу вам сделать правильный выбор».

Когда потенциальные клиенты начинали поиск гироскутера, они во всех социальных сетях натыкались на качественный контент Дмитрия, просматривали видео, проникались уровнем экспертности и честностью. Что они видели? Безопасность. Заботу о клиентах. Опыт. Влюбленность в товар. После этого другие магазины особо не рассматривались, а переход на сайт Дмитрия и выбор модели были делом нескольких минут.

Использование в вашем маркетинге личности бренда поможет вам:

• увеличить продажи и повысить узнаваемость компании/проекта;

• прокачать лояльность клиентов и создать вирусный эффект, когда вашим контентом делятся с друзьями;

• усилить взаимодействие с потенциальными клиентами, прогреть их и заложить в их сознание нужные вам ассоциации;

• легко отстроиться от конкурентов даже в самых насыщенных нишах.

Казалось бы, все просто, но есть несколько важных вопросов, которые стоит рассмотреть отдельно.

Переходим к портрету собственника. Что это и зачем он нужен?

1. Кто может быть личностью бренда?

Личностью бренда может быть директор, собственник, автор методики, эксперт и т. д. Важно помнить: это должен быть тот элемент в вашей бизнес-системе, который не поменяется. Например, вы сделали ставку на своего менеджера, а через год он открыл собственный бизнес, и в итоге вы остались с дырой в брендинге.

Или, например, вы раскручиваете салон красоты и знаете, что это временный бизнес, который вы через месяц с легкой душой продадите кому-то. Привязывать свое имя к нему бессмысленно. Иначе вы рискуете отвечать своей репутацией за действия нового владельца.

2. Что делать, если у бизнеса несколько владельцев?

Первый вопрос, ответ на который важно получить: кто из собственников согласен стать личностью бренда (участвовать в съемке контента, посещать мероприятия, вести блог и соцсети)? Это можно понять по тому, чьи ценности больше связаны с ценностями проекта.

Ориентируйтесь по нише и целевой аудитории. С кем из собственников проще провести параллель? Возможно, у целевой аудитории устойчивое понимание того, кто должен заниматься этим бизнесом, и один из собственников больше соответствует данному портрету.

Например, многоэтажное строительство домов: обычно это ассоциация с мужчиной средних лет. Поэтому, если есть два собственника, и один из них – это девушка, а другой – мужчина, тогда, возможно, лучше продвигать бренд через мужчину, чтобы целевая аудитория легче его воспринимала и не происходило лишнего «трения» в вашем диалоге.