случае у меня есть два выбора. Один из них — поиск дополнительных вариантов, которые могут удовлетворить моим критериям — что-то другое в меню, или, может быть, даже другой ресторан. Другой — пересмотреть мои критерии, чтобы решить, захочу ли я скорректировать их, чтобы один или более из доступных вариантов удовлетворил их. Если я выберу вторую альтернативу, будет мудрым поступком ясно осознать, какова моя желаемая цель, и использовать это, чтобы понять, хочу ли я изменить критерии, пусть даже временно.
Сужение диапазона выборов. Скажем, вам нужно принять решение, основываясь всего на двух дискретных критериях. Использование одного из этих критериев даст вам две тысячи вариантов для рассмотрения, в то время как использование другого оставит вам всего три. Будет гораздо эффективнее использовать сначала второй критерий, поскольку он немедленно сужает область всего до трех дальнейших вариантов. Приведу гротескный пример. Если бы вы захотели купить зеленый дом, вы сначала могли бы просмотреть все возможные зеленые объекты, а затем составить перечень. Затем, вы могли бы просмотреть этот список зеленых объектов, чтобы обнаружить среди них дома — что заняло бы очень долгое время. Когда вы ищете рубашку, имеет смысл сначала выбрать рубашки подходящего размера, а затем выбирать по предпочитаемому цвету, стилю и т.д. Большинство людей умеют это делать, а некоторые пет, поэтому хорошо знать об этой возможности, так что вы сможете обратить на это их внимание в нужный момент.
Поддержание мотивации. Мы уже обсуждали процесс использования критериев последовательно, чтобы показать варианты, а затем выбрать между оставшимися вариантами. Однако, иногда нам нужно подумать о большем диапазоне и понять, захочет ли человек продолжать процесс принятия решений. Однажды я работал с человеком, который уходил па пенсию и хотел выполнять какую-то работу, предоставляя услуги, которые были бы полезны другим людям, и эта работа нравилась бы ему. Когда он Думал о такой деятельности, которая удовлетворяла бы этим критериям, он обнаружил, что это удручает его, и вскоре перестал искать, потому что все, что приходило ему в голову, что будет полезно для других, было не тем, что ему нравилось бы делать.
Я предложил ему изменить последовательность этих двух критериев и подумать сначала о тех видах деятельности, которые нравились ему, а затем уже о том, как это может приносить пользу другим людям. Эта последовательность сработала гораздо лучше, потому что теперь процесс приносил удовольствие, поэтому у него была мотивация продолжить поиск до тех пор, пока он не нашел то, что удовлетворяло оба критерия.
Оценка вариантов. Очень полезно рассматривать критерии последовательно в процессе проверки и рассмотрения вариантов так, что вы сможете быстро отбросить не удовлетворяющие вас с использованием дискретных критериев. Однако, после того, как вы сузили диапазон вариантов, вам нужно сделать что-то другое, когда вы будете выбирать между ними. Каким-то образом вам нужно будет суметь оценить выбор с учетом всех своих критериев одновременно, так чтобы «рейтинг» варианта по каждому из этих разных аналоговых критериев можно было сложить, чтобы получить единую общую оценку, которую вы можете сравнить с оценкой другого варианта.
Иногда это можно сделать при помощи цифр, в частности в принятии решения о том, что можно измерить количественно, например строительство завода по производству химических веществ в одном из двух возможных местоположений. Вся стоимость строительства, земля, перевозка, переезд сотрудников, коммунальные услуги, государственные налоги и т.д. могут быть посчитаны в денежном эквиваленте, и эти затраты можно ело- жить, чтобы выяснить, какая альтернатива лучше.
В обычной жизни большинство из нас обычно делает это гораздо менее формальным способом. Поскольку многие критерии пе могут быть посчитаны в денежном эквиваленте, нам нужно найти дру1ую «валюту», которую мы сможем использовать, чтобы оценить, насколько вариант удовлетворяет перечню критериев. Обычно мы переводим нашу оценку каждого критерия в ощущение удовлетворения/неудовлетворения, и складываем все эти ощущения одновременно.
Поскольку это достаточно сложная задача, гораздо проще будет рассмотреть только две альтернативы одновременно. После оценки обоих вариантов один за другим, я возьму тот, который вызывает более сильные позитивные ощущения (или менее нега
тивные) и исключу другой. Затем я могу сопоставить этот вариант с другим и сравнить силу ощущений между ними и снова взять лучший из них. Я просто продолжу этот процесс, пока не поработаю со всеми вариантами, которые у меня есть в результате первоначального отбора.
Изменение диапазона критерия. Когда критерий примени- ется к меньшему диапазону, это может привести к совершенно другому значению и реакции, чем когда диапазон увеличивают. Например, для многих людей важен критерий «простой» или «удобный», поэтому кто-то может сделать выбор, который является «простым» в тот момент, например солгать, чтобы избежать спора. Если бы он расширил временной диапазон, то понял бы, что ложь, скорее всего, приведет к «непростым» последствиям с этим человеком позже, и решить, что в действительности проще «для долгосрочной перспективы» сказать сейчас правду. (Кроме того, это избавляет от необходимости помнить всю ложь, которую вы говорили!) Если расширить диапазон в пространстве, то можно обнаружить, что отношения с другими людьми тоже могут быть испорчены ложью, и что действительно гораздо проще побыть в непродолжительном дискомфорте, сказав правду.
Большинству людей не нравится, когда их критикуют из-за ошибок, потому что им не нравится осознавать, что они не такие способные, как думали. Однако, если желание быть способным что-то делать рассмотреть в более долгом диапазоне времени, приветствуя критику и используя ее для улучшения навыков, то это хороший способ стать даже еще более способным. Когда Милтон Эриксон был молодым доктором и должен был представлять случаи из медицинской практики перед своими преподавателями, он горячо желал сделать как можно больше ошибок, как можно скорее, чтобы он мог на них научиться и стать самым лучшим врачом, каким только он может стать.
Однажды я говорил с женщиной, которая показалась мне очень добрым человеком; она рассказала мне о многих добрых поступках, которые она совершила по отношению к другим людям, отмечая, что для нее очень важно давать людям то, что им нужно. Однако, она отрицала, что думает о себе как о добром человеке, говоря: «Я не заслуживаю этого». Я мог бы узнать причины ее выводов о том, что она «не заслуживает это», которые наверняка
включали в себя какой-то запрет на то, чтобы думать о себе как об особенной, гордой собой или ставящей себя над другими. Вместо этого я решил просто попробовать расширить ее диапазон критерия «заслуживать» до других людей, а не ее самой. Когда я спросил ее: «А другие заслуживают вашу доброту?», она немедленно ответила согласием, а затем у нее не возникло возражений против того, чтобы считать себя добрым человеком.
Иерархия критериев. Все хорошие продавцы очень внимательно слушают критерии своих клиентов, поэтому они могут описать свой продукт так, чтобы он подходил под эти критерии. Одна и та же машина может быть описана по-разному — как безопасная, стильная, экономичная, комфортная, яркая, консервативная и т.д. Те же принципы работают, когда вы стараетесь уговорить супруга или ребенка сделать что-то, что, как вы считаете, будет полезно или выгодно.
Например, когда насос горячей воды остался включенным на ночь, он издавал шум, который беспокоил мою жену, но не беспокоил меня, поэтому это не мотивировало меня пойти и выключить его. Когда же она сказала, что это напрасная трата электричества, это уже стало меня беспокоить, и стало мотивацией пойти и выключить насос. Вот как описывает свой разговор с младшим сыном Бертом Милтон Эриксон, мастер утилизации критериев:
