Навязать свою волю другим можно по-разному. Самое простое – заставить (силой, хитростью, лестью) человека согласиться с каким-то решением или способом действия. Скажем, офицер говорит солдату: «Делай так! Это приказ!» Солдат подчиняется. Начальник отдает распоряжение: «Все работники отныне должны ходить в галстуках!» Подчиненные надевают галстуки, хотя и посмеиваются про себя. Во всех случаях такого рода людей принуждают что-то и как-то делать. Однако принуждение – вещь весьма ненадежная. Исчез страх, пропал материальный интерес, раскрылся обман – и человек снимает галстук и перестает подчиняться вашей воле.

Гораздо надежнее – убедить человека в том, что рекомендуемый ему способ действия наиболее эффективен, что предлагаемое вами решение – наиболее правильное, что высказанная вами мысль – истинна. Если вам это удастся, то независимо от материальных интересов, карьеры, принуждения человек будет вести себя так, как вы ему внушили. Поэтому убеждение – самое сильное и эффективное средство управления людьми. Убеждение часто достигается посредством доказательства. Что это такое?

Доказательством называют обоснование истинности некоторого утверждения с помощью других, истинных и связанных с ним утверждений.

Всякое доказательство включает в себя по крайней мере три элемента.

Тезис – утверждение, истинность которого обосновывается в процессе доказательства.

Аргументы (или основания) – утверждения, с помощью которых обосновывается истинность тезиса.

Демонстрация (или форма) доказательства – логическая связь аргументов с тезисом.

Рассмотрим в качестве примера диалог из романа ф. Сологуба «Мелкий бес»:

«Раздосадованный Рутилов сказал:

– Ты, Арнольд Борисыч, и не будешь никогда быком, потому что ты – форменная свинья.

– Врешь, – угрюмо сказал Передонов.

– Нет, не вру, и могу доказать, – злорадно сказал Рутилов.

– Докажи, – потребовал Передонов.

– Погоди, докажу, – с тем же злорадством в голосе ответил Рутилов.

Оба замолчали… Вдруг Рутилов сказал:

– Арнольд Борисыч, а у тебя есть пятачок?

– Есть, да тебе не дам, – злобно ответил Передонов. Рутилов захохотал.

– Как есть у тебя пятачок, так как же ты не свинья! – крикнул он радостно».

В этом доказательстве (подобные которым так часто встречаются в нашей жизни) тезисом служит утверждение «Арнольд Борисыч – свинья». Оно обосновывается с помощью аргумента «Арнольд Борисыч имеет пятачок». К нему добавляется еще один – невысказанный, но подразумеваемый собеседниками – аргумент: «Всякая свинья имеет пятачок». Таким образом, доказательство имеет вид:

Всякая свинья имеет пятачок.

Арнольд Борисыч имеет пятачок.

Следовательно, Арнольд Борисыч – свинья.

Логическая связь аргументов с тезисом обеспечивается простым категорическим силлогизмом.

Следует обратить внимание на то, что аргументы в доказательстве выступают как посылки умозаключения, из которых выводится тезис. Если посылки истинны и логический вывод не содержит ошибок, то полученное следствие всегда будет истинным. Вот так и достигается обоснование истинности тезиса: мы показываем, что наш тезис логически следует из известных истинных утверждений. Вы заметили, конечно, что в приведенном примере вывод содержит ошибку: учетверение терминов в простом категорическом силлогизме – слово «пятачок» используется в двух разных смыслах. Поэтому тезис не доказан.

1) Некий человек устроил себе тайный погребок: пробил в стене квадратное отверстие, разделил его на 9 отделений и в каждое поместил бутылки дорогого анжуйского вина, до которого он был большой охотник: в угловые отделения поместил по 6 бутылок, в средние – по 9, а центральное отделение оставил пустым.

[FIXME]

Он регулярно проверял сохранность своего погребка, однако ленился пересчитывать все бутылки и ограничивался тем, что считал их количество по одной стороне: на каждой стороне была ровно 27 бутылка.

У этого человека был слуга, тоже любитель анжуйского вина. Заметив, что хозяин следит только за тем, чтобы на каждой стороне было по 21 бутылке, он украл 4 бутылки, а остальные расставил так, что на каждой стороне опять оказалось по 21 бутылке. Хозяин ничего не заметил. Через некоторое время слуга украл еще 4 бутылки, и опять хозяин ничего не заметил. Спрашивается: как слуга расставлял бутылки после очередной кражи и сколько всего бутылок он смог украсть незаметно для хозяина?

Доказательства, как нам известно еще со школьной скамьи, подразделяются на прямые и косвенные.

В прямом доказательстве тезис непосредственно следует из аргументов. Косвенное доказательство имеет более сложную структуру. К указанным выше элементам доказательства мы добавляем еще один элемент – антитезис, то есть утверждение, противоречащее тезису, а затем показываем, что он ложен. Это дает нам право утверждать, что тезис истинен. Иногда такое доказательство называют «доказательством от противного».

Рассмотрим пример. Допустим, мы хотим доказать тезис «Чиновник Копилкин берет взятки». Напрямую такой тезис доказать трудно, для этого необходимо схватить Копилкина за руку при получении им взятки, а это отнюдь не легко сделать. Поэтому приходится прибегать к косвенному доказательству.

Хорошо, говорим мы, допустим, что Копилкин не берет взяток. Вот наш антитезис: «Чиновник Копилкин не берет взяток». Теперь нам нужно показать, что этот антитезис ложен. Мы делаем это, показывая, что следствия, вытекающие из антитезиса, противоречат хорошо известным фактам, т.е. ложны.

Если верно, что Копилкин не берет взяток, то отсюда следует, что он со своей семьей живет на зарплату. Зарплата его известна и невелика, ее едва может хватить на самое насущное. Следовательно, Копилкин не может купить «мерседес», не может построить особняк, не может послать свою дочь учиться в Сорбонну.

Однако всем известно, что у Копилкина имеется «мерседес», загородный многоэтажный особняк, а его дочь вот уже который год учится в Сорбонне и живет в Париже. Следовательно, наше предположение о том, что он не берет взяток, ошибочно, т.е. антитезис ложен. В таком случае мы должны признать истинным наш тезис: «Чиновник Копилкин берет взятки».