Одно из моих любимых занятий в окружении высоких деревьев - это дождь. Вы не можете видеть надвигающуюся бурю, как это бывает в местах, где все плоско и открыто. Если вы полагаетесь только на свои глаза, вы не узнаете о приближении грозы, пока она не окажется над вами.
Вы знаете, что скоро пойдет дождь, потому что чувствуете его.
Все замедляется. Лес и животные затихают. Температура падает, и звук шелеста листьев становится ближе, когда легкий ветер проносится сквозь деревья. Вы чувствуете прохладу на своей коже. Воздух электризуется. Вы чувствуете запах дождя.
Именно в этот момент, в это затишье перед бурей, на земле повисает секундная неподвижность. Вы можете почти осязать нарастающее предвкушение, как будто природа ждет подходящего момента, чтобы разразиться бурей.
В каждом споре присутствует одна и та же заряженная тишина. Перед самым началом конфликта эмоциональный климат заметно меняется. Может быть, пауза затянулась, или тон неуловимо изменился. Выбор слов кажется неуместным.
Вы знаете, что скоро начнется конфликт, потому что чувствуете это.
Вы чувствуете, что вы или другой человек вот-вот сдадитесь. Как в тот момент, когда американские горки совершают свое первое погружение.
Именно здесь вы упускаете один из самых важных моментов контроля в споре, и вот почему. Вы ищете то, что будет контролировать их, а не то, что контролирует вас. Вы слишком заняты планированием своей вступительной фразы. Слишком заняты подготовкой к тому, чтобы отругать или отчитать их. Вы упускаете возможность направить спор в нужное русло, потому что воспринимаете надвигающуюся бурю лишь как призыв к оружию, тогда как на самом деле именно этот момент может дать вам преимущество в любом споре.
Люди упускают этот тонкий момент, потому что не ищут его. Это дает вам невидимое преимущество еще до начала ссоры. У вас никогда не будет больше шансов контролировать ситуацию, чем в момент затишья, перед тем как разразится буря. Так что не тратьте этот шанс на подготовку к ним - потратьте его на подготовку к себе.
В предыдущей главе я рассказал вам о том, как работает ваше тело во время жарких споров. Следующий шаг - вооружиться на сайте инструментами, использующими то, что уже делает ваше тело. Каждый из этих инструментов требует лишь мгновения для использования, но дает долгосрочные преимущества. И чем чаще вы будете использовать эти тактики, тем больше рычагов воздействия у вас будет.
Чтобы сохранять контроль над ситуацией даже в самых хаотичных беседах, я разработал три наиболее эффективных инструмента:
Ваше первое слово - это ваше дыхание.
Ваша первая мысль - быстрое сканирование.
Ваш первый разговор - это светская беседа.
Как и в случае с дождем, вы часто не можете предотвратить ссору. Но если вы воспользуетесь этими тремя быстрыми, но эффективными тактиками, вы не просто устоите. Вы начнете предотвращать разгорание споров и контролировать их исход.
Ваше первое слово - это ваше дыхание
Не так давно я представлял Элизабет для дачи показаний по делу о нанесении телесных повреждений. Адвокат с другой стороны был известен тем, что пытался втереться в доверие к людям, в том числе и ко мне. Учитывая, что я сталкивался с ним в прошлом, я знал его стратегию: подорвать доверие к Элизабет. Если ему удастся заставить ее споткнуться на полуслове или сказать что-то не то, или выплеснуть негативные эмоции, ее будет легче контролировать, и в результате он получит большее влияние на исход дела.
Зная это, я провел с Элизабет несколько часов, готовя к даче показаний. Чтобы помочь ей в обучении, я изменил свой тон, подражая тону других адвокатов. Я быстро задавал вопросы, стараясь подтолкнуть ее к еще более быстрому ответу.
Хриплым, торопливым голосом я спросил: "Значит, вы успели увидеть другую машину, не так ли?"
Элизабет смотрела на меня безучастным взглядом.
Притворившись расстроенным, я сказал: "Ну же, миссис Карсон". Затем я повысил голос. "Это простой вопрос. Да или нет. У вас было время?"
Мой нажим заставил ее замереть - еще один симптом фазы зажигания, - что привело к ситуации "олень в свете фар". Она нервничала, ее голос дрожал, а глаза слезились, что является совершенно естественной реакцией организма. Объяснив ей, почему и как ее тело реагирует на такое агрессивное поведение, я ввел понятие, которое стало ее самым используемым инструментом.
Ваше первое слово - это ваше дыхание.
Я объяснил это так: Когда вы собираетесь начать предложение, пусть ваш вдох будет первым словом, которое вы произносите. То есть там, где может быть ваше первое слово, поставьте вместо него вдох.
Заставив себя представить дыхание как слово, как часть разговора, вы сможете задействовать протоколы контролируемого дыхания. Эти протоколы играют важнейшую роль в регулировании как вашего тела, так и ваших эмоций. Если вы ставите дыхание на первое место, вы с самого начала контролируете ситуацию. Первые две секунды - самые важные, потому что они не дают нарастать импульсу вашей фазы зажигания.
Такие термины, как работа с дыханием, контроль дыхания и контролируемое дыхание, - все это причудливые слова, обозначающие намерение в том, как вы дышите. Например, до сих пор вы, вероятно, дышали просто замечательно. Вы не обращали внимания на то, сколько воздуха входит и выходит из ваших легких. Но если я скажу вам вдохнуть и задержать его на пять секунд, а затем отпустить, что ж, поздравляю! Вы начали контролировать дыхание, то есть обращать внимание на воздух, проходящий через ваше тело.
А теперь глубоко вдохните вместе со мной и подумайте о своем последнем стрессовом разговоре. Помните ли вы, каким было ваше дыхание? Во время споров ваше дыхание обычно делает одно из двух: оно ускоряется или замирает. Ни то, ни другое нехорошо.
Когда ваше дыхание учащается, это признак того, что вы включили фазу возбуждения. Вам нужно дышать чаще, чтобы удовлетворить возросшие потребности мышц в кислороде, которые готовят вас к бегу или атаке. Чем быстрее вы дышите, тем быстрее вашему сердцу нужно перекачивать кровь, чтобы насытить вас кислородом и поддерживать жизнь, что увеличивает частоту сердечных сокращений. При учащенном дыхании страдает механическая способность мыслить и говорить.
Когда дыхание задерживается, вам кажется, что вы задыхаетесь или тонете. В каком-то смысле так оно и есть. В то время как учащенное дыхание приводит к переизбытку кислорода в организме, неглубокое дыхание или его отсутствие приводит к переизбытку углекислого газа из-за неспособности выдохнуть. Поэтому задержка дыхания, или поверхностное дыхание, не менее вредна. По мере роста напряжения снижаются ваши когнитивные способности.
Чтобы избежать этих проблем, дыхание должно быть сбалансированным.
Ладно, вернемся к Элизабет.
В день дачи показаний она начала отлично. Элизабет говорила медленно и без дрожи. Но через некоторое время я заметил, что она начала терять уверенность. Ее голос начал дрожать, ответы звучали быстрее, и она заметно раздражалась. Она начала защищаться. Она теряла контроль над собой.
Но именно в этот момент произошло волшебство.
Как раз перед тем, как я собирался вскочить и попросить пятиминутный перерыв, она это сделала.
Наклонив голову вперед, второй адвокат надавил на нее. "Справедливо будет сказать, что в тот день вы совсем не были внимательны, не так ли? Не так ли?"
Элизабет перевела дыхание, опустила плечи и на полсекунды задумалась, прежде чем спокойно сказать: "Нет". В этот момент я понял то, чего не знал адвокат противной стороны: ее первое слово прозвучало раньше, чем "нет". Это был ее вздох. И, воспользовавшись промежутком между его вопросом и ответом, чтобы успокоиться, она вернула себе контроль над разговором.
"Что не так? Вам не понравился мой вопрос?" - подколол адвокат противника.
Уверенная в себе Элизабет улыбнулась и покачала головой. "О нет, мне как раз нравятся ваши вопросы", - медленно произнесла она. Услышав это, он в замешательстве наклонил голову. "Я благодарна вам за то, что вы помогли мне прояснить ситуацию", - продолжила она. "Повторяю, ответ - нет. Так говорить нечестно".
