5-й модуль. Искусство целеполагания и постановки задач. Полное раскрытие принципа «Каждый воин должен понимать свой маневр». Общие намерения и намерения реализации, в чем их отличие. «Смартирование» по Суворову. Принцип широкого контекста. Умение мотивировать через перспективу. Управляемая демократия при групповом принятии решения.
6-й модуль. Обратная связь по-суворовски. Эмоциональная и управленческая обратная связь. Искусство суворовской похвалы. Негативная ОС, преодоление трудностей. Групповая и индивидуальная ОС. Принцип комплексности и многоуровневости ОС. Развивающая ОС, «разбор полетов».
7-й модуль. Профессиональная подготовка и культура победы. Как добиться максимальной профессиональной и личностной зрелости персонала? Суворовская система профессиональной подготовки. Обучение действием. Создание развивающей учебной среды. Принцип максимального приближения к бою. Ничего лишнего. Институт наставников. Формирование культуры постоянного развития и совершенствования. Секреты создания несокрушимого морального духа, нравственность и религиозность, патриотизм. Культивирование победы.
Опыт показывает, что данный курс лучше проводить помодульно с периодичностью раз в 1,5–2 месяца. Таким образом, за год можно заложить основы новой управленческой культуры, которая, в свою очередь, может явиться основанием новой корпоративной культуры компании в целом. Она будет ориентирована на вовлеченность, успех, постоянное совершенствование и развитие. Несомненными достоинствами данного курса являются наличие яркого живого примера – А. В. Суворова – и близость национальному менталитету.
Привожу отзыв директора ООО «Интермост Логистика» Л. В. Курнаевой. Отзыв на цикл тренингов Вячеслава Летуновского «Наука побеждать. Менеджмент по-суворовски. Курс базовых управленческих навыков», проведенный для компании «Интермост Логистика», г. Новосибирск. 2012 г.
Данный курс проходил с апреля по июнь 2012 г., состоял из четырех двухдневных тренингов и был направлен на выработку и совершенствование эффективных навыков руководителей и сотрудников компании: «Глазомер руководителя», «Искусство целеполагания и постановки задач», «Обратная связь по-суворовски. Профессиональная подготовка», «Культура победы. Формирование высочайшего морального духа» и других.
По общему мнению участников, обучение было успешным и полезным для компании. Понравились и сама идея – идеология управления по-суворовски, и методика занятий (большое количество практических задач, упражнений с погружением в проблематику нашей работы), и позитивный настрой, акцент на моральные аспекты ведения бизнеса, и сам ведущий – увлеченный и прекрасно владеющий своей темой тренер.
Обучение на таких ярких и успешных примерах, как победы А. В. Суворова, его стиль, постоянный настрой на победу, отношение к подчиненным, последовательность в словах и делах оказалось очень интересным, полезным и результативным.
Тренинг был хорошо подготовлен, каждый его этап был понятным, логичным, связан с другими; основные аспекты многократно повторялись и были хорошо усвоены.
И, что было для нас особенно важным, курс В. Летуновского заметно сплотил коллектив, дал большой положительный заряд и задал направление как для повышения эффективности работы всей компании, так и для личного саморазвития участников тренинга.
Благодарим Вячеслава Летуновского за отличный курс, его искреннюю заинтересованность в успешном результате обучения и содействие в развитии нашей компании. Надеемся продолжить наше сотрудничество и в дальнейшем.
С уважением, Л. В. Крунаева, директор
Еще один пример практического применения суворовского подхода мы нашли в тренингах продаж, работая в компании, специализирующейся на оптовой и розничной торговле спецодеждой. Задача заключалась в повышении активности персонала для привлечения новых клиентов и развития отношений со старыми. Ранее компания уже предпринимала определенные шаги в данном направлении, вводя дополнительные проценты к квартальной премии за привлечение новых клиентов, но они не дали существенных результатов. Было решено провести для менеджеров по сбыту и супервайзеров тренинг по активным продажам на основе суворовского подхода.
На первый взгляд может показаться странным: что общего между Суворовым и активными продажами? Но только на первый. Дело в том, что такие принципы, как глазомер, быстрота, натиск, которые сам Александр Васильевич выделял в своем подходе в качестве основных, как нельзя лучше соответствуют деятельности «продажника» или торгового представителя.
Однако, поскольку целевая группа состояла из менеджеров среднего и младшего звена, было решено ввести в программу тренинга отдельные блоки по профессиональному развитию подчиненных и умению их мотивировать. И здесь опять управленческий гений и опыт Суворова пришлись как нельзя кстати.
В тренинге указанные три принципа охватывали всю деятельность торгового представителя – от сбора информации о клиенте, настроя на продажу, преодоления секретарского барьера, презентации товара, работы с возражениями до заключения сделки. Принципы использования «глазомера» отрабатывались в конкретных обстоятельствах, а «быстроты» и «натиска» – во время ролевых игр, моделирующих ситуацию оптовых продаж спецодежды.
Что касается профессионального развития, то мы опять положили в основу суворовский принцип «Учить только тому, что нужно на войне», т. е. учить просто, в обстановке, максимально приближенной к боевой, оттачивая выполнение элементов до автоматизма. В переводе на язык современного тренинга это означает, что младшим руководителям необходимо передать и оттренировать технологию моделирования ситуации продаж в ролевых играх и основы обучения действием с последующим «разбором полетов», что и было исполнено.
Отрабатывая во время тренинга умение мотивировать людей, мы опирались на суворовский лидерский стиль, обозначенный нами как «заботливо-родительский», на его умение воодушевлять и мотивировать через перспективу, постановку задачи, оценку и обратную связь. Эти важнейшие в работе руководителя навыки тоже отрабатывались на основе примеров, проиллюстрированных фрагментами из художественного фильма «Суворов», что делало транслируемые модели поведения яркими, образными и запоминающимися. Затем применение этих моделей в коммуникации отрабатывалось непосредственно во время ролевых игр.
Эффективность тренинга превзошла и наши ожидания, и ожидания заказчика. Оценка эффективности проводилась по модели Д. Киркпатрика. На уровне реакции это было сделано на основании опроса и анкет. Последние показали, что участники оценивают полезность и применимость тренинга на 4,8 балла по пятибалльной шкале. Уровень усвоения проверялся по анализу планов дальнейших действий и интервью с руководителями отделов продаж. Практически все планы участников включали в себя проведение ролевых игр с торговыми представителями, а также целенаправленные мероприятия по обучению действием новичков и менее успешных членов команд. Кроме того, были запланированы специальные совещания по постановке задач с последующим «разбором полетов». Интервью с непосредственными руководителями проводились через 1,5 месяца, во время которых они подтвердили применение супервайзерами полученных на тренинге навыков и знаний на практике.
На уровнях оценки поведения и достижений результаты тоже были впечатляющими. Поскольку на тренинге присутствовали менеджеры и супервайзеры только одного отдела («Восток»), у нас появилась отличная возможность сравнить их результаты с результатами другого отдела («Запад»). На наше счастье, система планирования и мотивации в обоих отделах была идентичной.
В приведенной далее таблице отражены показатели применения поведенческих навыков и достижений по всем четырем отделам.
Проведение тренинга супервайзеров на основе суворовского подхода «Наука побеждать» в активных продажах 15–16 марта 2008 г.
