Хочешь такое проводить? Можешь? Это может быть твоим продуктом!

Организация мероприятий других экспертов – всё то же самое, что и в «выездных мероприятиях», за исключением того, что здесь ты организовываешь и продаешь не свои мероприятия, а чужие. Получается такое продюсирование других экспертов: находишь классных и/или популярных специалистов, ищешь для них площадки проведения, организуешь рекламную акцию и получаешь свои законные проценты от продажи билетов на участие.

Какие мероприятия я могу проводить сам? Какие сообщества вести?

«А консультации / игры / аудит сразу на платной основе проводить? А если нет ЦА?» – это частый вопрос экспертов, которые только начинают свой осознанный путь в продажах.

Каждый из продуктов в этой главе можно проводить и платно, и бесплатно. Это зависит от твоих целей и от того, какое место в линейке продуктов занимает твоя конкретная услуга.

Во второй части книги мы с тобой подробно поговорим и про линейку продуктов, и про ценообразование, и ты поймешь, что со всем этим делать. Пока твоя задача сейчас – это расширить пространство вариантов и набросать идеи, какие продукты ты реально мог бы продавать.

В этой главе мы посмотрели на продукт с точки зрения эксперта, продавца – т. е. тебя. Для тебя, как для продавца, продукт – это «что я продаю», какая-то услуга или физический/виртуальный товар. Но покупатель твоего продукта воспринимает его совсем не так, как ты. Для покупателя твой продукт – это не «что я покупаю», а «как я решаю свою проблему».

Для покупателя любой продукт или услуга, за которую он платит, – это способ (инструмент) решения своей проблемы. И твой продукт будут покупать, если он построен с учетом знаний о проблемах («болях») и потребностях клиентов. Как понять эти потребности и какие бывают «боли» – поговорим в следующей главе.

В предыдущей главе я показала тебе целых 12 вариантов продуктов – того, что можно продавать в интернете, опираясь на свою экспертность и сильные стороны. Если ты по ходу чтения выполнял и практические задания, то у тебя точно появилось 3—5 вдохновляющих идей того, что бы ты мог продавать.

Теперь давай посмотрим на твои продукты с другой стороны – со стороны потенциального клиента, твоей целевой аудитории (ЦА).

Целевая аудитория (ЦА) – это люди, у которых есть проблема/задача, которую может решить твой продукт, и которые готовы за это решение платить.

Целевая аудитория мыслит не категориями продуктов («Мне срочно нужна консультация»), а категориями решений своих проблем («Мне надо, чтобы мой ребенок к школе выговаривал все буквы и умел читать. Будет ли это курс у логопеда, онлайн-школа подготовки к школе или книжка с заданиями – мне неважно»).

Чтобы разработать нужный аудитории продукт, надо знать проблемы и желания целевой аудитории.

Чтобы узнать проблемы и желания ЦА, нужно общаться с ЦА и наблюдать за поведением и действиями.

Пример:

У Анфисы есть проблема: сложно найти дочери одежду в школу, из-за того что дочь худая и с длинными ногами. Одежда в массмаркете дочери не подходит, так как если брюки сели по бедрам, то штанины коротки, а если штанины подходящей длины, то в бедрах будет слишком свободно.

Какие продукты могут решить проблему Анфисы:

1. Пошив одежды на заказ (платить, чтобы мастер шил по меркам дочери).

2. Пошив самостоятельный (Анфиса сама будет шить или ушивать большие вещи).

Анфиса решает, что дешевле будет самой шить, тем более машинка осталась еще от бабушки. Но Анфиса курсы кройки и шитья не заканчивала, значит, появляется другая проблема: нужно сшить брюки ребенку самой, но она не умеет.

Какие продукты могут решить эту проблему Анфисы:

1. Курсы по шитью одежды (онлайн или офлайн).

2. Консультация швеи по подшиву брюк.

3. Готовые выкройки одежды с пошаговой инструкцией.

Анфиса поняла, что на курсы у нее сейчас нет времени, да и такой объем знаний ей не нужен. А вот готовые выкройки – отличное решение! Осталось зайти на маркетплейс и выбрать нужную выкройку.

Вот примерно так происходит разворачивание проблемы в голове у ЦА.

Твоя задача – это разворачивание сделать видимым для себя: поговорить с представителем ЦА, прочитать комментарии ЦА под постом конкурента или как-то еще вытащить вот этот «сценарий» поиска решения проблемы из головы потенциального клиента.

Где взять этого представителя целевой аудитории? Кто вообще это может быть?

С целевой аудиторией можно играться бесконечно, это любимое и постоянное развлечение всех предпринимателей: искать ЦА, расширять ЦА, лучше узнавать ЦА и т. п.

Но у нас книга не про целевую аудиторию, а про онлайн-продажи, и моя задача – сделать так, чтобы ты сейчас не погряз в этих «целево-аудиторных» топях, а нашел твердую точку опоры и с помощью нее вышел на следующий этап.

Поэтому будем действовать как хирурги, отрезая всё лишнее.

Итак, напоминаю, целевая аудитория – это люди, у которых есть проблема/задача, которую может решить твой продукт, и которые готовы за это решение платить. То есть нам нужно в своем ближнем окружении найти таких людей. Чтобы их обо всем этом поспрашивать.

Цель: найти представителя ЦА среди своего окружения (ближнего или через одно рукопожатие).

Что делаем во-первых: отсекаем тех, кто точно не подходит под наши услуги, и очерчиваем круг тех, кто нам интересен.

Как это делаем: сопоставляем нишу/тематику своих услуг и наше окружение.

Например:

Дима занимается логистикой и управлением на предприятиях, хочет продвигать себя как консультанта по стратегическому развитию компаний, обучать нанимать персонал, помогать выстраивать эффективную систему управления.

Кому в его окружении, скорее всего, будут интересны его услуги:

• Друзья-консультанты и фрилансеры? Скорее всего, нет, у них вся компания – это один человек.

• Друзья, которые решили уйти с найма и открыть свою компанию? Вряд ли, они только начинают, а Дима полезен в уже построенной системе.

• Коллеги с бывшей работы? Скорее всего, нет, они все наемники, работают на уровне исполнителей или менеджмента среднего звена.

• Начальники с бывших работ? Вот тут уже, скорее всего, да, ведь они руководители компаний, а значит, у них точно есть проблемы, которые Дима может помочь решить.

Дима отсек ненужные категории и понял, что представителя ЦА надо искать на уровне знакомых руководителей компаний, филиалов. Бинго!

Точно так же и тебе надо грубо разделить свое окружение на какие-то кластеры по определенным параметрам и сопоставить (оценить), какому кластеру ты можешь быть полезен со своими услугами.

Если в офлайне ты мало с кем общаешься, посмотри на свое онлайн-окружение: с кем ты общаешься в мессенджерах и соцсетях. Или расширь временной интервал: с кем я общался и пересекался за последние три года, что это были за категории людей.

На какие кластеры ЦА можно поделить твоё окружение. Выпиши все варианты, которые приходят в голову:

1.

2.

3.

4.

5.

Кому из них с большей вероятностью будут полезны твои услуги и продукты?

1.

2.

Дальше Дима из нашего примера выше договорился о встрече с двумя своими бывшими руководителями: с Олегом Игоревичем из ООО «Компания Х» и с Виталием Матвеевичем из ИП Иванов В.М. Пообщался с ними, и оказалось, что Виталий Матвеевич хоть и руководитель компании, но его компания не готова пользоваться услугами консультанта по управлению. Они работают на рынке города, да, есть проблемы, но как-то всё закрывается своими силами, и есть более приоритетные задачи бизнеса, чем оптимизация управленческих процессов и выстраивание единой стратегии.