Люди часто не задумываются о том, как они общаются с окружающими. Большинству людей свойственно повествование в диалогах. Им важно быть услышанными. Они стараются донести до другого свои мысли и эмоции. Людям нужны слушатели. Но слушателей очень мало. Связано это с тем, что человека в жизни волнует прежде всего его личные переживания, и у каждого есть потребность быть понятым. Предлагаю вам удовлетворить эту потребность у своих клиентов. Станьте «свободными ушами». Просто научитесь молча слушать. 70% времени на встрече говорит собственник, 30% времени говорите вы. Чем больше говорит собственник, тем больше его уверенность в том, что его поняли. А человек, который понимает клиента, становится ближе других, а значит, такому человеку со «свободными ушами» можно доверять. Вот ради чего нужно уметь молча слушать. Слушайте молча, чтоб вам начали доверять! Только ради доверия собственника вы должны обзавестись «свободными ушами». Доверие – это мощная основа для любого сотрудничества. Если нет доверия, то нет клиентов и нет сделок. Думаю, теперь стало понятным для чего необходимо уметь молча слушать.

Теперь второй, не менее важный навык. Как вдохновить собственника на повествование? Необходимо научиться задавать вопросы. Когда вы задаете вопрос, собеседник начинает понимать, что вам его тема близка и знакома, что у вас есть неподдельный интерес к обстоятельствам продажи его недвижимости. Вопрос – это ваша заинтересованность помочь клиенту. Только задавая вопросы вы сможете понять, что у собственника в голове. Не стоит догадываться и делать собственные выводы. Если не знаешь – спроси. Без разницы – как это будет выглядеть, и что о тебе подумают. Просто: не знаешь – спроси! Когда вам задают вопрос, вы на подсознательном уровне понимаете, что у человека есть интерес к вам, а значит это не просто очередной риелтор, который хочет обогатиться за счет собственника. Риелтор, который интересуется планами собственника, – это ценный риелтор. Таких риелторов можно по пальцам пересчитать. Тогда собственник начинает повествовать, излагать, то что вам необходимо знать. А вы обязаны проанализировать всю эту информацию и на основании его сказанного построить план действий для продажи объекта недвижимости. В конце повествования собственника вы должны озвучить этот план продажи.

Какие вопросы необходимо задавать? Вопросы «прокурора». Что? Где? Когда? Зачем? Сколько? Как давно? Для чего? И так далее. Но вести себя как прокурор не надо. Ведите себя как врач, к которому пришел больной пациент. Как выстроен прием у врача? Помните? В назначенное время пациент приходит на прием к врачу. Врач спрашивает: «На что жалуетесь?». Пациент повествует. Врач тем временем собирает анамнез заболевания – жалобы пациента. Потом врач делает физикальный осмотр, то есть руками пальпирует, и с помощью инструментов обследует тело пациента. Если данных для диагноза не хватает, то врач отправляет пациента на дополнительные обследования. После сбора информации о недугах пациента врач анализирует данные и выставляет диагноз, основываясь на этих данных. Только после постановки диагноза врач назначает лечение! Следуйте этой схеме и не прогадаете.

Сначала договоритесь о встрече. На встрече соберите анамнез – информацию о собственнике, квартире и о планах собственника на жизнь. Задавайте наводящие вопросы по ходу беседы. Узнайте, чего хочет собственник в итоге, для чего ему продавать квартиру. Поинтересуйтесь каков его план на жизнь, о чем он мечтает. Что будет, если собственник не продаст квартиру. Спросите, что больше всего волнует собственника при продаже квартиры, чего он не знает, опасается, о чем тревожится. Далее примитесь за осмотр. Ознакомьтесь с документами на квартиру. Если документов не хватает, отправьте собственника за недостающими документами. Собрав всю эту информацию, проанализируйте ее в слух. Теперь настал ваш черед говорить. Вы должны поставить диагноз. Стоит сотрудничать с клиентом или нет. Стоит заниматься продажей этой квартиры или нет. Да, да… именно вы принимаете это решение. Именно вы озвучиваете план продажи квартиры. Именно вы знакомите собственника с нюансами и подводными камнями, которые могут повлиять на исход сделки. То есть выписываете рецепт на лекарство. Собственнику останется только принять это лекарство. Вот и все, болезнь излечена – квартира продана.

Знакома ли вам такая ситуация? Риелтор звонит собственнику, назначает встречу, приходит на встречу, договаривается о продаже квартиры и бежит радостный продавать квартиру. Месяц продает, два продает….полгода продает…год продает, а квартира не продается.

Или такая ситуация. Риелтор звонит собственнику, назначает встречу, а встреча у него проходит не с собственником, а с другими риелторами. Собственник решил всех риелторов в один день на своей квартире собрать. Чем больше риелторов, тем лучше, тем быстрее квартира продастся. И вы тоже в их числе. Неприятно? Еще бы… теперь вам нужно показать, что вы лучший. Но нужно ли? Есть или смысл?

Или такая ситуация. Риелтор приходит на встречу к собственнику, договаривается о продаже квартиры по той цене, которую хочет собственник, и бежит продавать. Продажа стоит, никто не звонит по объявлениям и непонятно где брать покупателей и неясно, что говорить собственнику о проделанной работе. Вы ж риелтор, где же ваши покупатели? Наверное, нет у вас никаких покупателей… Было? У всех было. Что же делать с этим всем? И есть ли рецепт от этой невезучести, позора, стыда и несостоятельности. Рецепт есть!

Как бы это удивительно ни звучало, но риэлтор должен знать с кем он работает. Да, да, и это не шутка! Можно сказать, что это самое важное правило в работе риелтора. Многие риелторы иногда не понимают, почему вдруг собственник отказывается продавать квартиру, или почему вдруг квартира не продается долгое время или, что самое худшее, собственник отказывается оплачивать вознаграждение риелтору. А вопрос имеет прямой ответ. Вы просто не умеете квалифицировать своих клиентов! Давайте разбираться подробнее. Что же такое квалификация и как правильно ее применять на практике?

Продажа недвижимости – это не система вероятности, а четкая прогнозируемая и поддающаяся контролю система. Контролировать эту систему подвластно любому риелтору, если знать как. Нужно научиться различать собственников по их намерениям.

Продавцы в недвижимости делятся всего на две категории: настоящие и ложные. Если вы начнете работать с настоящими продавцами, то результат не заставит себя ждать. Вы быстро найдете покупателя, легко проведете сделку и получите свое вознаграждение. Если же вы возьметесь за работу с ложными продавцами, то никаких результатов в ближайшие полгода вы не получите. Просто потеряете время, силы и средства. Ваши труды не будут оценены по достоинству и никакого вознаграждения вы не получите. В итоге квартира не продастся, и вам придется попрощаться с продавцами по своему или по их желанию. Теперь вы понимаете, что квалификация важна как воздух для риелтора, потому что без нее риелтор не получит вознаграждение.

Как же понять, что перед вам настоящий продавец? Настоящий продавец имеет: конкретные сроки продажи недвижимости и цена его объекта недвижимости находится в рынке. Сейчас раскрою вам эти понятия.

Что значит конкретные сроки продажи недвижимости? Это, когда продавец говорит, что ему нужно продать квартиру, например, к лету, а сейчас март месяц. Все, других вариантов быть не может. Все эти фразы из разряда: «Я никуда не тороплюсь», «Вчера нужно было продать», «Как продастся», – сразу показывают, что продавец ненастоящий, а ложный. И чтобы вы потом не предприняли и не сказали, у него не появится мотивации поставить сроки продажи в ближайшие 100 лет. А 100 лет – это долго, в вашей жизни на это не хватит, потому не теряйте время и проходите мимо и не сливайте свой ресурс на таких продавцов. А вот если продавец мотивирован на продажу квартиры, то есть является настоящим, то он и сам знает, почему квартиру нужно продать к лету. А если вы его спросите, то он обязательно поведует вам истинную причину постановки таких четких сроков. Такая информация очень важна для риэлтора, потому как становится понятно на какой срок планируется взаимодействие с таким клиентом, на какой срок будет заключен договор, и когда произойдет сделка. У вас уже будет план действий в голове. Ваша задача существенно упроститься. Итак, есть два варианта развития событий. Первое: у продавца нет четких сроков продажи недвижимости, тогда мы проходим мимо и не тратим свое время. Второе: у продавца есть четкие сроки продажи недвижимости, тогда едим к нему на встречу и заключаем договор.