Предприниматели часто формулируют амбициозные цели: «Я зарабатываю 1-3-5 миллионов в месяц, а хочу выйти на 10-20-50 миллионов». Но между амбициями и реальностью есть пропасть. Вы ставите цели, но сталкиваетесь с сопротивлением команды, перегрузкой сотрудников и ощущением, что ваш бизнес упирается в невидимый потолок.

Как правильно поставить цель? Используйте подход SMART

Методика SMART помогает превратить амбиции в четкие планы. SMART расшифровывается как Specific (Конкретная), Measurable (Измеримая), Achievable (Достижимая), Relevant (Релевантная), Time-bound (Ограниченная во времени).

Конкретность. Цель должна быть предельно ясной и четкой. Например, «увеличить доход до 20 миллионов рублей в месяц», а не просто «увеличить доход». Такая конкретность помогает сосредоточить усилия и избежать неопределенных задач.

Измеримость. Любая цель должна быть подкреплена числами. Пример: увеличение выручки на 50% или сокращение затрат на 20%. Это позволяет оценить прогресс и корректировать действия.

Достижимость. Цели должны быть реальными и учитывать текущие ресурсы компании. Если бизнес приносит 5 миллионов рублей, то план поднять доход до 50 миллионов за три месяца может оказаться чрезмерно амбициозным. Установив цель в 10 миллионов на полгода, вы сможете мотивировать команду на результат, который будет реалистичным и выполнимым.

Релевантность. Цель должна иметь стратегическое значение для текущего этапа развития бизнеса. Например, увеличение дохода должно быть частью долгосрочной стратегии, такой как расширение на новые рынки или диверсификация продуктов.

Ограниченность во времени. Важно установить дедлайн, без которого теряется ощущение срочности. Четкие сроки помогают удерживать фокус и обеспечивают мотивацию для команды.

Даже опытные предприниматели нередко сталкиваются с проблемами в постановке целей. Вот распространенные ошибки и способы их избежать:

Нечеткость и абстрактность. Например, «увеличить прибыль» – слишком расплывчатая цель. Лучше привязывать её к числовым показателям: «увеличить прибыль на 30% за счет оптимизации производственных процессов».

Чрезмерная амбициозность без учёта ресурсов. Например, ставить цель резко увеличить продажи без увеличения мощностей. Планы должны соответствовать реальным возможностям и текущей структуре бизнеса.

Отсутствие промежуточных целей. Путь к большим целям легче преодолевать поэтапно. Разделение большой задачи на несколько этапов помогает держать фокус и видеть результаты по пути к основной цели.

Игнорирование внешних факторов. Учитывайте изменения рынка, экономические условия и законодательные аспекты. Успех зависит и от корректной реакции на внешние обстоятельства, поэтому важно пересматривать цели по мере изменения условий.

Amazon. С первых дней Джефф Безос ставил цель создать крупнейшую интернет-платформу. Цель была конкретной и поэтапной: начать с продажи книг, затем расширить ассортимент и выйти на международные рынки. Эта структурированная постановка целей помогла Amazon стать гигантом рынка.

Tesla. Илон Маск формулировал цель сделать электромобили массовыми и доступными. Постепенный переход от дорогих спортивных моделей к более доступным массовым моделям позволил компании захватить рынок.

Starbucks. Помимо расширения сети кофеен, Starbucks ставила целью создать уникальный клиентский опыт. Конкретные цели по улучшению сервиса и внедрению технологий позволили компании стать лидером и удерживать своих клиентов.

Чтобы применить на практике принципы SMART, попробуйте поставить для своего бизнеса цель, используя предложенные методы. Например:

Конкретность: «Увеличить ежемесячную выручку с 3 миллионов до 10 миллионов рублей за 12 месяцев за счет выхода на новые рынки и оптимизации процессов».

Измеримость: Увеличить конверсию продаж на 20%, привлечь 30 новых крупных клиентов.

Достижимость: Провести аудит текущих процессов, нанять двух дополнительных менеджеров по продажам и внедрить CRM.

Релевантность: Долгосрочная стратегия компании направлена на расширение на новые рынки.

Ограниченность во времени: Дедлайн – 12 месяцев.

Это упражнение поможет вам выстроить четкие цели и организовать усилия команды на конкретные результаты.

Понимание и моделирование бизнес-процессов – это важнейший этап, который позволяет компании понять, как она функционирует «изнутри». Такой подход помогает выявить слабые места, зоны роста и определить, какие процессы можно улучшить, чтобы достигнуть более высоких результатов. Моделирование не только структурирует работу компании, но и улучшает взаимодействие с клиентами, снижает издержки и повышает общую эффективность.

Для этого используется подход к выстраиванию пути клиента внутри компании. Он охватывает все этапы взаимодействия: от первой точки контакта до завершения сделки и постпродажного обслуживания. Моделирование этих этапов показывает, какие действия и в какой последовательности важны для достижения конечного результата – Ценного Конечного Продукта (ЦКП).

Когда процессы не описаны, начинается хаос: заявки теряются, клиенты ждут ответа часами, а в отделе продаж не понимают, кому позвонить в первую очередь. И вы знаете, что эти упущения стоят вам прибыли, но каждый раз откладываете разбор, потому что снова горят другие задачи.

Давайте рассмотрим, как выстраивание пути клиента и моделирование процессов помогает российским компаниям достигать значительных успехов.

Компания ПИК, крупнейший застройщик в России, применяет моделирование для повышения эффективности и оптимизации взаимодействия с клиентами, что позволило ей стать ведущим игроком на рынке недвижимости. ПИК сосредоточился на выстраивании полного пути клиента по следующим ключевым этапам:

Привлечение клиентов: Рекламные кампании и контекстная реклама с акцентом на уникальные предложения. Основная задача – выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание целевой аудитории с первых точек касания.

Квалификация и сегментация: На этапе отбора заявок заявки проходят квалификацию, где их направляют по веткам работы в зависимости от профиля клиента. Например, семейные клиенты ищут квартиры побольше, а молодые специалисты – компактные студии.

Коммерческое предложение и презентация: Клиенту важно понять не только технические характеристики квартиры, но и преимущества всей экосистемы: благоустроенные дворы, игровые площадки, качественные материалы. ПИК доносит ценность покупки, акцентируя внимание на безопасности и удобстве, чтобы предложить клиенту полноценное решение.

Работа с возражениями: ПИК обучил сотрудников отрабатывать возражения, включая вопросы по стоимости и срокам сдачи. Менеджеры быстро дают развернутые ответы, что увеличивает доверие и помогает клиентам принимать решения.

Исполнение обязательств и постпродажное обслуживание: ПИК отработал процесс исполнения обязательств, включая контроль качества строительства, соблюдение сроков сдачи и взаимодействие с клиентами после сделки. Компания работает с обратной связью, оперативно устраняет недочёты, что формирует лояльность клиентов и их готовность рекомендовать компанию.

Такой подход позволил ПИК не только укрепить свои позиции на рынке, но и создать лояльную клиентскую базу, готовую рекомендовать их как надёжного застройщика.

Описываем текущие процессы: Составьте карту взаимодействия с клиентом от первого контакта до завершения сделки и постпродажного обслуживания. Используйте блок-схемы и визуализации, чтобы лучше понять внутренние процессы и зоны взаимодействия.