3) я осознаю, что будет просадка в декабре по объему продаж, так как некоторые уже оплатили вперед. Поэтому нужно наверстывать новыми клиентами.
#71. Как я сократил длинный e-mail
Рядовая ситуация: не знаешь, как всю суть предложения уместить в один холодный e-mail. Ведь все мы знаем, что, если не зацепил с первых трех фраз, дальше никто не читает.
Я поэкспериментировал и в конце короткого письма (три предложения) написал такое:
«Подробнее? Каноны e-mail маркетинга говорят, что вы не будете читать холодное письмо, где более трех предложений. Поэтому, подробнее я опишу на следующей неделе, когда буду делать follow up этого письма.
Если вам интересно узнать детали предложения сейчас, пришлите «+» ответным письмом и я опишу подробности».
Да – это манипуляции, которые я не очень люблю. В результате было получено 13 % реакций в виде ответов с текстом «+».
В наше время при холодной рассылке (когда про вас вообще не знают и не ждут письма): более 10 % ответов – это нормальный показатель, однако он может быть и выше, у некоторых до 30 % доходит.
Поделился с вами одним из своих экспериментов. Не уверен, что буду использовать его в будущем.
#72. Как увеличить шанс «зайти в компанию» через холодный e-mail
Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.
Если более развернуто: писать вхолодную не только топ-менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько извращены количеством холодных писем, и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их компании. Главное писать не такое же письмо, как и CEO/CMO/CTO, а с другими выгодами для сотрудника того ранга, поддержкой которого вы хотите заручиться.
#73. Холодное письмо под «соусом» маркетингового исследования
Один из вариантов холодной рассылки – представиться каким-нибудь журналистом, который проводит исследование рынка (ниша бизнеса вашего клиента), и в знак благодарности предложить расширенные результаты исследования всем, кто его пройдет.
Мотив такой, что многим же интересно знать, что там у других таких же, поэтому могут согласиться ответить на ваши вопросы. Эти ответы дадут вам понять, можно ли им предложить ваш продукт/решение или нет. Если вы увидите, что можно, то через недели 2–3 сотрудник вашей компании с другим именем уже начинает точечно продавать им ваши услуги/решение.
Метод грязноватый и не совсем честный. Более того, большое количество респондентов вы не получите. Особенно, если предложите самостоятельное заполнение, вместо выбора варианта ответа. Применим там, где очень хочется выйти на теплый контакт с компанией, где все предыдущие методы не зашли.
#74. Есть ли в вашем e-mail СПАМ-слова
Для проверки самого текста на спам можно использовать сервис типа bazaaremail.
Мой печальный результат одного из рассылочных писем можете увидеть в скрине (
В RU сегменте для этих целей вполне подходит сервис Главред.
Важно: не пытайтесь сделать идеальный текст и получить 10/10. Это вовсе не обязательно, а идеальных текстов не бывает.
#75. Если на ваш e-mail не отвечают
Если не ответили на первый e-mail, второй, как вариант, можно отправить полностью новый. Между первым и вторым e-mail выжидайте не менее недели, тем самым не давая понять, что вы нуждаетесь в данном покупателе. Если не отвечает на 3–4 письма, забудьте его на 3–4 месяца, после этого отправьте e-mail примерно следующего характера:
«Я уверен, вы провели отличное лето (сезон года)! За этот период у нас появилось много клиентов (желательно реальные название компаний), которые сфокусировались на решении (здесь о продукте или услуге, которые дает ваш бизнес). Подскажите, насколько важно решение этой задачи в вашей компании в текущий момент?»
#76. Как я писал Артемию Лебедеву и получил ответ
В продолжение поста Лебедева про ЛПР я решил проверить, действительно ли легко связаться с ним, тем способом о котором он говорил? И на тот момент мой продукт где-то на 50 % попадал в потребности Артемия, так как он позволял объединять все мессенджеры в одно окно, а он, как вы знаете, ввиду своей социальной активности, наверняка получает 1000 сообщений в день. И вот я взялся за составление письма. Готовил его примерно три часа, ниже текст:
«Артемий, приветствую.
Так как вы много где упоминаете о том, что почту проверяете лично, предположу, что помимо [email protected], вам поступает много сообщений в Facebook, Instagram, WhatsApp, Telegram и другие источники. Хочу предложить вам использовать сервис ___.
Он работает по принципу одного окна, и все сообщения со всех источников стекаются в единый интерфейс (изображено на скриншоте, прикрепленном к письму).
Так вот: данный сервис может подойти как вам, человеку, которому многие пишут лично, так и для вашей студии, куда тоже наверняка поступает большой поток сообщений.
Есть функции быстрого ответа, где, например, по нажатию на символ «\», вы можете задать «***(чушь), а не дизайн», тем самым не тратя на это ваше время и усилия (как и с написанием слов с большой буквы).
Стоимость от 5000 ₽/месяц.
В ответ на это сообщение через два дня к нам пришла регистрация на сервисе от Артемия.
Почему я думаю, что у него вызвало это интерес?!
1. 100 % попал в потребность. Я хз, как он умудряется оставаться продуктивным и столько много работать с входящими обращениями.
2. Постарался быть на одной волне, зная его способ коммуникаций, употребляя матерные выражения.
3. Вишенкой на торте было употребление символа «₽», который разработала студия Лебедева.
В продолжение я получил ответ от него (скрин ниже). По определенным причинам, сделка дальше не продвинулась, но сам факт регистрации и коммуникации с Артемием мне запомнится надолго.
А как бы вы написали ему письмо с предложением продать свой товар/услуги?
#77. Скорость ответа на рабочий e-mail/сообщение
Существует не одно исследование, которое доказывает важность оперативного/моментального ответа на запрос от клиента. Я не буду их сейчас приводить, а просто рекомендую вам вспомнить, как круто получать быстрый ответ, когда пишете в любую компанию.
Я искренне убежден, что ответ специалиста отдела продаж на входящий запрос/e-mail клиента должен быть в течение двух часов максимум. А лучше и вовсе в течение 5 минут.
У меня всегда под рукой телефон с рабочей почтой и настроенными уведомлениями. Если я понимаю, что не могу ответить в течение часа, я пишу клиенту что-то из серии:
«Здравствуйте, отвечу в течение дня».
Тут важно не забыть и ответить.
Есть два исключения:
1. Это во время сна и отпуска. На время отпуска есть автоответ, писал об этом выше.
2. Также это не относится к личной почте. Когда вы в лице клиента, вы можете отвечать, когда захотите.
Данный пункт позволяет вам быть более конкурентоспособным как среди ваших конкурентов, так и среди других менеджеров по продажам.
#78. Сколько писем нужно отправить, чтобы пришел положительный ответ
Правильного ответа на этот вопрос у меня нет, но хочу поделиться эпизодом из легендарного фильма «Побег из Шоушенка», который я только недавно впервые посмотрел)
Был заключенный, который хотел модернизировать местную тюремную библиотеку (сделать ремонт и приобрести новые книги). Начальство тюрьмы ссылалось на отсутствие бюджета и рекомендовало писать в инстанции выше с просьбой выделить бюджет на данные цели.
