Технология была простая. Сначала формировалась клиентская база. Если вы работали на рынке B2C, то это была обычная телефонная книга. Если работали на рынке B2B, то клиентская база формировалась по определенным критериям (обороты, количество сотрудников, отраслевая специфика и тому подобное). Дальше составлялся скрипт разговора, и несчастные люди и компании подвергались массированной атаке. Кто самый активный и натренированный, тот и получал больше лидов.

Надо сказать, подобная система работает и по сей день. Этот канал лидогенерации имеет довольно низкую стоимость. Но наряду с этим его эффективность стремительно падает год от года. В первую очередь это связано с развитием интернет-технологий и техническим прогрессом в целом. Не буду тут вдаваться в подробности стремительно меняющегося мира, вы и сами это наблюдаете. Но фактически основная лидогенерация сейчас делается в интернет-пространстве.

Для этого используются инструменты digital-маркетинга. Именно о них мы в основном и будем говорить в рамках книги. Если сегодня вашего бизнеса нет в Интернете, завтра у вас не будет этого бизнеса. Я услышал это выражение пару лет назад, не помню точно от кого. Так вот, за эти два года критерии «сегодня» и «завтра» сильно поменялись. Теперь счет идет не на годы и десятилетия, иногда это вопрос месяцев.

Так или иначе, мы все присутствуем в интернет-пространстве. Поисковые системы, социальные сети, видео-площадки, онлайн-игры – перечислять можно до бесконечности. Мы совершаем там определенные активности, имеем определенные интересы, по которым нас можно найти и заинтересовать. Больше не нужно навязываться и пробиваться к своей аудитории. Она сама охотно плывет в руки и покупает товары и услуги. Главное – этот поток найти и направить в нужное русло. Этим digital-маркетинг и занимается.

Прежде чем говорить о конкретных инструментах, давайте немного уйдем в продажи – это важно. По большому счету всех потенциальных клиентов можно разделить на две категории: люди со сформировавшейся потребностью и без нее.

Первая категория клиентов – самая горячая и желанная для любого бизнеса. Они уже приняли решение о покупке и сейчас находятся на стадии выбора конкретного поставщика. У них уже есть понимание, сколько они готовы заплатить. Кто-то знает конкретную сумму, кто-то – примерную.

Вторая категория клиентов не имеет сиюминутной потребности в покупке. Но при этом имеет определенные интересы, через которые потребность можно сформировать и привести к покупке.

То есть все люди в интернет-пространстве – покупатели, и просто кто-то об этом знает, а кто-то еще нет. Механики привлечения, инструменты маркетинга и обработки для этих групп клиентов будут различаться.

Но прежде чем рассматривать эти вопросы, давайте проясним один из важнейших нюансов. А куда мы всех этих людей будем вести? На этом этапе «рубится» и идет не туда минимум 50 % предпринимателей в нашей стране. Это происходит из-за огромного информационного потока и бреда, который обрушивается на головы собственников. Все ищут чудодейственные таблетки, голубые океаны и другие волшебные источники.

Такова природа человека. Вера в сказки, желание быть умнее и хитрее других часто играет злую шутку. Бизнес – беспощадная штука, я убедился в этом на своей шкуре, когда потратил все сбережения, думая, что самый умный. Мне казалось: уж я-то точно знаю новинки и тенденции и смогу обойти медлительных и закостенелых конкурентов на повороте. Но стратегическое мышление и опыт, как всегда, победили озорную прыть.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.