• Каждое из них обещало своей аудитории новую возможность.

• Каждое предлагало людям общее дело, ориентированное на будущее, тем самым объединяя их.

Как и в случае с любым шаблоном или стратегией, как только вы узнаете о них, вы уже можете их использовать. Обнаружив эту закономерность, я записал следующее утверждение:

«Эксперт предлагает кому-то новую возможность, а затем направляет его к результату с ориентацией на будущее».

Если добавить лестницу ценности из «Секретов доткомов», эта схема будет выглядеть примерно так:

Рисунок 1.2. Представляя новую возможность клиентам своей мечты, вы можете направлять их вверх по лестнице ценности и создавать движение, помогая им принять решение с ориентацией на будущее

Взяв эти три элемента, необходимые в каждом массовом движении, и вплетя их в воронки и лестницу ценности, о которых вы узнали в «Секретах доткомов», вы не только построите бизнес, приносящий деньги, вы также создадите движение, которое может изменить мир.

Изучая эту книгу, вы научитесь правильно позиционировать себя, чтобы привлечь клиентов мечты. Вы узнаете, как обрести голос и рассказывать свою историю так, чтобы обслуживать их на высшем уровне. Вы сможете показать свои предложения как новые возможности (а не просто улучшения), а также организовать движение и задать цель, ориентированную на будущее. Это создаст импульс, необходимый для изменения многих жизней.

Рисунок 1.3. Первый этап становления экспертом – это войти в роль лидера, который направит клиентов мечты к месту назначения

Я слышал от мамы эту историю дюжину раз, но это была моя любимая история. Поэтому, когда мама начала рассказывать ее одной из своих подруг, я снова бросил все дела, чтобы не пропустить ни слова.

«Он думал, что Расселл глупый, – сказала она, имея в виду моего школьного психолога. – Когда мы попытались получить от него рекомендательное письмо, чтобы подать заявление в Университет Бригама Янга, он сказал, что успехи Расселла ниже среднего. И даже если его каким-то образом примут, он никогда не сможет там учиться и сдать экзамены. И что ему следовало пойти в школу попроще».

Тут вмешался мой отец, чтобы рассказать свою любимую часть: «Итак, мы подали документы в университет. И, конечно же, через несколько недель получили ответ, что оценки Расселла слишком низкие и что его не зачислили. В следующем месяце мы отправились в Питтсбург на национальный турнир по борьбе среди старшеклассников. Нужно быть чемпионом штата, чтобы получить приглашение на этот турнир, безусловно, самый сложный в стране. В весовой категории Расселла было более 90 чемпионов штатов (некоторые штаты имеют несколько весовых категорий и могут прислать нескольких спортсменов, по чемпиону в каждой). Это был лучший турнир в его жизни, он одержал победу сразу над двух- и трехкратными чемпионами штатов».

Далее следовала моя любимая часть истории, и я определенно должен был вмешаться: «Папа, ты помнишь, когда я победил двухкратного чемпиона штата в полуфинале, и мы готовились к финалу, один из тренеров Университета Бригама Янга подошел к нам и спросил, не хочу ли я поехать на день открытых дверей в их школу?!»

«Да, и я ответил ему, что мы только что получили письмо о том, что тебя не приняли. Он улыбнулся и сказал: «Не волнуйтесь, я об этом позабочусь». Через неделю после того, как ты стал знаменитым на всю Америку старшеклассником, мы получили письмо от Университета о том, что ты принят!»

Потом снова вмешалась моя мама: «Но конечно, как только школьный психолог узнал, что ты поступаешь в Университет Бригама Янга, он явился предупредить меня, что ты не продержишься и семестра».

Какой бы классной ни была сама история, больше всего моя мама хотела сообщить подруге о том, что произошло почти 15 лет спустя. Когда я выпустил книгу «Секреты доткомов», моя мама работала преподавателем в той же школе, что и тот психолог. Она закончила рассказ: «Я взяла новую книгу Расселла, пошла прямо в кабинет психолога и спросила, помнит ли он, как говорил мне, что мой сын недостаточно умен, чтобы поступить в Университет Бригама Янга. И что он, скорее всего, будет отчислен после первого полугодия. Тот ответил утвердительно, и мне пришлось сообщить ему хорошие новости: “Ну, мой сын теперь миллионер, и он только что выпустил свой первый бестселлер. Я бы хотела подарить вам один экземпляр!” Затем я оставила книгу на его столе и ушла».

Я решил поделиться этой историей с вами по нескольким причинам. Кроме того, что она заставляет меня чувствовать себя по-настоящему хорошо и, вероятно, поможет некоторым из читателей проникнуться ко мне симпатией, я хотел показать, что мне действительно было трудно в школе. В то время вы ни за что не подумали бы, что я могу быть «экспертом» хоть в чем-то. Я окончил колледж с потрясающим средним баллом 2.3. Я любил борьбу, и это единственное, что удерживало меня в школе, ведь я знал, что если не сдам экзамен, то не смогу продолжить занятия спортом.

Я не помню, чтобы мне нравилось читать или изучать хоть что-то из того, что давали учителя. И если честно, я всегда считал себя тупым. Только в середине учебы в колледже я начал изучать различные идеи, о которых нам не рассказывали учителя. Тогда Google была еще в зачаточном состоянии. По мере того, как я искал и находил что-то интересное, я осознавал, что чтение может быть увлекательным занятием. Мне открылось столько возможностей, что я забывал спать. Где-то в этот период я впервые наткнулся на небольшое движение людей, которые зарабатывали на жизнь продажей товаров онлайн. С этой искры и начался мой путь к тому, чтобы стать экспертом.

Один из моих наставников, Дэн Кеннеди, учил меня, что «мы все занимаемся бизнесом в сфере взаимоотношений, а не производства продуктов». Он объяснял, что люди могут подняться по лестнице ценности благодаря продукту, но остаются благодаря отношениям с вами – привлекательным персонажем.

В «Секретах доткомов» я впервые представил концепцию привлекательного персонажа и то, как вы можете использовать свою индивидуальность, чтобы привлекать к себе людей. В этой книге я хочу помочь вам выйти в отношениях с клиентами на новый уровень: теперь, когда вы привлекли кого-то, ваша задача – привести его туда, куда он хочет попасть. Чтобы стать лидером или проводником, вы должны дорасти до эксперта.

Рисунок 1.4. «Секреты доткомов» научат вас, как привлечь клиентов вашей мечты. «Секреты эксперта» научат вас, как привести их к желаемому результату

Мы используем привлекательного персонажа в начале лестницы ценности, чтобы привлечь людей в наши воронки. Но затем мы уже как эксперты, проводим их через воронки и помогаем подняться по лестнице ценности. Джей Абрахам[8] однажды сказал: «Люди молча умоляют, чтобы их вели», и я верю, что это так. Мы привлекаем клиентов, а затем приводим их к желаемому результату.

Отправляясь в это путешествие, вы пройдете пять этапов, которые помогут вам обрести свой голос, создать группу единомышленников и изменить мир. Каждый этап важен в этом путешествии и призван помочь вам донести ваши идеи до как можно большего числа людей.