Но если вы публикуете только экспертный контент, то это тоже будет работать в минус вашему блогу. Как уже говорилось в начале книги, когда вы подписываетесь на экспертный блог, у вас может быть на это достаточно весомая причина. Например, вы подписываетесь на врача, который рассказывает про какое-то заболевание, или на специалиста, который работает с конкретной проблемой. В данной ситуации, вы очень мотивированы решить свою проблему, вы видите этого специалиста, вам его посоветовали, и вы на него подписываетесь. Та же лента в рилс ранжируется по вашим предпочтениям, и показывает вам много роликов, которые могут быть вам интересны. И вам легко увидеть такой рилс, тут же на кого-то подписаться просто потому, что это входит в зону ваших интересов и ваших потребностей. Но подписаться-то легко, а вот смотреть постоянно на контент человека, который постоянно постит только экспертный контент – сложно, даже если проблема не перестает быть для вас актуальной долгое время. Быть подписанным и смотреть кого-то, можно только на основании личного контента.
Тут вы сейчас можете возразить: «Так если человек решил свою проблему, зачем мне нужен такой подписчик? Он же ничего у меня больше не купит!». А вот тут – стоп! А кто вам мешает сделать линейку продуктов, которые будут или взаимодополняющими и продать, со временем их все одному и тому человеку (например, для эксперта по продвижению в соцсетях это может быть обучение по упаковке профиля, по созданию рилс, по ведению личного блога эксперта, по проведению прямых эфиров и т.д.)? Или сделать линейку продуктов разных по цене и ценности, которые будут вести пользователя от дешевому к более дорогому продукту (например, для стилиста это книга, потом – марафон, потом – разные курсы по стилю, потом консультация, и далее – шоппинг в модных столицах мира)? Или сделать линейку продуктов, каждый из которых закрывает разные вопросы, но из одной ниши (для специалиста по настройке рекламы это может быть реклама в разных соцсетях, в мессенджерах, в поисковиках, на онлайн-площадках)? А теперь расскажите мне, как вы собираетесь это все продать подписчику, который так «наестся» вашим экспертным контентом, что, в лучшем случае, или скроет ваши посты и сторис из видимости, а в худшем – вообще отпишется.
Расскажу, как делаю я (будучи на месте такого подписчика). Я подписана на большое количество экспертов по онлайн-продвижению, чтобы, так сказать, держать «руку на пульсе», кто, что и как продает. Но только на единицы из этих экспертов я подписана с основного аккаунта, а для остальных подписок – у меня есть другой, запасной профиль, в который я захожу раз в месяц, быстро отсматриваю контент и – выхожу. Потому что я также не хочу видеть в своей ленте бесконечную «страну советов» как делать то или это. Конечно, ни о каком «прогреве» меня, как подписчика, со стороны экспертов речи идти не может.
Важная задача вашего блога как бизнес-инструмента, сделать так, чтобы аудитория подписывалась, регулярно потребляла контент и делали это долго.
Например, если говорить о продаже инфо-продуктов на средние или большие чеки, то среднем, человек что-то покупает через год подписки. То есть человеку нужен год касаний с экспертом и потребления его контента, в результате чего он будет прогреваться, присматриваться к эксперту, узнавать его, прежде чем он что-то у него купит. Кто-то быстрее покупает, кто-то дольше думает, но, в среднем, это происходит через год. В других нишах (например, сфере услуг) конвертация подписчика в клиента может происходить быстрее и тут будет задача – удерживать клиента, в том числе и через контент, и продавать ему более дорогие услуги, а в сфере продажи недвижимости конвертация может происходить медленнее (семейная пара увидела интересного риелтора, подписалась на него, чтобы быть в курсе ситуации на рынке, а покупать квартиру планирует через 2-3 года).
Если человек от вас отпишется, то шанс ему что-то продать вы уже упустили. А благодаря тому, что вы даете аудитории контент, который ей интересно смотреть, вы получаете возможность увеличить количество касаний зрителей с вами, как как с экспертом.
Подписка аудитории на вас только из-за экспертности – краткосрочная, а подписка на вас как личность – это уже игра в долгую.
Если вы уповаете на какие-то продажи в соцсетях через рекламу на холодный трафик, то, во-первых, часть привлеченного трафика (людей) не купят у вас «в моменте», а точно также – подпишутся. И во-вторых, надеясь только на таргет, вы просто «сливаете» возможность продать остальным 98% людям, которые, возможно, что-то у вас и купили бы, но им просто нужно больше времени, им нужно к вам привыкнуть. И тем, что вы ведете свой блог и даете повод аудитории за вами следить, вы и создаете для них такую возможность через многочисленные касания.
В результате смотреть интересно личный блог, продает в нем экспертный контент, вы все это миксуете и, вуаля – у вас создается такая прогревающая машина, в которую все время приходят новые подписчики, и рано или поздно начинают хотеть у вас что-то купить.
Почему так происходит? Потому что личный контент смотреть, элементарно, легче и интереснее, чем экспертный. Любой полезный контент, поданный даже в самой простой форме, требует пусть самой минимальной, но концентрации внимания, а это всегда утомляет. А вот если этот экспертный контент разбавлен какими-то личными сюжетными линиями, более легким контентом, то это воспринимается проще и смотрится легко. Нашему мозгу гораздо проще воспринимать какие-то события, эмоциональные переживания, рассказы о каких-то бытовых вещах. Наличие в блоге пропорции и личного и экспертного контента, одновременно обеспечивает стабильный рост продаж, а также – продолжительность подписки и просмотров блога. Вам крайне важно добиваться, чтобы человек вас и смотрел постоянно, и прогревался к вам как к эксперту, к вашей теме и в результате – что-то у вас покупал. Личный контент как раз и реализует задачу «удерживать, чтобы смотрел». Он создает некий сериал из вашей жизни, рассказывает историю о вас и за этим интересно наблюдать.
Когда блог содержит простой личный контент, не только экспертный, то люди к вам «прикипают» как к знакомым. Это очень интересный эффект – то, как люди относятся к любимым блогерам, с которыми даже ни разу в жизни не виделись. Они на самом деле «болеют» за своих блогеров, переживают за них, а если случается встретиться в реальной жизни, в офлайне, то чувствуется, что между подписчиками и блогером уже есть какая-то связь. Это не просто отношения подписчик-эксперт. Отношения подписчик-блогер более крепкое и более теплое и эта связь на самом деле много стоит и не только с коммерческой точки зрения.
Очень многие думают, что когда у человека в соцсетях что-то покупают, какой-то продукт или услугу, то они это делают исключительно из-за высокого профессионализма эксперта. Но подумайте, как мы принимаем решение о таких покупках? Точно не только по причине того, что некий эксперт обладает навыком настраивать таргетированную рекламу «пойду к нему, я тоже так хочу научиться делать». Чаще всего, совершая какую-то покупку чего-то у блогера мы идем не за инструментами, а за энергией и за тем, чтобы перенять какие-то качества, которыми обладает этот человек.
Мы скорее купим у человека, чья энергетика и состояние нас притягивает, чье состояние нам нравится, когда хочется быть причастным. И это начинается на той стадии, когда аудитория сначала просто хочет следить за блогером, потом она хочет к блогеру прикоснуться ближе, что-то у него приобрести, увидеться с ним, войти в его поле. Это чувство причастности формируется именно личным контентом. Это работает во всех нишах и сферах, практически на любом чеке.
Да, чем более массовый товар и ниже чек, тем это менее выражено, но тем не менее, глобально, это работает именно так. Если вы проследите за собой, за тем как выбираете и покупаете, за тем, какие у вас появляются ощущения во время покупки каких-то продуктов экспертов, вы поймете, что это так и происходит! Мы хотим быть причастными к тем людям, чье состояние лучше, чем у нас, чья энергия классная и чьи качества личности нам нравятся. И фишка в том, что личный блог – это лучший способ передать свою энергию и показать свои качества.
