Каждый продавец знает, что во время презентации потенциальный клиент хочет знать только одно: "Что мне это даст?". Плохие представители увязают в деталях или собственных целях. Эффективные же постоянно возвращаются к потребностям и желаниям потенциального клиента.

Когда вы продаете свою мечту сотрудникам, вы рассказываете, как она выглядит для них. Вы будете использовать эти четыре волшебных слова снова и снова: "Представьте себе, что однажды...".

Какие награды они получат в случае успеха? Покажите, как это отразится на их деньгах, карьере, истории, наследии и семье. Опишите, что они почувствуют, когда встретят новую, лучшую версию себя.

Сохраняйте баланс эмоций и логики. Строительные блоки были разработаны таким образом, чтобы это происходило естественно, и все основы были покрыты. Вы должны вызывать у людей эмоции. В то же время, если вы не предоставите логику, они будут сомневаться в том, как вы будете действовать. Когда импульс создан, у вас есть живой бизнес-план, который будет приводить в движение всех вокруг.

ВМЕСТЕ ОПРЕДЕЛИТЕ РАЗМЕР ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Как руководитель, вы всегда должны соблюдать тонкий баланс: собирать информацию и принимать собственные решения. Например, когда речь идет о создании политики работы на дому, это должно исходить от вас. Конечно, вы можете самостоятельно узнать мнения и посоветоваться с людьми, но это не тот случай, когда вы хотите вынести решение на голосование.

Одна из областей, где я люблю собирать информацию, - это вознаграждения. Когда вы ставите BHAG, спросите свою команду, чего бы они хотели, когда достигнут цели. С одной стороны, это создает эмоции, связанные с достижением цели. Вы можете представить, как кто-то из вашей команды (возможно, ваш лучший торговый представитель) говорит что-то вроде: "Когда мы достигнем цели, мы все получим сшитые на заказ костюмы, ролексы или сумочки Gucci и вместе полетим на Ямайку на пляжную вечеринку с Зигги Марли".

Тогда вам остается только спросить: "Это все, что вам нужно для достижения цели? Я не могу всех слышать".

Вы услышите громкий рев, и вы поймете, что все уже приняли участие. Если рев не стихает, вы возвращаетесь к чертежной доске.

Я считаю, что это лучшие виды переговоров. Вы даете отпор, но при этом улыбаетесь и бросаете вызов. Как руководитель, вы можете сказать что-то вроде: "Ты действительно думаешь, что сможешь получить пятьдесят пять миллионов дохода в этом году, Джон? И тебе действительно нужен этот McLaren? Как насчет шестидесяти пяти миллионов, и мы сделаем его и ее McLaren для тебя и твоей лучшей половины?"

Вы заставляете своих людей мечтать. Вы даете им возможность представить себе успех. Конечно, вы не обещаете два McLaren, если не можете себе их позволить, но если только вы не работаете в бизнесе, где маржа очень тонкая, вы не хотели бы ничего лучше, чем видеть, как пара человек в вашей команде получает доход в 65 миллионов долларов в год.

Это также отличное место для вызовов. Когда люди заявляют о своих целях, а другие сомневаются в них, самое время сказать им, чтобы они положили деньги на место. Они начинают делать ставки, а вы можете играть любую роль, какую захотите: "Если команда А победит команду Б, я куплю три пары "Лабутенов" или "Феррагамо" для всех, а проигравшая команда должна будет их надеть".

Что касается внедрения, то если ваша команда воодушевлена, не думайте, что она останется воодушевленной и будет выполнять поставленные задачи. Лидерство и приверженность плану должны быть последовательными.

Минимум раз в неделю вы должны продавать эти строительные блоки, напоминая своей команде, что с помощью этих блоков они смогут достичь поставленных целей и получить вознаграждение. Вы не можете привлечь людей один раз и считать, что они согласны. Это происходит постоянно. Именно поэтому вы создаете визуальные образы, ламинируете их и выпускаете футболки со словом года. Если в вашей природе не заложено быть провидцем, вы не проснетесь однажды и не подумаете о видении. Вот почему вы ставите свое видение перед собой и своей командой и вознаграждаете их, когда они стремятся к нему.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЛЮДЕЙ К ОТВЕТСТВЕННОСТИ

Язык имеет значение. Точно так же, как вы говорите на языке мечты и используете фразы вроде "Представьте, что однажды... ", вам также необходим язык ответственности. Правильный язык дает правильные результаты: "Где вы находитесь? Каков статус? Опережаете ли вы сроки?". В этих фразах нет никакой магии. Дело в том, что вы задаете вопрос.

Кто отчитывается перед вами? Как? Как часто?

Кого вы привлекаете к ответственности? Как? Как часто?

В рамках своего плана вам необходимо создать партнеров по подотчетности и систему сдержек и противовесов. Начните с оценки того, насколько хорошо вы это делаете сейчас. Умеете ли вы привлекать людей к ответственности? Почему или почему нет? Если нет, то наиболее распространенные причины заключаются в том, что у вас нет инструментов для управления конфликтами и/или вы всегда хотите нравиться. Для того чтобы привлекать людей к ответственности, вам нужно немедленно устранить обе эти утечки, но обе они необходимы. Вы можете скопировать фразу, которую я часто использую: "Вы можете ненавидеть меня сейчас, но вы будете любить меня через двадцать лет".

Оцените, насколько хорошо вы справляетесь со следующими задачами (от 1 до 5):

Строить отношения

Осмотрите то, что вы ожидаете

Устанавливайте сроки и привлекайте людей к ответственности

Развивать мышление

Вести с фронта

Создать конкурентную среду

ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ И ЗАКАНЧИВАЕТСЯ ЛИДЕРОМ

У бизнес-планов и начинающих компаний много общего. Люди зацикливаются на деталях, презентациях и технологиях, но самое главное - это люди. Гарвардская школа бизнеса опубликовала рабочий документ под названием "Как венчурные капиталисты принимают решения?". Вот выдержка из аннотации:

Мы опросили 885 институциональных венчурных капиталистов (ВК) из 681 фирмы. . . . При выборе инвестиций венчурные инвесторы считают команду менеджеров более важной, чем характеристики бизнеса, такие как продукт или технология. Они также приписывают команде больше вероятности успеха или неудачи инвестиций, чем бизнесу.

Здорово, что Shark Tank донес до широких масс информацию о предпринимательстве и оценке стоимости бизнеса, но я думаю, что многие люди ошибаются, полагая, что наличие уникального продукта или патента - это самое главное. Это не так. Самое главное - это лидер. Я не инвестирую в компании. Я инвестирую в лидеров. Я не радуюсь идеям. Меня радуют предприниматели. Я не верю в технологии. Я верю в генерального директора.

Подобно тому, как компания вкладывает много сил в исследования и разработки для создания продукта, для бизнес-плана мы вкладываем много сил в создание этих строительных блоков. Все двенадцать важны. Но самое главное - это вы!

В рамках своего плана вы выяснили, что заставляет вас работать. Вы узнали, как выкупить время и стать более эффективным. Вы определили угрозы и утечки, чтобы быть на высоте. Это комплексный план, потому что единственный способ добиться успеха - это быть на высоте - в плане отношения, навыков, организации и энергии.

Как сделать так, чтобы этот план ускорил ваш бизнес и вывел вас на совершенно новый уровень? Это не одна вещь. Это двенадцать вещей. Это время, чтобы заглянуть в будущее своей жизни, визуализировать как успех, так и сожаления. Вы должны мечтать и использовать свое воображение, постоянно повторяя: "Представьте себе один день, если... ", а затем создавать привычки, чтобы сделать это реальностью, при этом вдохновляясь визуальными образами, которые постоянно находятся у вас перед глазами. Знание того, чью задницу вы хотите надрать, будет поддерживать огонь в вашем животе.

Когда вы выполняете свои обещания, вы обретаете новый уровень уверенности. Другие будут смотреть на вас по-другому, потому что вы станете вести себя по-другому. Это происходит от внутренней убежденности в том, что вы выполняете свои собственные слова.