Дженнифер вышла за меня замуж, зная, что я мог бы с легкостью получать доход в несколько семизначных цифр, если бы остался в своей прежней компании в качестве руководителя отдела продаж. Вместо этого на моем счету было 13 000 долларов, и все шло против меня. Люди звонили ей, чтобы рассказать, какую ошибку я совершил, и у них было множество доказательств, подтверждающих это утверждение.
Я вернулся домой в полночь из офиса, а она лежала в постели и плакала, потому что у нее только что случился выкидыш. Она изо всех сил старалась держать себя в руках, но все это было очень тяжело. Это изматывало нас обоих. Еще хуже было то, что я чувствовал себя виноватым в случившемся. Если бы я не ушел с работы и не открыл компанию, наша жизнь была бы гораздо спокойнее.
Было полтретьего ночи, когда Джен наконец заснула, и я вышел на улицу. Мы жили в многоквартирном комплексе под названием "Саммит". Я взял свой iPod и включил песню Foreigner "I Want to Know What Love Is", потому что она вернула меня в те времена, когда я служил в армии. К тому же я буквально хотел узнать, что такое любовь в страховой индустрии, потому что в то время у меня ее не было.
Пока я шел, я молился и разговаривал с Богом. Я спрашивал: "Почему это происходит?" Мне казалось, что я делаю все правильно. Я работал по сто часов в неделю. Я читал. Я вел свою команду. Я руководил. Я все время спрашивал Бога: "Почему это случилось с нами?"
Оглядываясь назад, я понимаю, что выглядел как жертва, что никак не шло мне на пользу. Я не прошу вас пожалеть меня. Я предупреждаю вас, что, если у вас есть большое видение, вы будете сталкиваться с такими моментами, как , много раз. Вам придется принимать решения, которые будут казаться жизнью и смертью. Это часть цены, которую мы должны заплатить, чтобы сделать что-то большое. Вот почему эта книга предназначена только для самых дерзких.
В ту ночь я не спала. Я думала только о том, что все, кто сомневался во мне, издевался надо мной, стыдил меня и злословил. Я могу назвать несколько их имен и то, что они говорили:
Барни: "У тебя ничего не получится. У тебя нет опыта управления страховым агентством".
Эдгар: "Вы потерпите крах и объявите о банкротстве. Вы - фальшивая компания".
Лежа в постели, я думал только об этих врагах. Эдгар обзвонил всех в отрасли, чтобы распространить слух о том, что мы выходим из бизнеса. Кроме того, он создал горячие аккаунты и постоянно поливал меня грязью, пока однажды не переключил свои аккаунты на Facebook, и мы поняли, что это был он. Эдгар быстро удалил сообщение и сказал, что это был его помощник, у которого был его телефон. Даже когда это происходило, я понимала, что это все игра, и считала это признаком слабости. На самом деле мне придавало уверенности осознание того, что Голиаф испугался Давида. Не говоря уже о том, что если бы я бросил полотенце, Эдгар и остальные мои сомневающиеся были бы правы на мой счет. У меня было слишком много гордости, чтобы доставить им такое удовольствие.
Когда Джен проснулась, я все еще не мог успокоиться. Зная, что никто из нас не находится в лучшем состоянии, я спросил: "Как ты думаешь, мы приняли правильное решение открыть компанию?"
Она посмотрела на меня и увидела, как я напрягся. Через несколько секунд она сказала: "Что бы ты ни делал, детка, я тебя прикрою".
В тот момент я понял, что, несмотря на все мои недостатки и ошибки, я сделал две вещи правильно. Я мудро выбрал своих врагов и мудро выбрал свою спутницу жизни. Враги подталкивали меня, а жена поддерживала.
Я также поняла, что нет времени жалеть себя и строить из себя жертву. На следующий день я обзвонила всех знакомых. Я обнаружил возможности, о которых даже не подозревал. До этого дня я бы и не подумал иметь дело с AIG, потому что им требовались страховые взносы за три месяца вперед.
Но, прижавшись спиной к стене, я позвонил в AIG. Единственной моей просьбой было, чтобы они смотрели мне в глаза, прежде чем сказать "нет". Когда они согласились, я немедленно вылетел в Хьюстон, штат Техас. В 2011 году у AIG было много врагов. Фактически, AIG была самой ненавистной компанией в Америке. После финансового кризиса они едва удержались в бизнесе.
Я никогда не забуду, как сидел в той комнате в Хьюстоне с двадцатью людьми за столом. Вот я, парень, едва окончивший среднюю школу, в зале заседаний, заполненном юристами и руководителями по соблюдению нормативных требований, использую все эмоции и логику, чтобы убедить их в том, что со мной безопасно иметь дело. Они допрашивали меня без остановки, задавая вопросы направо и налево. Некоторые люди в комнате были убеждены. Другие выглядели так, словно не могли дождаться, когда я уйду. Я не дрогнул. Ставки были слишком высоки, чтобы я мог опустить руки. Прошло почти три часа, прежде чем они сказали, что рассмотрят возможность заключения со мной контракта.
Они нуждались в нас, а мы - в них. Нас объединяло желание доказать, что наши враги ошибаются. Я продолжал уговаривать их, и в конце концов они согласились. Мы получили контракт и спасли бизнес. Невоспетым героем моей компании был Эдгар, наш враг. Он мог навредить нам в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной он сделал нас крепче, чем гвозди.
Девять лет спустя North American пришла нанимать нас. Мы отвернулись и сказали им "нет"?
Это эго. Это глупая гордыня. Это нехороший бизнес. Мы сказали "да". Они никогда не были нашими врагами. Они были просто умной компанией, которая стала катализатором для меня, чтобы использовать моих врагов и найти передачу, о которой я даже не подозревал. Несмотря на то что в первый раз все закончилось неудачно, теперь у нас с ними отличные отношения.
СОСТРАДАНИЕ К ВРАГАМ
Теперь вы понимаете, как выбирать врагов и как важно переходить к новым врагам. Такие люди, как Эдгар и Гарри, в свое время были отличными мотиваторами, но как только они выполнили свою задачу, я перестал позволять им занимать место в моем сознании. Как учил наш друг Пабло, враги полезны. А вот обиды - нет.
Ни один из моих врагов, которые двигали мной, когда я только начинал заниматься бизнесом, больше не движет мной. Теперь я ценю их как конкурентов, потому что они продолжают бороться. Я с огромным уважением отношусь к любому, кто готов выйти на арену. Неважно, грязная она или честная, я большой мальчик. Я понимаю игру.
Я не верю в то, что нужно бить людей, когда они падают. В соревнованиях по продажам вы можете разгонять счет и подзывать своих товарищей по команде. Это часть здоровой культуры конкуренции. Но при этом нельзя переходить определенные границы.
После того как Гарри попал в беду, он распустил обо мне ужасные слухи. У меня появились новые враги, но для него я был врагом номер один. Однажды Гарри ни с того ни с сего позвонил мне перед полуночью. Я понял, что он плачет. Гарри признался, как он был сломлен, когда потерял десять своих брокеров и попал в неприятности с Комиссией по ценным бумагам и биржам. Я выслушал его и постарался утешить. Мы договорились встретиться в Denny's, и я относился к нему как к человеку, а не как к врагу.
В UFC парни говорят друг другу гадости. Они дерутся до смерти, а потом, когда все заканчивается, обнимаются. Между людьми, которые ставят на кон свои тела и гордость перед миллионами людей, существует взаимное уважение. Вот почему я готов помочь любому предпринимателю , переживающему трудные времена. Я могу оставить прошлое в стороне и сделать все, что в моих силах, чтобы помочь ему.
Я дал Гарри диск с проповедью моего пастора, Дадли Резерфорда, которая, как мне казалось, поможет ему правильно смотреть на трудности. Через час, в 2:30 ночи, Гарри снова позвонил мне в слезах. Он сказал мне, как сильно ему нужно было услышать это послание. Я уважаю и понимаю, как тяжело строить бизнес, поэтому и пришел поддержать его.
Не удивляйтесь, если ваши враги вернутся к вам. Вам знакомо выражение: "Работайте до тех пор, пока ваши ненавистники не спросят, нанимаете ли вы их". Со мной такое случалось десятки раз, и я нанял многих из них. Некоторые из моих врагов даже стали союзниками, которые помогали мне бороться с более серьезными врагами. А это может произойти только в том случае, если вы относитесь к своим врагам с состраданием и взаимным уважением, которых требует момент.
