Почему умные и образованные люди совершают глупые ошибки? Как получается, что мы принимаем нелогичные решения, игнорируем факты и поддаемся на явные манипуляции? Ответ кроется в особенностях нашего мышления – когнитивных искажениях. Это систематические ошибки в восприятии, анализе и интерпретации информации, которые свойственны всем людям. В этой главе мы подробно разберем роль когнитивных искажений в социальной инженерии. Вы узнаете, как злоумышленники используют особенности нашей психики, чтобы ввести в заблуждение, спровоцировать на опрометчивые действия и получить доступ к ценной информации. Мы рассмотрим самые распространенные типы когнитивных искажений и научимся распознавать их в действии. А главное – вы получите практические рекомендации по противодействию этим психологическим уловкам.

Александр, 35-летний менеджер по продажам, всегда считал себя рациональным и практичным человеком. Он скептически относился к разного рода "лохотронам" и был уверен, что его невозможно обмануть. Но однажды ему позвонил приятный молодой человек, представившийся брокером известной инвестиционной компании. Он предложил Александру уникальную возможность – вложиться в новый высокодоходный проект, который вот-вот "выстрелит". Собеседник оперировал впечатляющими цифрами прибыли, ссылался на инсайдерскую информацию и намекал, что Александр – один из немногих избранных, кому доступно это предложение.

Поначалу Александр колебался, но аргументы "брокера" постепенно сломили его сопротивление. Особенно подкупало то, что собеседник ссылался на авторитетные источники и других "успешных инвесторов". В конце концов Александр решил, что упускать такой шанс нельзя – и перевел на указанный счет крупную сумму денег.

Разумеется, никаких дивидендов он не дождался, а "брокер" исчез и перестал выходить на связь. Попытки выяснить что-либо в "инвестиционной компании" обернулись неприятным открытием – такой фирмы просто не существовало.

Анализируя эту историю, можно выделить несколько когнитивных искажений, которыми умело воспользовался мошенник:

Эффект ореола. Он возникает, когда отдельные положительные качества человека или явления переносятся на общую оценку. В данном случае солидное название несуществующей компании и уверенный тон "брокера" создали у Александра ощущение надежности и профессионализма.

Эффект социального доказательства. Ссылки на "других инвесторов" убедили Александра, что предложение достойно доверия. Срабатывает типичная логика: "Если другие в это верят, значит, это не может быть полным обманом".

Принцип дефицита. Намеки на эксклюзивность и ограниченность предложения усилили желание Александра согласиться. Сработал страх упустить уникальный шанс.

Подтверждение своей точки зрения. Александр невольно искал в доводах собеседника подтверждение своему изначальному настрою – желанию быстро и легко заработать. Он цеплялся за аргументы "за" и игнорировал тревожные сигналы.

Случалось ли вам принимать решения под влиянием когнитивных искажений?

Как мошенникам удалось ввести в заблуждение рационального и скептически настроенного человека?

Какие признаки должны были насторожить Александра?

Когнитивные искажения – это систематические отклонения в мышлении от стандартов рациональности и логики. Они возникают из-за особенностей работы нашего мозга, который стремится упростить и ускорить обработку информации. В большинстве случаев когнитивные искажения помогают нам быстро ориентироваться в мире и принимать решения в условиях неопределенности. Но они же делают нас уязвимыми к манипуляциям и обману.

Рассмотрим подробнее некоторые виды когнитивных искажений, которые чаще всего эксплуатируют социальные инженеры:

Эффект ореола – одно из самых известных и широко распространенных когнитивных искажений. Суть его в том, что единичное положительное качество человека или явления становится своего рода "маяком", которое освещает все остальные характеристики и создает общее благоприятное впечатление. Мы как бы переносим отдельные достоинства на целостный образ, не замечая возможных недостатков или нейтральных черт.

Классическое исследование эффекта ореола провел американский психолог Эдвард Торндайк в 1920 году. Он попросил командиров оценить различные качества своих подчиненных – физические данные, интеллект, лидерство, надежность и так далее. Оказалось, что все эти оценки тесно коррелируют между собой, хотя очевидно, что объективной связи между, например, физической силой и интеллектом нет. Торндайк сделал вывод, что какая-то одна черта (вероятно, общая симпатия) определяет все остальные суждения.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.