Мы видим, что логическая цепь работает независимо от профиля бизнеса. Важно установить «внутри» себя этот алгоритм и применять его не только на работе, но и в жизни.

Умение выстраивать логическую цепочку свойство – преимущество – выгода значительно повышает ваши шансы на достижение договоренности. Причем без внешнего «нажима» на собеседника. Давление логики и простой последовательности аргументов естественно и органично. Если вам удастся освоить технику, результаты переговоров станут более впечатляющими.

Мой опыт свидетельствует о том, что этот навык развивается не сразу, многие переговорщики не отделяют (паузы!) один блок высказывания от другого. Это ошибка. Дайте партнеру время для восприятия сказанного вами. Ориентируйтесь на невербальные сигналы, и если вы видите такую реакцию (см. фото) стоит прояснить для себя, что необходимо разъяснить более тщательно.

Кстати, анализ невербальных сигналов – дело не столь простое, как может показаться на первый взгляд. На приведенном фото участники находятся практически в идентичных позах. Что говорит как о внимании к говорящему, так и о наличии сомнений и неготовности принять сказанное и согласиться с ним.

Так, или иначе, ваше упорство в проработке навыка будет вашей же наградой. Мой переговорный и тренерский опыт убеждает, что очень и очень немногие переговорщики способны контролировать свои высказывания, превращая их в убедительные сообщения. И при этом контролировать поведение собеседников, тем более, если их несколько.

Силу такого сообщения вы сможете почувствовать, применяя как в профессиональной практике, так и в обыденной жизни. Большинство людей быстро утомляются, пытаясь следить за чужой мыслью. Более того, они утомляются, пытаясь проследить и свою собственную… По-хорошему, структура: свойство – преимущество – выгода превращает кусок сырого ментального мяса в куда более пригодный для словесной кулинарии фарш.

Даже ленивый собеседник прожует вашу бизнес-котлету, если вы постарались ему в этом помочь.

Насколько убедительному сообщению может помочь ваше активное невербальное сопровождение – тема для дискуссии. Тираны прошлых и нынешних времен заметно отличались друг от друга жестикуляцией, но их убедительность для аудитории у большинства внимающих не вызывала сомнений.

Тем не менее, умение подкреплять убедительность сообщения невербальными (телесно-двигательными) сигналами усиливает ваши позиции. И умение это работает не только во время выступления перед аудиторией (презентация), но во время деловых переговоров. Просто интенсивность невербальных сигналов, их плотность становится иной.

И я вновь возвращаюсь к необходимости делать паузу для того, чтобы сигнал был усвоен собеседником. Причем пауза, подкрепленная невербальным сопровождением, работает мягче и естественнее (см. фото).

Если вы для паузы используете не просто молчание, как таковое, а «опредмечиваете» его – это хорошо. Можно предложить варианты «паузы – в плюс» и «паузы – в минус», т.е. удачные и неудачные способы ее использования.

Пауза – в плюс

Пауза – в минус

Записываете слова, замечания партнера, концентрируете тем самым его внимание на ключевых моментах. Кроме того, демонстрируете его важность для вас – очень серьезный ресурс, особенно в переговорах с VIP – партнерами

Вроде бы общаетесь, но постоянно смотрите в ноутбук. Как бы вы не мычали и не угукали – впечатление создадите скорее неблагоприятное.

Отхлебываете чай или кофе из чашки. При этом не теряете визуального контакта.

Молчите, и при этом постукиваете авторучкой по столу, вертите что-то еще в руках. Особенно неприятно партнеру – если это ключи от автомашины более высокого уровня, чем у него.

Балансируете визуальный контакт между партнером и предметами обстановки, окном, другими участниками в пропорции «золотого сечения» – 62:38, проще говоря, 2:1.

Периодически вздыхаете, обтираете лицо руками, протираете глаза, делаете движения, как бы вставая со своего места – тем самым снижаете значение сказанного партнером для вас. Показываете, что, скорее всего, проигнорируете его мнение.

Можно расширить эти два списка. Главное – понимать, что слова действуют в большей степени на сознательном уровне, а невербальные сигналы – на бессознательном. При этом соотношение их воздействия не поддается однозначному анализу. Но то, что решение будет принято под влиянием ОБЕИХ составляющих – это факт.

Вообще, что касается умения держать паузы и дать высказаться собеседнику до конца – нет равных персонажу на фото внизу…

Мотивирующее воздействие.

Техника.

Перейдем к третьему компоненту убедительного сообщения – мотивирующему воздействию, или просто мотивации. Оговорюсь сразу. Здесь под мотивацией я подразумеваю ваше обоснованное стремление повлиять на партнера в желаемом для вас направлении. Именно это.

В балансе убедительного сообщения коммуникация – информация – мотивация последний компонент наиболее сложен с точки зрения техники реализации.

В самом деле, можно ли повлиять на партнера, сочетая только коммуникативные техники и собственную компетентность? Да, но только тогда, когда он или ваш единомышленник, или подчиненный, или просто член команды. При этом мы допускаем, что все эти персонажи уже мотивированы на реализацию общих планов и действий.

Если мы имеем дело с партнером, интересы которого не тождественны вашим – ситуация иная. Мало квалифицированно рассказать внимательному слушателю о своем предложении – необходимо вложить в этот контакт свое искреннее желание изменить ситуацию. И здесь есть тонкость. Помните, я говорил о разумной отстраненности? Как же, спросите вы, сочетать ее со стремлением убедить и мотивацией?

Баланс этот очень тонкий. И в этом вам поможет сочетание уже изученных вами техник – своевременных пауз и прояснения сказанного.

Как только вами овладеет желание надавить на партнера со всей мотивирующей вас «дури» – вспомните о паузе – способе уложить в восприятии собеседника сказанное, дать ему возможность самому что-то прояснить, уточнить.

Здесь позволю себе сравнение с приемом алкоголя. Умелый переговорщик в общении, словно смакует дорогой коньяк, – малые глотки, длинные паузы между ними, удовольствие и от напитка и от бокала, и от аромата. Противоположностью этому будет (читатель уже догадался) «опрокидывание» в себя стакана, наполненного жидкостью с неясным технологическим прошлым.

Мотивация есть в обеих ситуациях – вопрос техники ее реализации.

Прояснение сказанного вашим партнером – также ваше подспорье. Проявление интереса к тому, что он сказал – это и есть ваша мотивация к достижению результата. Кроме того, применение открытых вопросов (см. соотв. раздел) – хорошая возможность понять ожидания и стремления собеседника.

Мотивирующее воздействие.

Тренинг.

В целом, можно дать следующие рекомендации по отработке навыка мотивирующего воздействия.

Обучаться «надо на кошках». Иными словами, свое обращение стоит на начальном этапе адресовать такой аудитории, такому собеседнику, который максимально далеко отстоит от вашего реального партнера по переговорам. Пример, если вам предстоит общение с руководителем высокого ранга, предельно конкретным бизнесменом – можно предварительно отработать свое обращение на диаметрально противоположном объекте.