Юнит-экономика – метод экономического анализа, который помогает определить прибыльность товара.

SEO (англ. Search Engine Optimization) – комплекс мер по оптимизации выдачи карточки или сайта при введении поискового запроса.

Семантическое ядро – это набор ключевых фраз для привлечения целевой аудитории через поисковые системы.

Ключевой запрос – это набор слов, по которому клиент ищет товар. Каждый ключевой запрос имеет свою статистику.

Релевантный запрос – это запрос, максимально отвечающий запросу клиента.

Пессимизация – действия маркетплейса, направленные на искусственное понижение позиций карточки товара в списке поисковой выдачи.

Инфографика – это графический способ подачи информации, важных характеристик товара в карточке товара.

Самовыкупы – это покупка товаров у самого себя, чтобы получить продажи по поисковому запросу и начать подниматься в выдаче органически.

Будет честно рассказать, как я попал в сегмент электронной коммерции. До 2018 года я работал в строительном направлении более 5 лет. Я родился и жил в Санкт-Петербурге. Был подрядчиком в фонде капитального ремонта. Я специализировался на инженерных сетях, то есть мы занимались канализацией, холодной и горячей водой, отоплением. Стройка – это очень рискованный вид деятельности. Если ты попал на хорошего генподрядчика либо заказчика то да, все хорошо, и деньги заплатят. Но в один прекрасный момент мы попали на заказчика, который не захотел выплачивать нам 8 000 000 рублей, а пока у нас были разборки, он умер. Потом было переоформление организации на его семью и так далее. Но денег в конечном итоге мы не получили.

Этот пример хорошо иллюстрирует постоянные взлёты и падения. Я мог пойти провести карточкой и купить себе машину, например, рендж ровер, когда все хорошо, и мы выполнили заказ. А бывали случаи, когда я брал и заваривал себе кубик магги, так как нечего было кушать. Если у тебя небольшая организация, то тебя могли кинуть в любой момент. А судебные разбирательства не гарантируют оплату выполненной работы. У тебя нет времени и средств на содержание юриста. Самый быстрый в моей практике возврат денег был в течение полугода. А, бывало, даже выиграв дело и заблокировав расчётный счёт подрядчику, выяснялось, что у него там денег и нет.

В момент, когда нас кинули на 8 млн рублей, я психанул и решил, что больше не вернусь в сегмент строительства. У меня была затяжная депрессия, я чуть ли не транквилизаторы пил, потому что несколько лет жизни коту под хвост. Я уже устал от этой нестабильности и решил завязывать со стройкой. Питер меня держал только за счёт контактов по строительству. Тогда я уже был знаком со своей будущей женой Дашей, мы посовещались, я сказал, что хочу все начинать с нуля. Тогда уже были мысли, что я хочу идти в торговлю, и мое внимание привлекло новомодное слово маркетплейсы. Wildberries уже тогда был на слуху, но со стороны покупателей, а не со стороны продавцов. Я начал эту тему изучать, и чем больше изучал, тем больше во мне было уверенности в том, что я хочу работать в этом сегменте. И мы решили, что едем в Москву, тем более, что своей недвижимости в Питере у меня тогда не было.

Вот так в свои 28 лет я поехал совершенно в никуда в Москву, не понимая, что я буду делать и как. Но у меня было желание разобраться в том, как устроены маркетплейсы. Почему мне понравились маркетплейсы? Меня интересовали продажи, но я хотел продавать много, очень много. Я хотел зарабатывать. Я просматривал товары из Китая и даже пробовал как-то просчитать рентабельность применительно к созданию интернет-магазина. Но создание качественного интернет-магазина требовало больших временных и финансовых затрат. Нужно было постоянно крутить рекламу и продвигаться. Хорошо, что я не остановился на этом варианте, осознавая все риски.

Маркетплейсы уже тогда создавали огромный трафик. Я изучал цифры продаж на маркетплейсах, они из года в год кратно росли. Тогда у нас был Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет, который работал по системе прайс-площадка (то есть фактически покупка товара осуществляется у продавца, а агрегатор только представляет прайс). Я тогда начал детально изучать тему маркетплейсов и понял, что это перспективное направление, и там рост при относительно небольшой конкуренции. Конечно, меня это заинтересовало. Но чем больше я начинал погружаться в тему и изучать, тем больше я понимал, что информации минимум. А ни с кем не посоветоваться, ничего не узнать. Не было никакой аналитики, ничего, что есть сегодня. Сейчас такой информации из самых разных источников очень много. Например, в моем канале размещен гайд по выбору категории и тому, как правильно выбрать категорию и не прогореть в первый месяц на Wildberries.

Несмотря на то, что тогда ничего не было, у меня было огромное желание всё это познать. Я примерно понимал, как устроена площадка, но никаких тонкостей и механик не знал. В тот момент я случайным образом познакомился тогда ещё с представителем бренда Аравия, который знают многие девушки. У них был оборот продаж на Wildberries более 100 млн в год. Эти цифры мне очень понравились и представители, с которыми мы начали общаться, рассказали, как устроена площадка и дали первостепенную информацию для меня. Я начал всё это более детально изучать и твёрдо решил, что хочу развиваться в этом сегменте.

Для того, чтобы понять, как устроен Wildberries и суметь оценить его потенциал, нужно вспомнить историю зарождения электронной коммерции. Вот что об этом написано в википедии. Электронная коммерция (electronic commerce) – это деятельность по электронной покупке или продаже товаров на онлайн-сервисах или через интернет. Первые системы и методы электронной коммерции родились благодаря появлению технологий автоматизации продаж и внедрению автоматизированных систем управления корпоративными ресурсами.

Один из первых примеров электронной коммерции – совместный проект American Airlines и IBM. В 1960 году они приступили к созданию системы автоматизации процедуры резервирования мест на авиарейсы. В 1979 году Майкл Олдрич представляет первую систему онлайн-покупок. Вдумайтесь, электронная коммерция существует уже более 60 лет.

А в 1995 году Джефф Безос запускает Amazon.com, по принципам которого был создан наш Ozon в 1998 г. В том же году программистом Пьером Омидьяром создан eBay (как AuctionWeb). Спустя 4 года в Китае была основана Alibaba Group. В декабре 2001 году Alibaba.com достигла прибыльности. Наиболее динамично рынок электронной коммерции развивается в течение последних 20 лет, что обусловлено стремительным ростом количества интернет-пользователей, увеличением влияния социальных сетей и других онлайн-платформ, динамичным развитием систем электронных платежей и переходом ведущих игроков рынка к новым технологическим платформам для электронной коммерции.

Постепенно доступ через мобильные устройства начал приобретать всё большую роль в электронной коммерции. Многие компании вложили значительные инвестиции в мобильные приложения. А после мирового локдауна в 2020 г., вызванного распространением COVID-19, эта отрасль получила сильнейший импульс развития. Продавцы увидели, что есть спрос, а покупатели оценили удобство такого способа покупок. Согласно данным аналитического издания Insider Intelligence, к 2025 г. объём розничных продаж электронной коммерции во всём мире может вырасти на 50%, до 7,3 трлн долл., и составит 24,5% общего объёма розничных продаж. Для сравнения, итоги 2021 г.: 4,9 трлн долл. и 19,6%.

К электронной коммерции относятся множество видов деятельности в интернете, нас же интересует электронная торговля. Условно можно выделить три вида такой торговли: на сайте или в приложении интернет-магазина, в социальных сетях и на маркетплейсах. По данным статистики продажи на маркетплейсах растут быстрее продаж интернет-магазинов. С чем это связано, станет понятно из следующей главы.