Трудно оценить собственные речевые навыки, не получая адекватной обратной связи. Часто начальники уверены, что у них-то с речью все в порядке. Просто их окружают идиоты, которые не в состоянии правильно понять элементарные указания.

В знаменитой сказке Ганса Христиана Андерсена про новое платье короля хорошо описано, что из этого может получиться. Тем не менее большинство руководителей привыкают с уверенным видом рассуждать обо всем на свете, ведь никто не посмеет им возразить.

Но есть очень высокая вероятность, что рано или поздно кто-то крикнет: «А король-то голый!» Тогда придется краснеть за слова, которые только в почтительном молчании казались весомыми.

По сети гуляет немало перлов чиновников и депутатов, которые с умным видом изрекают их на селекторных совещаниях и заседаниях парламента. Несмотря на всю серьезность, они вызывают лишь смех и недоумение. Существует даже юмористическая рубрика «Чиноляпы». Если бывшему спортсмену еще простительно попасть в нее, профессиональные управленцы подрывают свой авторитет и выглядят некомпетентными.

В оправдание собственного косноязычия политики часто приводят в пример знаменитого российского политического деятеля 90-х годов Виктора Черномырдина. Его слова действительно не всегда поспевали за его мыслями. Однако в мемуарах он признавался, что часто сознательно искажал речь ради большей выразительности. Вероятно, эта тактика работала, как задумывалось: многие его высказывания стали афоризмами, их до сих пор с удовольствием вспоминают и цитируют, в народе даже появилось понятие «черномырдинки».

Пожалуй, это высший пилотаж речевого интеллекта – сделать косноязычие своей визитной карточкой и секретным оружием.

Гораздо чаще чиновники говорят сложно и запутанно, чтобы замаскировать нежелательный смысл или его отсутствие. Иногда это получается так хорошо, что даже они не понимают, что на самом деле сказали. Публика молча кивает, хотя тоже не разглядела смысла.

Счетная палата России даже разработала специальный курс для чиновников, чтобы они учились говорить «на понятном для всех языке».

Однако если вы знаете свою аудиторию, а ваша речь структурированна, как и ваши мысли, вам не понадобятся подобные ухищрения. Развитый речевой интеллект позволит сказать ровно то, что вы хотите донести до других людей без потери и искажения смысла.

Ведь коммуникация – это не словесный пинг-понг, когда слова отскакивают от слушателей, как от стенки. В первую очередь это обмен смыслами, которые создают общее пространство для собеседников.

Если вы возглавляете коллектив, перед вами стоит еще более сложная задача: вы должны транслировать смыслы на широкую аудиторию, которая состоит из совершенно разных людей с собственными взглядами и мышлением. Каждый из них должен понять вас правильно.

Чтобы эффективно руководить, недостаточно раздавать всем вокруг указания. Современный подход к управлению опирается не на директивные методы, а на принципы и ценности, которые невозможно донести до сотрудников, просто подписав очередной приказ. Нужно знать своих сотрудников, уметь вдохновлять их, бросая вызовы их профессионализму и максимально ясно описывая ожидаемые результаты. Для этого важно находить убедительные слова и интонации для каждого. По этой же причине чем выше позиция начальника, чем больше у него подчиненных, тем выше должен быть уровень его речевого интеллекта.

Так или иначе, речевая власть – это когда вас слушают не потому, что вы главный. Вас слушают потому, что вы говорите важные для всех слова ярким и доступным языком.

Люди, обладающие предпринимательским талантом, – редкий вид. Предприниматель с развитым речевым интеллектом – явление и вовсе редчайшее. Поэтому, развивая свои коммуникативные навыки, вы получаете преимущество, благодаря которому будете востребованы в любом бизнесе и на любом рынке.

В 2009 году я основал консалтинговое агентство ASTRA для оценки и системного развития персонала. Я обучал руководителей навыкам управления и помогал разбираться в людях, чтобы повышать эффективность команд. Я стал не только тренером, но и руководителем собственного бизнеса: мне приходилось и обучать, и применять навыки на практике. Нагрузка удвоилась, так что я работал иногда допоздна, даже в выходные и праздники. Но каждую минуту я кайфовал от того, что делаю. Ведь я занимался любимым делом и получал за это достойное вознаграждение.

Однажды на тренинге для руководителей IT-компании в перерыве мы затронули тему талантов и предназначения. В конце тренинга один из участников, статусный руководитель, подошел ко мне с неожиданным предложением.

– Алексей, научи меня жить!

– Не уверен, что ты обратился по адресу.

– Но я чувствую в тебе то, чего мне не хватает. У меня есть деньги, машины, квартиры, мои дети обеспечены, родители тоже. Но я не наслаждаюсь этим. Когда же я слушаю тебя, понимаю, что у тебя точно все по-другому – тебе в кайф все, что ты делаешь. Научи меня жить так же!

Не буду рассказывать, до чего мы договорились. Но это пример того, как можно продавать, не продавая. По сути, я продал личный коучинг, не используя никаких специальных приемов и техник, а просто общаясь с заинтересованным человеком. Так речевой интеллект на определенном уровне развития начинает работать на вас. А иногда и вместо вас.

Если бизнес – это стиль жизни, то речевые коммуникации – это стиль бизнеса, причем один из самых эффективных. Просто разговаривая с людьми о своем деле и получая удовольствие от общения, вы получаете результат в виде продаж, потому что каждый собеседник – это потенциальный клиент или партнер.

Предприниматель – не только лицо продукта, который он предлагает клиентам, но и его голос. Люди покупают у тех, кому они доверяют. Чтобы этого добиться, недостаточно красивой обертки. С людьми обязательно нужно разговаривать. Продавать, не продавая, – не равно автоматизированным продажам через сайт, без вложений и контактов.

Голубая мечта инфобизнеса – один раз запустить лендинг и остаток жизни кайфовать на Бали. Но это самообман. Сколь бы замкнутым ни был создатель «Фейсбука»1, когда его университетский проект стал бизнесом, ему пришлось выйти в свет и общаться со множеством людей. Теперь от того, что скажет Марк Цукерберг, зависит будущее гигантской корпорации, а значит, и судьбы миллионов людей – сотрудников, акционеров, рекламодателей, потребителей.

Возможно, публичные выступления даются таким людям с трудом, даже когда они добиваются большого успеха. Тем не менее можно заметить, что и этот навык со временем дается им лучше с каждым новым выходом на публику. Вот уже Гарвардская речь Цукерберга становится примером того, как нужно завоевывать доверие аудитории.

Бывают и обратные ситуации. Известному предпринимателю, ювелиру Джеральду Ратнеру неудачная речь обошлась в 1,5 миллиарда долларов ущерба. На этот пример обычно ссылаются, когда говорят о цене слова. Однако, прежде чем потерять миллиарды, нужно было их заработать. Ратнер утверждал, что успеха на рынке добивается не тот, кто продает лучшие товары, а тот, кто заявляет о них громче остальных.

В 80-е годы имя Ратнера стало нарицательным – настолько громко он заявлял о своей компании. Хотя его предприятие пошло ко дну, сам он остался на плаву, основал новую компанию, и ему до сих пор платят за выступления на деловых конференциях.

Ведь если бизнес можно потерять, развитые коммуникативные навыки останутся с вами навсегда.

Предпринимательство по определению связано с риском. Речевая сила не застрахует вас от потерь. Но она всегда будет работать на пользу вашего дела.

Я занимаюсь продажами с 1998 года. С тех пор мир изменился радикально не только в технологическом, но и в социальном плане. Эволюция коснулась продаж: подходы, которые работали даже пять лет назад, уже не эффективны. Технологии продаж не просто изменились – они продолжают меняться каждый день.